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課程編號(hào):
801096
鄭驍《地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售落地系統(tǒng)》
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綜合管理系列>>鄭驍《地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售落地系統(tǒng)》
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課程對(duì)象:
《地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售落地系統(tǒng)》 --房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售魔鬼特訓(xùn)營(yíng) 課程前言 一、 課程背景 市場(chǎng)法則告訴我們:競(jìng)爭(zhēng)愈是激烈的行業(yè),其行業(yè)銷(xiāo)售及管理水平和能力越高。 盡管房地產(chǎn)行業(yè)隨同我國(guó)改革開(kāi)放快速發(fā)展,但因我國(guó)人口眾多,對(duì)房地產(chǎn)剛性需求強(qiáng)烈,所以出現(xiàn)“有房不愁賣(mài)”和高利潤(rùn)的情形。 而往后的十多年,房地產(chǎn)市場(chǎng)和行業(yè)已然發(fā)生了變化,逐步出現(xiàn)了像萬(wàn)科、復(fù)地、綠地等國(guó)內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè),眾多強(qiáng)勁實(shí)力的房地產(chǎn)外資企業(yè)也爭(zhēng)相進(jìn)入我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng),房地產(chǎn)市場(chǎng)的地緣和藩鎮(zhèn)格局已經(jīng)不在,房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已然在“整體資源”上開(kāi)始了撕殺。 近兩年,隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,土地價(jià)格不斷上漲,開(kāi)發(fā)商的成本不斷加大。加上受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策影響,房屋銷(xiāo)售量明顯下降,房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求發(fā)生變化,已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入到了買(mǎi)方市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)一片瑟煞風(fēng)景,不悌是向房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售及管理團(tuán)隊(duì)吹響的“集結(jié)號(hào)”! 二、課程收益 1.徹底了解為什么要做房地產(chǎn)銷(xiāo)售? 2.徹底掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力? 3.徹底掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)? 4.徹底掌握如何有效溝通及超級(jí)說(shuō)服力? 5徹底掌握如何分析開(kāi)發(fā)及管理客戶(hù)? 6.徹底掌握如何高效接打電話的話術(shù)技巧? 7.徹底掌握如何與客戶(hù)建立親人般的信賴(lài)感? 8.徹底掌握如何挖掘及擴(kuò)大客戶(hù)問(wèn)題需求痛苦? 9.徹底掌握如何解除客戶(hù)真假異議與抗拒? 10.徹底掌握如何毫無(wú)恐懼的成交逼定客戶(hù)? 11.徹底掌握如何服務(wù)客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹? 12.徹底學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠(chéng),發(fā)自?xún)?nèi)心的理解、支持領(lǐng)導(dǎo)!!! 三、培訓(xùn)方式 學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;理論講授45%、實(shí)操訓(xùn)練30%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10% 四、培訓(xùn)要求 1、場(chǎng)地面積稍大(便于學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練) 2、音響、話筒、投影儀、白板 3、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練. 五、培訓(xùn)對(duì)象 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān) 六、培訓(xùn)時(shí)間 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ,標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí) 注:鄭驍老師可以根據(jù)地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)、調(diào)整課程大綱及內(nèi)容,一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)! 《房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》大綱 第一章:狼性特質(zhì)解密與鍛造 1. 狼性6種特質(zhì)深度解密 2. 狼性處世6大智慧 3. 狼性不足的5大因素 4. 狼性鍛造的6大秘籍 5. 狼性鍛造的5大真言 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第二章:房地產(chǎn)銷(xiāo)售前五項(xiàng)準(zhǔn)備 1. 銷(xiāo)售前5種心態(tài)的準(zhǔn)備 2. 銷(xiāo)售前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備 3. 銷(xiāo)售前客戶(hù)背景的8項(xiàng)準(zhǔn)備 4. 銷(xiāo)售前6種工具的準(zhǔn)備 5. 銷(xiāo)售前6個(gè)問(wèn)題的準(zhǔn)備 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第三章:開(kāi)發(fā)客戶(hù)的22種渠道 1、隨時(shí)隨地交換名片 2、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì)、演講會(huì) 3、同行互換 4、黃頁(yè)查詢(xún) 5、114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún) 6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi) 7、老鄉(xiāng)、當(dāng)?shù)亍⑵髽I(yè)家等商會(huì) 8、親朋好友介紹 9、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 10、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、健身等會(huì)所 11、參加婚慶、壽宴等宴會(huì) 12、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún) 13、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 14、行業(yè)協(xié)會(huì) 15、參加各種展會(huì) 16、參加招聘會(huì) 17、旅行社、酒店等場(chǎng)所 18、找注冊(cè)公司的公司 19、廣告公司、策劃公司 20、各類(lèi)培訓(xùn)公司 21、路牌廣告、戶(hù)外媒體 22、文印店買(mǎi)名片 第四章:房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的“望聞問(wèn)切” 2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須經(jīng)歷“發(fā)問(wèn)三關(guān)” 3.銷(xiāo)售接洽6招將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡 4.