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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 800119政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷推薦星級(jí)：
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課程分類：
綜合管理系列>>政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
1、營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)
2、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員
3、處理政府、集團(tuán)型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊(duì)關(guān)系的相關(guān)人員
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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【精益營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)】品牌課程
《政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷》
王浩老師
【目標(biāo)學(xué)員】
1、營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)
2、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員
3、處理政府、集團(tuán)型企業(yè)、事業(yè)單位、軍隊(duì)關(guān)系的相關(guān)人員
【課程背景】
一位老總的私房話：
如今做生意，最難的就是處理關(guān)系。“國(guó)八條”出臺(tái)后，請(qǐng)客戶吧，叫都不出來(lái)；不請(qǐng)客戶吧，能不能辦成事，心里根本沒底。真是左右為難！
另外，業(yè)務(wù)員在外面，花了好多費(fèi)用，能不能辦成事，我也不清楚效果如何？
說(shuō)到底，銷售的中心任務(wù)都只有兩項(xiàng)：維護(hù)老客戶，開拓新客戶。但是，新常態(tài)下還要不要做關(guān)系？如何發(fā)展客戶關(guān)系？成了企業(yè)共同的心病和困惑。
中國(guó)的文化，上下五千年，博大精深，從親友、鄉(xiāng)鄰、同學(xué)……到萍水相逢，處處都離不開關(guān)系。做買賣那些事，無(wú)論何時(shí)何地，關(guān)系不可或缺，真正的問題在于因地制宜、操作的策略、把握合適的尺度。
從更高的層面看，做關(guān)系≠客戶關(guān)系管理的全部，系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理包括：客戶的分類和分級(jí)、銷售過程的信息管理、客戶數(shù)據(jù)管理、關(guān)系的建立與維護(hù)、滿意度管理等。解決好這些問題，才是真正提升客戶關(guān)系，避免客戶的丟失，獲取更多的市場(chǎng)份額。
【課程收益】
1、在新形勢(shì)下，重新認(rèn)識(shí)中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的意義，調(diào)整觀念和思路。
2、了解現(xiàn)階段關(guān)系營(yíng)銷的動(dòng)向和特征，避免政策和法律風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好處地培養(yǎng)客戶關(guān)系，突破銷售困局。
4、針對(duì)當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境，兼顧原則性和機(jī)動(dòng)性，少花錢，多辦事。
5、消除關(guān)系營(yíng)銷誤區(qū)，少走彎路，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開創(chuàng)關(guān)系營(yíng)銷新局面。
6、了解客戶關(guān)系管理的科學(xué)含義和幾個(gè)常用的模塊。
【課程大綱】
第一講 新常態(tài)之關(guān)系營(yíng)銷
案例分析……
1、中國(guó)文化與關(guān)系營(yíng)銷
中國(guó)文化的內(nèi)涵
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的演進(jìn)
2、關(guān)系營(yíng)銷再認(rèn)識(shí)
關(guān)系營(yíng)銷是什么
東西方關(guān)系營(yíng)銷之比較
當(dāng)下關(guān)系營(yíng)銷的幾個(gè)趨勢(shì)
3、政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程
政企大客戶篩選供應(yīng)商的流程
建立客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階
老客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
4、公關(guān)策略
政企大客戶公關(guān)路線圖
政企大客戶公關(guān)的三原則
公關(guān)四重奏
點(diǎn)穴式公關(guān)策略
案例分析……
第二講 培養(yǎng)客戶的好感和信任
案例分析……
1、客戶認(rèn)可的做事品質(zhì)
積極主動(dòng)
坦誠(chéng)真實(shí)
信守承諾
穩(wěn)重可靠
彬彬有禮
專業(yè)細(xì)致
2、投人所好的溝通
如何發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛好
怎樣與客戶產(chǎn)生共鳴
激發(fā)客戶溝通興致的話題
3、急客戶之所急
客戶要解決的問題
如何抓住幫忙的機(jī)會(huì)
4、關(guān)系心理學(xué)
人際吸引原則
不同個(gè)性的關(guān)系對(duì)策
案例分析……
第三講 搞掂內(nèi)線
案例分析……
1、搞掂內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)
什么樣的人可以做內(nèi)線
確立內(nèi)線的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)線的典型信號(hào)
2、約請(qǐng)的潛規(guī)則
如何把客戶請(qǐng)出來(lái)
飯局潛規(guī)則
餐飲地點(diǎn)的選擇
座位的安排
點(diǎn)菜規(guī)矩
宴請(qǐng)過程中的談資
宴請(qǐng)的“陷阱”
如何提高宴請(qǐng)的收益
酒桌上的忌諱
3、送禮的學(xué)問
送禮的“犯規(guī)動(dòng)作”
送禮的時(shí)間點(diǎn)和場(chǎng)合
送禮的時(shí)機(jī)
送禮的說(shuō)辭
如何選擇合適的禮物
送禮攻略
4、確立內(nèi)線關(guān)系
內(nèi)線的多元化訴求
內(nèi)線的幾種類型
確立內(nèi)線關(guān)系的話術(shù)
案例分析……
第四講 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例分析……
1、政企大客戶關(guān)系分析
客戶關(guān)系的幾種形態(tài)
關(guān)系層次
大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
2、同科室關(guān)系的處理
辦公室關(guān)系平衡術(shù)
辦公室關(guān)系處理的技巧
3、三角關(guān)系規(guī)則
什么是三角關(guān)系
三角關(guān)系的引見
三角關(guān)系的常規(guī)路徑
4、老關(guān)系的處理藝術(shù)
熟人關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹
