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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 800871別賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)感覺(jué)---顧客購(gòu)買(mǎi)背后的心理學(xué)推薦星級(jí)：
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課程分類(lèi)：
綜合管理系列>>別賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)感覺(jué)---顧客購(gòu)買(mǎi)背后的心理學(xué)
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
企業(yè)市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷(xiāo)。
——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）
新經(jīng)濟(jì)就是心理學(xué)。
——艾倫?格林斯潘（Alan Greenspan）
-為什么我們的產(chǎn)品性能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，卻還是丟了生意？
-客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
-客戶又是如何作出購(gòu)買(mǎi)決策的？
-如何與客戶建立信任感？
-心理學(xué)的探索與實(shí)證研究，已經(jīng)發(fā)展出關(guān)于人性和行為的規(guī)律。
-你運(yùn)用這些規(guī)律，將事半功倍；你違背這些規(guī)律，將自冒風(fēng)險(xiǎn)！
-而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許正在研究本課程！
課程特色：
-以國(guó)際權(quán)威心理學(xué)的前沿科學(xué)研究和應(yīng)用實(shí)踐為強(qiáng)大支持
-揭示心理學(xué)界的震撼新觀點(diǎn)：客戶的行為受感覺(jué)影響，而不完全是理智
-豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和精美的PPT，讓培訓(xùn)不再枯燥而是享受
-科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)和友好的教材設(shè)計(jì)，讓學(xué)員充分掌握知識(shí)點(diǎn)并提升記憶
-推薦實(shí)用書(shū)籍和相關(guān)網(wǎng)站，便于學(xué)員訓(xùn)后進(jìn)一步了解和自學(xué)
課程目標(biāo)：
-意識(shí)的環(huán)境的快速變化，及其對(duì)組織及消費(fèi)者帶來(lái)的影響和改變
-了解感覺(jué)和心理對(duì)人購(gòu)買(mǎi)行為的影響和操控
-學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)思考和銷(xiāo)售
-掌握抓取客戶注意力的5個(gè)策略
-掌握提升說(shuō)服力的6個(gè)策略
-掌握影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的3個(gè)策略
對(duì)象：企業(yè)市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員
規(guī)模：20-50人
時(shí)間：1天（6小時(shí)）
課程大綱：
引子：日常消費(fèi)行為背后的怪異現(xiàn)象
-現(xiàn)象1：穿NIKE會(huì)比穿回力跑得更快嗎？
-現(xiàn)象2：可口和百事之爭(zhēng)背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)
-現(xiàn)象3：看喬布斯在賣(mài)什么？
-現(xiàn)象4：4S店和菜市場(chǎng)的差別
-現(xiàn)象5：價(jià)格和成本無(wú)關(guān)
-反思與總結(jié)
解釋1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化
-科技發(fā)展對(duì)工作和生活方式帶來(lái)的影響
*信息化
*全球化
*多元化
-體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征
-體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
解釋2消費(fèi)者是理性的嗎
-為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)
-心理測(cè)試：你是如何做決策的
-心理學(xué)最新研究成果：人的行為受感覺(jué)的影響
*贈(zèng)予效應(yīng)（The Endowment Effect）
*沉沒(méi)成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
-銷(xiāo)售的本質(zhì)是販賣(mài)感覺(jué)
Lesson #1研究你的客戶
-“顧客買(mǎi)的不是鉆頭，顧客買(mǎi)的是洞！”
*你的客戶是誰(shuí)
*客戶關(guān)注什么
*銷(xiāo)售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)
-練習(xí)1：我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么
-練習(xí)2：調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
Lesson #2提升吸引力的5個(gè)策略
-暖身：名人show
-購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程
*吸引（注意）
*說(shuō)服（信任）
*購(gòu)買(mǎi)（影響）
-視頻分析：她們?cè)谧鍪裁矗?br>
-策略1：與眾不同
*注意力的原理
*與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面
-策略2：外貌與吸引
*人們都以貌取人
*第一印象與印象管理
-策略3：相似與喜好
*人們都喜歡和自己相似的人
*實(shí)驗(yàn)視頻：模仿
-策略4：關(guān)聯(lián)效應(yīng)
-策略5：自我揭露
Lesson #3建立信任感的6個(gè)策略
-策略1：成為權(quán)威專家
-策略2：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表
-策略3：展示實(shí)物
-策略4：客戶鑒證
-策略5：名人名言
-策略6：非語(yǔ)言信息
Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個(gè)策略
-策略1：互惠
*互惠實(shí)驗(yàn)與案例
*應(yīng)用策略
-策略2：從眾
*原因：選擇的捷徑和同伴壓力
*社會(huì)認(rèn)同與觀察學(xué)習(xí)
-策略3：承諾與一致
*態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？
*案例與應(yīng)用
小結(jié)
-Q & A
-實(shí)踐與應(yīng)用：知識(shí)行動(dòng)化3步驟
講師簡(jiǎn)介：
孫彥（Kevin Suen）
- 講師介紹
- 在線報(bào)名
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