向客戶(hù)介紹房產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層面 5.發(fā)問(wèn)與介紹的聯(lián)動(dòng)技巧 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第五章:房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通十項(xiàng)核心技術(shù) 1.溝通的3大原理 2.銷(xiāo)售問(wèn)話的2種方式 3.開(kāi)放式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī) 4.封閉式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī) 5.溝通挖掘需求的黃金6問(wèn) 6.溝通中聆聽(tīng)的6個(gè)技巧 7.溝通中贊美的6個(gè)技巧 8.贊美客戶(hù)的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ) 9.溝通中認(rèn)同客戶(hù)的5種方法 10.認(rèn)同客戶(hù)的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ) 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第六章:七種客戶(hù)類(lèi)型分析及對(duì)策 1.“從容不迫型”分析及對(duì)策 2.“優(yōu)柔寡斷型”分析及對(duì)策 3“自我吹噓型”分析及對(duì)策 4.“豪放直率型”分析及對(duì)策 5.“沉默寡言型”分析及對(duì)策 6.“吹毛求疵型”分析及對(duì)策 7.“小心翼翼型”分析及對(duì)策 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第七章:客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五大技能 1.親近度關(guān)系升級(jí)6大策略 2.信任度關(guān)系升級(jí)6大策略 3.利益關(guān)系升級(jí)6大策略 4.人情關(guān)系升級(jí)6大策略 5.博弈關(guān)系升級(jí)6大策略 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第八章:房地產(chǎn)價(jià)值塑造五種絕招 1.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng) 2.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵 3.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具 4.說(shuō)服客戶(hù)的2大力量 5.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3維故事法 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第九章:客戶(hù)五種異議解除方法 1.解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧 2.解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧 3.解除房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)異議的5個(gè)技巧 4.解除對(duì)接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧 5.解除客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第十章:談判促進(jìn)成交六種利器 1.談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn) 2.談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則 3.付款方式談判的5項(xiàng)原則 4.談判中讓步的8大策略 5.談判中突破僵局的6種方法 6.回款談判的6種策略 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第十一章:用心服務(wù)致勝五大法寶 1.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)6大準(zhǔn)則 2.客戶(hù)抱怨的5種心理 3.巧妙處理客戶(hù)抱怨的6大步驟 4.幫助客戶(hù)拓展事業(yè)的5大方法 5.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的6種策略 案例分析(一) 專(zhuān)題討論(二) 現(xiàn)場(chǎng)模擬(三) 第十二章 微信營(yíng)銷(xiāo)拓客 1. 微信發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 2.企業(yè)做微信營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的誤區(qū) 3.個(gè)人微信的建立 4.個(gè)人微信操作技巧 5.微信5.4的功能介紹 6.個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)成功案例 7.現(xiàn)場(chǎng)教你42個(gè)個(gè)人微信操作技巧! 房地產(chǎn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、客服
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課程前言
一、 課程背景
市場(chǎng)法則告訴我們:競(jìng)爭(zhēng)愈是激烈的行業(yè),其行業(yè)銷(xiāo)售及管理水平和能力越高。
盡管房地產(chǎn)行業(yè)隨同我國(guó)改革開(kāi)放快速發(fā)展,但因我國(guó)人口眾多,對(duì)房地產(chǎn)剛性需求強(qiáng)烈,所以出現(xiàn)“有房不愁賣(mài)”和高利潤(rùn)的情形。
而往后的十多年,房地產(chǎn)市場(chǎng)和行業(yè)已然發(fā)生了變化,逐步出現(xiàn)了像萬(wàn)科、復(fù)地、綠地等國(guó)內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè),眾多強(qiáng)勁實(shí)力的房地產(chǎn)外資企業(yè)也爭(zhēng)相進(jìn)入我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng),房地產(chǎn)市場(chǎng)的地緣和藩鎮(zhèn)格局已經(jīng)不在,房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已然在“整體資源”上開(kāi)始了撕殺。
近兩年,隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,土地價(jià)格不斷上漲,開(kāi)發(fā)商的成本不斷加大。加上受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策影響,房屋銷(xiāo)售量明顯下降,房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求發(fā)生變化,已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)進(jìn)入到了買(mǎi)方市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)一片瑟煞風(fēng)景,不悌是向房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售及管理團(tuán)隊(duì)吹響的“集結(jié)號(hào)”!
二、課程收益
1.徹底了解為什么要做房地產(chǎn)銷(xiāo)售?
2.徹底掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力?
3.徹底掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)?
4.徹底掌握如何有效溝通及超級(jí)說(shuō)服力?
5.徹底掌握如何分析開(kāi)發(fā)及管理客戶(hù)?
6.徹底掌握如何高效接打電話的話術(shù)技巧?
7.徹底掌握如何與客戶(hù)建立親人般的信賴(lài)感?
8.徹底掌握如何挖掘及擴(kuò)大客戶(hù)問(wèn)題需求痛苦?
9.徹底掌握如何解除客戶(hù)真假異議與抗拒?