交易關(guān)系的尺度把握
5、關(guān)系鏈的傳遞
什么是關(guān)系鏈
如何有效利用關(guān)系鏈
6、編織關(guān)系網(wǎng)的要點(diǎn)
編織關(guān)系網(wǎng)的基本規(guī)則
有效進(jìn)行上層公關(guān)
案例分析……
第五講 客戶關(guān)系管理
案例分析……
1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
廣義的客戶
客戶關(guān)系管理的五個(gè)模塊
客戶關(guān)系管理的價(jià)值
2、客戶基本信息管理
客戶基本信息的要素
客戶基本信息管理的要點(diǎn)
銷售漏斗管理
3、客戶的分級(jí)管理
客戶分級(jí)管理模型
客戶動(dòng)態(tài)管理
4、滿意度管理與客戶關(guān)系提升
客戶滿意度指標(biāo)設(shè)計(jì)
客戶滿意度調(diào)查的操作策略
客戶滿意度分析
提升客戶滿意度的策略
大客戶關(guān)系的維護(hù)層面
客戶關(guān)系提升的方向
5、客戶數(shù)據(jù)管理
客戶數(shù)據(jù)的分類
銷售數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)假設(shè)
銷售數(shù)據(jù)分析策略
案例分析……
【精益營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)】-大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)解決方案
王浩老師簡(jiǎn)介
案例研究 磚家
一個(gè)混跡江湖多年，專門研究營(yíng)銷、管理案例的老炮兒
實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支不同類型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》、《經(jīng)營(yíng)管理師》主講老師
華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
江湖派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：精益營(yíng)銷、驅(qū)動(dòng)力管理
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例積累深厚：2000多個(gè)案例，傾注10多年的心血與智慧
案例價(jià)值高：90%以上為原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，由于親身體驗(yàn)，所以感悟更深
案例講解精彩紛呈：如臨實(shí)戰(zhàn)的故事，起承轉(zhuǎn)合，抓住學(xué)員的眼球
案例教學(xué)多樣化：分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，氣氛熱烈，更啟發(fā)思維
案例總結(jié)：將案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為可操作的技能，提升戰(zhàn)斗力
課程
類別 精品課程 衍生課程
營(yíng)銷 《大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練》
《面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》
《政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷》
《談判策略與技巧》 《工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能》
《大客戶開發(fā)與管理》
《客戶跟蹤與拜訪》
《產(chǎn)品呈現(xiàn)》
《大客戶顧問式銷售》
《投標(biāo)運(yùn)作和標(biāo)書制作》
《大客戶顧問式銷售》
《催收貨款和應(yīng)收帳管理》
《渠道︱經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《電話銷售心態(tài)與技能提升》
管理 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《驅(qū)動(dòng)力：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的管理創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》 《中高層管理技能提升》
《提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》
《目標(biāo)與計(jì)劃管理》
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《輔導(dǎo)和培養(yǎng)下屬》
《管理角色認(rèn)知與管理素養(yǎng)》
部分案例
IT行業(yè)：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導(dǎo)航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯(lián)電子商務(wù)……
工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、康得集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、兵器集團(tuán)43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動(dòng)力源股份、天津宇明閥門、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、意昂神州……
電氣行業(yè)：遠(yuǎn)東集團(tuán)、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團(tuán)、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環(huán)保行業(yè)：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤(rùn)環(huán)能、中科實(shí)業(yè)、路域生態(tài)、中節(jié)能集團(tuán)、高能時(shí)代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、富通環(huán)境……
高新技術(shù)：北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)……
醫(yī)療器械行業(yè)：中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠(yuǎn)、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團(tuán)、中聯(lián)重科、徐工、揚(yáng)州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團(tuán)、東安發(fā)動(dòng)機(jī)……
其他行業(yè)：TCL、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……
學(xué)員的反饋
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士）：
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）：
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）：
本次課程對(duì)銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說(shuō)過，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！
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