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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 800593一 擊 即 中 的 投 標(biāo) 技 巧推薦星級(jí)：
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課程分類：
綜合管理系列>>一 擊 即 中 的 投 標(biāo) 技 巧
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理及相關(guān)項(xiàng)目投標(biāo)業(yè)務(wù)人員
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程簡(jiǎn)介：
招標(biāo)作為一種主要的采購(gòu)方式，而投標(biāo)作為一種重要的銷售手段，已經(jīng)日漸頻繁地進(jìn)入千萬(wàn)家企業(yè)的日常工作。隨著國(guó)家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純靠關(guān)系就能拿到投標(biāo)業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返！一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而直達(dá)云天，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力與素質(zhì)不夠而錯(cuò)失企業(yè)發(fā)展良機(jī)！因此，培養(yǎng)明晰招投標(biāo)法規(guī)和規(guī)范招投標(biāo)流程，掌握熟練高超的投標(biāo)技巧的從業(yè)人員，成為了每一個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
本課程是集合世界最頂級(jí)企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)課程的精華，并結(jié)合國(guó)內(nèi)招投標(biāo)環(huán)境和實(shí)踐，專門為項(xiàng)目銷售經(jīng)理和相關(guān)支撐人員開發(fā)的一門能力強(qiáng)化提升課程。由目前國(guó)內(nèi)招投標(biāo)培訓(xùn)領(lǐng)域最負(fù)盛名的招投標(biāo)及談判專家——杜靜先生講授，是目前國(guó)內(nèi)開班最早的，也是授課班次最多的實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)課程。幾年來(lái)，已有數(shù)千人因此課程受益。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討、情境演練。本課程劃分為五大模塊：基礎(chǔ)知識(shí)與法律法規(guī)、控標(biāo)技巧、應(yīng)標(biāo)技巧、述標(biāo)技巧、合同談判及合同管理，五大模塊可以自由組合。條件具備的班，還可以以沙盤模擬的方式進(jìn)行教學(xué)。
下面是根據(jù)本次光明培訓(xùn)的實(shí)際需求調(diào)整后的內(nèi)容：
課程目標(biāo)：
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將：
1、學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購(gòu)人員的心理及招標(biāo)采購(gòu)流程，掌握實(shí)戰(zhàn)的關(guān)系發(fā)展策略
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里面設(shè)置適當(dāng)條件，實(shí)現(xiàn)控標(biāo)目標(biāo)；
3、學(xué)會(huì)在講標(biāo)會(huì)上作精彩的述標(biāo)演講，介紹投標(biāo)方案，打動(dòng)評(píng)委；
4、學(xué)會(huì)在合同談判中強(qiáng)勢(shì)勝出，簽署有利合同確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。
課程內(nèi)容：
模塊一、控標(biāo)技巧
招標(biāo)信息的來(lái)源
與招標(biāo)方的前期接觸
了解招標(biāo)方的技術(shù)與市場(chǎng)需求
招標(biāo)方預(yù)算與期望投標(biāo)價(jià)格
技術(shù)交流和入網(wǎng)選型工作
項(xiàng)目小組成員的分工
項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃
引導(dǎo)招標(biāo)方走向?qū)ξ覀冇欣募夹g(shù)路線
幫助招標(biāo)方設(shè)計(jì)招標(biāo)規(guī)則與評(píng)標(biāo)辦法
評(píng)標(biāo)的基本原則
各種評(píng)標(biāo)方法介紹
不同評(píng)標(biāo)方法所適用的招標(biāo)活動(dòng)需求
評(píng)標(biāo)方案與評(píng)標(biāo)細(xì)則的制定
在其他商務(wù)和技術(shù)環(huán)節(jié)設(shè)置門檻實(shí)現(xiàn)控標(biāo)
案例分析：兩個(gè)業(yè)務(wù)員的悲喜劇
案例分析：量身定做 掐住兩頭
案例分析：某著名企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程
模塊二、講標(biāo)技巧
分析聽眾的心理和需求
根據(jù)業(yè)主代表與評(píng)委的不同角色設(shè)計(jì)不同的利益
克服緊張情緒、發(fā)揮您的專業(yè)魅力
如何設(shè)計(jì)引人入勝的開場(chǎng)白
利用身體語(yǔ)言增加效果 (目光,手勢(shì), 姿態(tài), 腳步等)
表述中的言辭應(yīng)用
利用輔助工具增加你的說服力
如何控制展示中的場(chǎng)面
如何化聽眾的異議為機(jī)會(huì)
如何應(yīng)付棘手的問題
與難對(duì)付的聽眾進(jìn)行有效溝通
如何攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何控制時(shí)間與節(jié)奏
有力的結(jié)尾將幫助您獲取交易機(jī)會(huì)
如何與聽眾建立長(zhǎng)期的關(guān)系
情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)——澄清會(huì)上的表現(xiàn)
模塊三、合同談判技巧
談判的理念與原則
實(shí)現(xiàn)成功談判的方法
哈佛研究成果——PON原則
什么是BATNA以及如何準(zhǔn)備和優(yōu)化BATNA
談判立場(chǎng)與利益的區(qū)分
如何找準(zhǔn)對(duì)方的利益所在
如何做大談判的“蛋糕”
什么是談判的標(biāo)準(zhǔn)以及如何制定談判標(biāo)準(zhǔn)
如何處理談判中人的情感
如何進(jìn)行充分的談判準(zhǔn)備
評(píng)估對(duì)方的談判立場(chǎng)
設(shè)定你自己的談判目標(biāo)
談判開場(chǎng)與探討階段的基礎(chǔ)要素與關(guān)鍵技巧
如何探詢更多的成交機(jī)會(huì)，拓展談判成交的空間
運(yùn)用一系列詢問和傾聽技巧來(lái)獲得和給予信息
如何有效的提出和接受建議
先喊價(jià)還是后喊價(jià)，喊價(jià)該高喊還是低喊
對(duì)手喊價(jià)因應(yīng)對(duì)策
哈佛研究之八大價(jià)格談判讓步模式
談判中常見的伎倆以及如何給予有力回應(yīng)，回避壓力與陷阱
如何解決談判沖突
專業(yè)的談判收尾的基本組成要素
案例分析：一家旅館的遷移
模擬談判：一場(chǎng)艱難的談判
授課方式：
講授、案例分析、小組研討、情景演練、量表測(cè)試、活動(dòng)體驗(yàn)（小班教學(xué)，分組就座）
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