10.徹底掌握如何毫無(wú)恐懼的成交逼定客戶(hù)?
11.徹底掌握如何服務(wù)客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹?
12.徹底學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠(chéng),發(fā)自?xún)?nèi)心的理解、支持領(lǐng)導(dǎo)!!!
三、培訓(xùn)方式
學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;理論講授45%、實(shí)操訓(xùn)練30%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%
四、培訓(xùn)要求
1、場(chǎng)地面積稍大(便于學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練)
2、音響、話筒、投影儀、白板
3、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.
五、培訓(xùn)對(duì)象
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
六、培訓(xùn)時(shí)間
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ,標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注:鄭驍老師可以根據(jù)地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)、調(diào)整課程大綱及內(nèi)容,一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)!
《房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》大綱
第一章:狼性特質(zhì)解密與鍛造
1. 狼性6種特質(zhì)深度解密
2. 狼性處世6大智慧
3. 狼性不足的5大因素
4. 狼性鍛造的6大秘籍
5. 狼性鍛造的5大真言
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第二章:房地產(chǎn)銷(xiāo)售前五項(xiàng)準(zhǔn)備
1. 銷(xiāo)售前5種心態(tài)的準(zhǔn)備
2. 銷(xiāo)售前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備
3. 銷(xiāo)售前客戶(hù)背景的8項(xiàng)準(zhǔn)備
4. 銷(xiāo)售前6種工具的準(zhǔn)備
5. 銷(xiāo)售前6個(gè)問(wèn)題的準(zhǔn)備
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第三章:開(kāi)發(fā)客戶(hù)的22種渠道
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì)、演講會(huì)
3、同行互換
4、黃頁(yè)查詢(xún)
5、114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún)
6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)
7、老鄉(xiāng)、當(dāng)?shù)亍⑵髽I(yè)家等商會(huì)
8、親朋好友介紹
9、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理
10、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、健身等會(huì)所
11、參加婚慶、壽宴等宴會(huì)
12、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)
13、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
14、行業(yè)協(xié)會(huì)
15、參加各種展會(huì)
16、參加招聘會(huì)
17、旅行社、酒店等場(chǎng)所
18、找注冊(cè)公司的公司
19、廣告公司、策劃公司
20、各類(lèi)培訓(xùn)公司
21、路牌廣告、戶(hù)外媒體
22、文印店買(mǎi)名片
第四章:房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售
1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的“望聞問(wèn)切”
2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須經(jīng)歷“發(fā)問(wèn)三關(guān)”
3.銷(xiāo)售接洽6招將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡
4.向客戶(hù)介紹房產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層面
5.發(fā)問(wèn)與介紹的聯(lián)動(dòng)技巧
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第五章:房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)
1.溝通的3大原理
2.銷(xiāo)售問(wèn)話的2種方式
3.開(kāi)放式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī)
4.封閉式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī)
5.溝通挖掘需求的黃金6問(wèn)
6.溝通中聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
7.溝通中贊美的6個(gè)技巧
8.贊美客戶(hù)的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
9.溝通中認(rèn)同客戶(hù)的5種方法
10.認(rèn)同客戶(hù)的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第六章:七種客戶(hù)類(lèi)型分析及對(duì)策
1.“從容不迫型”分析及對(duì)策
2.“優(yōu)柔寡斷型”分析及對(duì)策
3“自我吹噓型”分析及對(duì)策
4.“豪放直率型”分析及對(duì)策
5.“沉默寡言型”分析及對(duì)策
6.“吹毛求疵型”分析及對(duì)策
7.“小心翼翼型”分析及對(duì)策
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第七章:客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五大技能
1.親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2.信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3.利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4.人情關(guān)系升級(jí)6大策略
5.博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第八章:房地產(chǎn)價(jià)值塑造五種絕招
1.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
2.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵
3.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具
4.說(shuō)服客戶(hù)的2大力量
5.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3維故事法
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第九章:客戶(hù)五種異議解除方法
1.解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
2.解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
3.解除房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)異議的5個(gè)技巧
4.解除對(duì)接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧
5.解除客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第十章:談判促進(jìn)成交六種利器
1.談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2.談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則
3.付款方式談判的5項(xiàng)原則
4.談判中讓步的8大策略
5.談判中突破僵局的6種方法
6.回款談判的6種策略
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第十一章:用心服務(wù)致勝五大法寶
1.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)6大準(zhǔn)則
2.客戶(hù)抱怨的5種心理
3.巧妙處理客戶(hù)抱怨的6大步驟
4.幫助客戶(hù)拓展事業(yè)的5大方法
5.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的6種策略
案例分析(一)
專(zhuān)題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)
第十二章 微信營(yíng)銷(xiāo)拓客
1. 微信發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2.企業(yè)做微信營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的誤區(qū)
3.個(gè)人微信的建立
4.個(gè)人微信操作技巧
5.微信5.4的功能介紹
6.個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)成功案例
7.現(xiàn)場(chǎng)教你42個(gè)個(gè)人微信操作技巧!
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