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本周報名客戶展示
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課程編號： 800592大客戶的開發與維護推薦星級：
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課程分類：
綜合管理系列>>大客戶的開發與維護
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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【課程內容】
主題 時間
第一步驟：輸贏都要漂亮（市場競爭規程）
商場上沒有常勝的將軍，但要能生存就有成長的機會，理解游戲規則就會越做越大越做越強。首先，思考一些最基本的問題：如果這是你十年后一直從事的工作你夠職業嗎？如果十年磨一劍那最要做的是什么？
1、角色定位與銷售自己
2、職業高手都有野性與霸氣
3、我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
* 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
* 我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
* 他們為什么會賣我們的產品?
* 他們為什么會賣別人的產品?
第二步驟：清晰整體銷售流程中的關鍵點（多一分準備多一份籌碼）
如果沒有機會之門的鑰匙，客戶的招標和市場與你沒有一點關系，即便是你參與進去那也是競爭對手的陪襯，四處受壁，而在某個環節慘遭淘汰的命運。
1、熟悉大客戶關鍵環節中的六個控制點
2、熟悉客戶經營的調查指標（銷售的生命線）
3、什么是最佳進入客戶的策略
第三步驟:《決策分析模板》大客戶銷售流程演練
大家分別扮演廠商、客戶、競爭對手等角色，親身參于到項目銷售與客戶服務管理的模擬舞臺，一起扮演評論員，共同參與審理整個大客戶銷售過程和客戶管理過程，找出問題，挖出根源………運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。
一、如何開發市場(銷售業績的生命線)
1. 開發與調查潛在客戶應遵循的原則
2. 如何識別與選擇真正有價值的客戶
3. 約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）
二、當競爭對手出現時（一山怎能容二虎）
1.如何獲取對手企業情報和價格攻勢
2.如何贏得對手控制的客戶內線
3. 分析判斷自己產品企業的競爭地位(獨家工具競爭地位模型)
4.競爭優勢的博弈五步
三、挖掘銷售機會：售前立項階段(獲取訂單基礎保障)
1客戶關系模式與策劃銷售拜訪的目標
2. 交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)
3. 如何識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)
4. 分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)
5. 分析判斷客戶最終決策形式(區分兩大類客戶最終決策形式)
6. 分析判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)
四、策劃不同職位客戶的應對方式（找對人和同盟者控制過程）
1. 策劃致勝策略(達到目標的思路)
2. 選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力同盟者支持)
3. 說服影響關鍵人具體計劃（六大關系）
4. 擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者)
五、決策人認同與關鍵對話（得到關鍵決策者支持）
1．如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創造氛圍）
2．建立信任感的8種提問練習
3．用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4．和對方進入主題探討的技巧話術
5. 幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6. 掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7. 如何引導客戶的思路和我的服務相聯系
8. 客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面
9. 加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10.聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
11.如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧
12.引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
六、決戰執行控制階段（和同盟者控制項目過程）
1. 招投標階段的工作內容與重要原則
2. 報價策略（構建利益陣地）
3. 雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
4. 談判友好結束策略（以順利執行為目標）
七、整體運作計劃、跟蹤和監控
回顧總結：情景演示,回答學員問題,交流 0.5H
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