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商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷
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課程分類:
綜合管理系列>>商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷
培訓(xùn)講師:
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課程背景
課程收益
課程大綱
一、網(wǎng)點客戶分層管理
1、客戶價值的分析
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點布局與客戶群分析
網(wǎng)點客戶營銷成本新老客戶對比:工行的客戶跟進之道
客戶需求與營銷挖掘的對比:為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)
例子:三個商業(yè)銀行網(wǎng)點不同思路的成功之道
2、客戶分類
客戶分類的必要性:網(wǎng)點有限的營銷資源得以合理分配
客戶分類的維度:從四個維度對客戶進行分類
CRM系統(tǒng)高效利用之法
四層級客戶分類法:高價值客戶,潛力客戶,
公私客戶的聯(lián)合價值
例子:某外資銀行客戶分類金字塔,匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進行分類,對每種產(chǎn)品找出最有價值的客戶,營銷費用減少了30%,營銷業(yè)績提升了35%
3、各層級客戶的營銷策略
對高價值客戶要成為伙伴,知己知彼,時時思念
對潛力客戶要時常關(guān)心,主動溝通
對大眾客戶要分類總結(jié),一箭多雕
對潛在客戶要擴大宣傳,提升服務(wù)
例子:一個網(wǎng)點主任的成功心得,從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變!
二、關(guān)系營銷
1、客戶關(guān)系類型與營銷層次
客戶關(guān)系的四種類型:被動式、負(fù)責(zé)式、主動式、伙伴式
客戶三級營銷層次:財務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
關(guān)系與營銷層次的匹配:資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
公私聯(lián)動,多重產(chǎn)品組合營銷
交叉營銷,增強客戶粘度
主動營銷,抓住關(guān)鍵客戶
服務(wù)營銷,提升網(wǎng)點運用效率和客戶滿意度
例子:“色”眼識人,分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點關(guān)系營銷的方法
網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)營銷
網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的五個關(guān)鍵點
客戶接待與識別
客戶服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點營銷氛圍的營造
顧問式客戶溝通
網(wǎng)點人員協(xié)同配合提升效率
例子:某銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷寶典
郵品、信件、電郵、短信營銷
恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
宣傳資料設(shè)計的三個關(guān)鍵要素
案例展示,學(xué)員點評
現(xiàn)場設(shè)計
資料投放的原則
后續(xù)跟進的方法
例子:王先生收到的三封郵件
客戶拜訪
有效選擇拜訪客戶
約訪前的三個準(zhǔn)備
電話約訪技巧
第一印象的重要性
取得客戶的信任
挖掘客戶需求
產(chǎn)品介紹與展示
達(dá)成共識與協(xié)議
如何愉快的結(jié)束拜訪,話留三分希望永存
后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善,連鎖關(guān)系營銷,轉(zhuǎn)介紹營銷
例子:多個客戶經(jīng)理的第一次拜訪
關(guān)系單位、商圈展位營銷
展位營銷意義和特點
展位地點的選擇
氛圍的營造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢與處理
及時總結(jié)與回顧
例子:展位營銷15米營銷法
活動營銷
客戶體驗活動
新產(chǎn)品宣傳活動
培訓(xùn)與論壇
社會活動:聯(lián)誼、公益、展會、協(xié)會活動等等
微薄營銷等新媒體的營銷
三、行動計劃制定
講師介紹
在線報名
貴公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人信息
我要咨詢:
我要報名
我是培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
*姓 名:
*稱 謂:
先生
女士
部 門:
職 位:
電 話:
-
-
手 機:
公司抬頭:
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