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《銷售的藝術》第一章：當銷售遇上借口

發布人：admin     日期：2009-02-11

                        借口就是自己為自己設置的障礙。
好多營銷員總是為自己的業績不好而搖頭嘆氣，覺得上天對自己真是不公，同樣在一個公司，銷售同樣一件商品，為什么別人都能夠取得很好的業績，為什么自己卻不能夠成功呢？
其實，這又哪里能埋怨別人呢？
銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，好多銷售人員，尤其是剛入行的銷售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些借口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業務。有這樣的心態，又怎么能夠有一個好的業績呢？
為什么大多數人都認為銷售是很難的工作呢？原因很簡單：他們在找借口。銷售冠軍之所以成為冠軍，不是因為他們失敗得少，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多，所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找借口，不愿意嘗試失敗，也失去了成功的機會。
有的銷售人員會給自己找借口：產品不好、客戶沒有需求、客戶不聽我電話、客戶不聽我解釋、我對產品的功能了解不夠、甚至是我們的產品太貴等等。借口是找到了，可是一點也經不起推敲。產品不好，那么為什么其他銷售人員可以銷售出去？客戶沒有需求，那么你為什么不去尋找有需求的客戶，非把時間浪費在沒有需求的客戶身上？客戶不聽你電話，為什么其他銷售人員的電話比你打通的多？客戶不聽你解釋，那么你為什么不說一些客戶愿意聽的話？你對產品的功能不了解，那么你為什么不停下來，不去當“會說話的說明書”？為什么不好好把產品的功能了解清楚再去銷售？我們的產品太貴，那么你為什么不去思考你的目標客戶是否準確？
如果找借口的目的是為了使自己成功，那么這個借口就有用。可是找借口只能讓我們更失敗，那么你為什么還要這么做呢？
成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進，成功就會離我們越來越近。相反地，一味地找借口為自己的失敗行為解脫，成功就會離我們越來越遠。
有一段時間，我突然覺得自己什么也不愿做，每天要出去做業務的時候，就給自己找個理由，今天我要制定個計劃，就不去拜訪客戶了吧；明天我要開會，就不出去了吧。總之，千方百計自己找一個理由，不出去拜訪客戶。結果，那個月我的業績竟然下滑到了谷底，受到了領導嚴厲的批評。
痛定思痛，我努力尋找自己業績下滑的原因，突然發現，業績會下滑正是因為我為自己找到了太多的理由。
不可否認，每個人都喜歡為自己找一個理由，因為理由使得我們輕易擺脫心理上的負擔。可是理由的背后是什么呢？這些理由真的能夠站得住腳么？如果這些理由不被接受又怎么樣呢？
不幸的是，在生活和工作中，我們經常會聽到這樣或那樣的借口。借口總在我們的耳畔竊竊私語，告訴我們不能做某事或做不好某事的理由，而且這些理由都顯得冠冕堂皇，有時甚至連自己都相信了。上班遲到了，會有“路上堵車”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口；業務拓展不開、工作無業績，會有“制度不行”、“政策不好”或“我已經盡力了”等等借口；事情做砸了有借口，任務沒完成有借口。只要有心去找，借口無處不在。做不好一件事情，完不成一項任務，有成千上萬條借口在那兒響應你、聲援你、支持你。
出現問題不是積極、主動地加以解決，而是千方百計地尋找借口，以換得他人的理解和原諒，致使工作毫無績效，業務荒廢。
尋找借口惟一的好處，就是把屬于自己的過失掩飾掉，把應該承擔的責任轉嫁給社會或他人，心理上得到暫時的平衡。但長此以往，因為有各種各樣的借口可找，人就會疏于努力，不再想方設法爭取成功，而把大量時間和精力放在如何尋找一個合適的借口上。
這樣的人，注定只能是一事無成的失敗者，注定會在自己的“借口”中墮落。
所以，為了自己的成功，就要摒棄所有的借口，給自己制定一個完美計劃，然后全力以赴地做好工作。

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