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- 王一恒解讀銷售經理如何防止被反授權
- 發布人：admin 日期：2011-07-07
- 在企業管理中，經常碰到折薪現象.何謂“折薪”，通俗的說就是高層人員做中層的工作，而中層往往在忙基層的工作，這一現象在授權中被稱為“反授權”，如何使管理者價值最大化，如何防止反授權？已成為管理者所關注的話題.那么筆者以銷售管理中出現的反授權為例展開分析.
現象一：一位營銷總監在向上級匯報工作時說：“本月我親自走訪了深圳、杭州、廣西等幾家酒店，幫助區域經理解決了很多問題”
現象一中，基礎營銷工作下屬干，遇著麻煩請示上級——營銷總經理，營銷總經理成了“消防隊長”和問題的實際解決者.營銷管理中反授權現象的普遍存在，反映了營銷管理中的深刻問題.
現象二：某年銷售額5億元的啤酒企業召開月度營銷例會.月度營銷例會上總經理說：“當前我們品牌在酒店沒有開展任何促銷，而競爭對手A品牌對酒店大量免費投放冰柜，我們是否也要進行一些形式的促銷，搞一些陳列獎？”一位區域經理在匯報時說：“當前我們的品牌力不強，整體廣告投入不足，企業在管理上的問題還很多.”
現象二中的總經理在談具體的銷售細節，而區域經理們卻在談企業的管理問題.其根源在于區域經理沒有履行自己職責，做自己該做的具體銷售工作，而是在越位談公司的管理問題.其本質是區域經理在“忽悠”上司，上司為了營銷目標的達成而被迫去考慮基層細節問題.總經理圍著區域經理跑，區域經理對總經理反授權.
現象三：還是在月度營銷例會上總經理講：“我們新產品本月能完成2000萬元的銷售額嗎？”大區經理甲說：“我們當前的電視廣告應該快速投放，廣告再不投，沒有客戶和我們合作，我們就得喝西北風了.”市場部總監乙說：“我們要進一步規范流程，規范化管理，提升管理水平.”
……
現象三中，總經理在考慮當月的具體銷售目標，而其他下屬卻關心著廣告的投放、規范管理的問題.根源在于推托責任，尋找借口.其本質仍是在對總經理進行反授權，管理的程序被顛覆.
這是營銷中較經典的反授權現象.只有營銷管理者通過管理思想和方法的調整，才能從根本上解決營銷管理中的反授權問題，理順組織秩序，各盡其責，組織成員共同為組織目標而努力.導致營銷管理中的下級對上級反授權的原因：
問題一：
下級比較狡猾，不想承擔責任.在遇到具體問題時，下級充當傳話筒，簡單地將自己下級進行陳述，然后請示上級裁決.這時候如果上級偏又錯以為是下級主動向自己請示，以為是尊重自己，便欣然表態.一旦事情沒有解決好，下級便將責任推脫給上級，“這個事情是按您的意思辦的”、“您交代這樣辦的”等便會掛在嘴邊，上級有口難辨.替下級決定的結果是下級不作為.
應對策略：
作為管理者，要確立各個崗位的職責，并適當講究策略，責、權、利的統一和匹配原則不是誰想改變就能改變的，而是管理規律.從管理規范的角度而言，管理者必須確立各自崗位的責、權、利，并做到統一.但是按照規律辦事并不是不講究策略.就像管理者在向下級安排艱苦任務的時候，如果說上一句“你去干吧，出了責任我承擔”的話，相信你的下級會全力以赴.因為你放下了下級的思想包袱.反過來而言，在這種情況下你強調的是“這是你的事（責任），你自己看著辦”的話，相信下級也會接受，但是未必如上邊的效果好.如果管理者經常用這種方式刺激下屬，也會造成下屬沒有責任感.
