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課程編號:
801305
九型人格與攻心銷售
推薦星級:
課程分類:
綜合管理系列>>九型人格與攻心銷售
培訓講師:
課時:
課程對象:
企業銷售人員
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
《九型人格與攻心銷售》
--- 洞悉不同客戶的銷售攻心術
課程背景
什么是銷售?是把產品賣出去,還是應該把自己賣出去?還是應該準確的探悉客戶的需求?銷售是一個殘酷的行業,當你在不短的尋找客戶或者競爭對手的弱點的時候,你知道你的弱點在那嗎?你知道怎么來提升自己的短板嗎?
為什么業績不好?是公司的產品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?還是沒有從人的根本上挖掘?銷售是要獲取客戶的認同和信任,才能實現產品的銷售。
《九型人格與攻心銷售》是提升銷售業績的決勝秘笈。是一種洞察人心、贏得信任的技術,它通過對人性洞察及識別,了解不同性格客戶的深層需求,利用說話及心理技巧,打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個人真是了解我”,在不知不覺中就相信對方的話語,接受對方的建議,甚至采取行動。
「九型人格」是應用心理學的一種,已被全球大部分先進國家和商業機構如“通用汽車、AT&T、hp計算機、可口可樂、Nokia、美國中央情報局(CIA)等”廣泛應用。甚至成為一些世界著名學府如“美國史丹福大學(Stanford University)工商管理課程(MBA)”中的一個必修科目。
課程目標
洞察自身性格的優秀特質、盲點及要提升的方向
清晰不同型號客戶的行為習慣、情緒反應模式、深層價值需求
掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈
洞悉自己、體解他人,提升銷售業績
完整地學習九型人格系統工具,破譯客戶性格密碼
培訓方式
視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例分析+情景模擬+精彩點評
課程時間 2天(12小時)
主講老師 張高睿
培訓對象 企業銷售人員
課程大綱
課程導入:
1、破解客戶的性格密碼
銷售就是要從人性出發
性格決定行為,行為決定結果
江山易改,本性難移
2、知彼知己才能百戰不殆
了解客戶的思維方式、情緒反應、行為習慣
賣產品不如賣夢想
先找到客戶夢想,才可能幫他實現夢想
第一模塊:九型人格了解及認知
1、揭開九型人格的神秘面紗
追溯九型人格的歷史源頭
九型人格與其它性格分類有何不同?
為何九型是EMBA和世界五百強必學科目?
2、學習九型人格對銷售的重要意義
通曉人性,探索人的行為內在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應
3、腦、心、腹三中心的探索
腹:8 3 7,行動力強,直覺,以情緒和感受判斷事物
腦:1 5 6,以思維、思考、理性作反映
心:2 4 9,注重感受,感觸豐富及強烈
4、學習九型人格禁忌
不能隨意貼標簽
不能成為借口和理由
不能給自己和他人設限
第二模塊:九型人格客戶特征與識別
1、一號客戶性格解析
基本恐懼:怕自己錯、變壞
基本欲望:事事力求完美
注意力焦點:規則和批判
一號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
2、二號客戶性格解析
基本恐懼:不被愛,不被需要
基本欲望:感受愛的存在
注意力焦點:配合、服務他人
二號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
3、三號客戶性格解析
基本恐懼:沒成就、失敗
基本欲望:感覺有價值,成功及被認同
注意力焦點:形象和表現
三號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
4、四號客戶性格解析
基本恐懼:沒有獨特的自我認同或存在意義
基本欲望:尋找獨特自我
注意力焦點:內心感受和想象
四號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
5、五號客戶性格解析
基本恐懼:無知,無能
基本欲望:知識豐富
注意力焦點:觀察和理論
五號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
6、六號客戶性格解析
基本恐懼:危險、不安全
基本欲望:安全感
注意力焦點:危險和權威
六號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
7、七號客戶性格解析
基本恐懼:被剝削,被困于痛苦中
基本欲望:追求快樂
注意力焦點:樂趣
七號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
8、八號客戶性格解析
基本恐懼:失去控制、被認為軟弱、被人傷害
基本欲望:掌控一切
注意力焦點:權力和正義
八號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
9、九號客戶性格解析
基本恐懼:怕紛爭、怕分離
基本欲望:和平、和諧
注意力焦點:和平和平靜
九號性格特征、形象氣質、行為特點
案例:學員情景案例、典型人物案例
第三模塊:九型人格的銷售心經
1、與日俱進,轉變銷售思維
不是我賣什么,而是客戶最在意什么
關注人性的心理作用
2、各類性格銷售人員重要忠告與建議
了解每個型號銷售風格
每個型號銷售方式優點
每個型號銷售方式不足
小組研討:每種型號在銷售中的提升方向
3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通
九種型號客戶的銷售要點
九種型號客戶的溝通之道
九種型號客戶的相處之道
課程結尾:答疑回顧
1、檢視回顧
兩天的學習要點是什么?
你在兩天學中印象最深的是哪部分?
兩天的學習你最大的收獲是什么?
通過這個收獲你準備采取什么行動?
2、學員提問
3、結束寄語
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