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本周報名客戶展示
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課程編號： 800104大客戶營銷情報實戰精要推薦星級：
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課程分類：
綜合管理系列>>大客戶營銷情報實戰精要
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
大客戶營銷人員、市場管理、公司高管
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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目錄：
第一部分 為何是競爭情報？為何是大客戶營銷情報？
第二部分 大客戶營銷情報的框架與內容
第三部分 大客戶情報收集的常見渠道與方法
第四部分 如何入局——成為適格候選供應商的情報戰術要領
第五部分 了解而后“攻關”——大客戶跟進的情報行動戰術
第六部分 了解和分析你的競爭者
第七部分 大客戶情報支持——管理人員視角
【課程大綱】
第一部分 為何是競爭情報？為何是大客戶營銷情報？
1、誰是你的大客戶？具有何種特征？
2、大單銷售與大客戶營銷的區別
3、什么是競爭情報？企業競爭情報的核心任務
4、競爭情報對大客戶營銷的支持場景
案例：通過競爭情報贏得大客戶訂單的典型案例
第二部分 大客戶營銷情報的框架與內容
1、銷售的本質與影響大客戶銷售的關鍵因素
2、可視化——讓競爭態勢一目了然
3、大客戶采購的不同類型
4、需求與采購背景分析
5、采購決策流程與時間點分析
6、大客戶采購參與者的分析框架
7、大客戶營銷中情報收集的范圍與內容（以工程項目為例）
互動分享：如何分析客戶的組織架構與關鍵決策人？
第三部分 大客戶情報收集的常見渠道與方法
一、大客戶信息收集的公開渠道
1、通過上市公司年報收集獲取數據信息
2、通過專業數據庫獲取數據信息
3、通過公共檔案搜集獲取數據信息
4、通過展會、研討會獲取數據信息
5、通過各種研究報告獲取數據信息
二、行業非公開信息的謀略收集
1、通過專業網絡挖掘、監測收集情報
2、有時要學點“潮”——利用社交新媒體
3、從公共檔案獲取分析情報
4、通過第三方收集
5、實地觀察與訪問
6、人脈情報收集
7、展會情報收集
第四部分 如何入局——成為適格候選供應商的情報戰術要領
一、如何發現和識別潛在大客戶？
二、如何讓客戶認識你——高質量的初次接觸
1、參加展會有門道
2、通過事件營銷實現精確傳播——讓客戶主動發現你
3、同頻率很重要
4、準備你的展示提案
5、如何對客戶開展初次拜訪與觀察？
三、如何了解和分析客戶需求中的關鍵關切點
四、如何分析預測大客戶特定時段的采購需求
第五部分 了解而后“攻關”——大客戶跟進的情報行動戰術
一、針對重點大客戶的情報工作要訣
1、網絡檢索與社交媒體分析
2、拿到一份宣傳冊
3、了解幾個關鍵人物背景信息
4、開展一次外圍拜訪或精心安排的邂逅
5、訪問他的客戶或合作伙伴
6、企業外圍上下游信息的獲取分析
二、評估和分析政商大客戶的實用工具
1、客戶檔案與需求分析表
2、關鍵人員信息卡
3、客戶評估表
三、精確節點突破——針對關鍵決策人的情報戰術
1、如何獲取關鍵決策人士的名字與聯系方式？
2、如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好
3、如何制造利用契機進入關鍵決策人士的社交圈
第六部分 了解和分析你的競爭者
1、針對競爭對手應該了解哪些內容？
2、針對競爭對手產品與賣點的了解
3、針對競爭對手方案與報價的了解分析
第七部分 大客戶情報支持——管理人員視角
未經處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的再解讀
一、信息分析與情報生產的流程圖
二、這些情報誰來收集？誰來協助？找誰整理？
三、建立你的大客戶信息管理支持系統
1、客戶信息與行業信息、對手信息的異同
2、如何整合你的客戶信息
3、常見情報報告及其生成
4、精確畫像與精確營銷——通過競爭情報維系高價值客戶
5、讓營銷一線呼喚炮火——互聯網與全球化時代的營銷支持體系
壹天總結：如何對大客戶開展有效情報調研？
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