問題二：
上級不向下級明確授權，或是授權的同時，將事情的責任也同時傳遞下去.營銷管理者注定是責任的最終承擔者，這是鐵律，無法改變.不論是誰做的決定，責任最終都要由管理者承擔，至少有一個管理責任.就像一些私營煤礦的安全事故導致主管副市長被免職——主管副市長有管理責任！但一些管理者為了顯示自己有最終的裁決權，或是為了玩弄權術，很少授權或是授權是含含糊糊，希望下級來揣摩自己.這種情況下，下級在不明確情況下，或是為了躲避責任，便將事情裁決權的“皮球”踢給上級.玩火者最終將由自己埋單.
應對策略：
要堅持有限授權和有限信任的原則，對下級完全放權的結果是失控——這是所有管理者都不能接受的.因此，除了管理結果以外，還要更多的管理過程本身.三國中的關羽華容道放曹、失街亭的領導責任就是諸葛亮一手犯下的錯誤，哥們兒義氣、授權過度都會造成結果的失控.但是不授權又會導致下級無法作為，因此在授權的時候一定要堅持有限授權的原則，對人堅持有限信任和結果，在用人上做到“用人不疑”，“疑人不用”，做到管理過程和結果的統一、授權和反授權的統一、信任和不信任的統一.
問題三：
下級能力不夠，上級在幫扶時缺乏合適的方法，客觀上造成了下級對上級的反授權.我們說管理者是下級的“教練”，“授人以魚”不如“授人以漁”，傳授方法和道理最為關鍵.通過引導，讓下級通過自己的努力和決策來達成目標，讓下級體會到成功的快樂，有成就感.中國自古以來就有“勤快母親懶兒子”的說法，在上級包辦下得下級是很難成長的.
應對策略：
管理者要知人善任，在安排任務的時候，要將工作的難點、重點給下級講清楚，在容易的或不關鍵的事情上充分授權，并針對下級的能力弱項在過程中給予特別幫扶，當然不要大包大攬.這樣下級就能按照上級的安排完成任務，個人能動感就強，執行力也強.
問題四：
下級的責、權、利不統一或不匹配，或者是下級感覺自己的責、權、利不匹配或不明確.由于各崗位信息的不對稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正（可能只是下級的理解）等原因，下級不愿意去為了所謂的權力（愿景甚或使命）而去承擔所謂的責任.在此種情況下，必然會去采取一些措施來規避責任，下級對上級的反授權就是之一.
應對策略：
管理者要善于溝通，及時發現問題，只有充分的溝通，才能及時掌握信息和傳遞信息，掌握下屬思想動態，提供技術和智慧支持，及時解決由于崗位的不對稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正（可能是下級的理解）、不接受企業文化等原因造成的下級感覺到的責、權、利不統一的問題.管理始于溝通，沒有溝通就沒有管理.
問題五：
上級的領導力不夠，或者試缺乏領導魅力.無情管理、有情領導是體現領導魅力的經典方法.不講管理時違反原則的，只講管理原則是不理解管理真諦的.如果上級過于教條照搬西方管理的話，肯定在中國會“水土不服”，是不理解中國人的表現.
應對策略：
管理要人性化和講策略，人性化和講策略是管理者體現領導魅力和管理靈活性的所在.某白酒上市公司總經理在招聘安排營銷人員工作時，總是要問對方家住哪里、對哪個市場熟悉、想去哪里發展、有什么要求，我當時以為他是為了工作安排才這樣問，后來在和他的接觸中，他告訴我，他確實就是為了關照下屬，如果工作生活都能兼顧，豈不更好？在我后來與其下屬的接觸中，多次聽到的是，“X總人真好，如果不把工作做好，對不起人”等評價，這就體現出了管理人性化的價值.
筆者結論評語：
講策略就是講管理藝術，是管理者必備的能力.“勸將不如激將”是典型的管理藝術.管理者經常面對各種問題，需要經常進行創新解決，策略和藝術是管理智慧的表現，需要管理者不斷總結提升，不斷提高管理技能，創新管理藝術.做到以上五點，可以基本上防范營銷管理中的反授權問題.但要徹底解決管理中的反授權問題，需要管理者認真研究，用心體察，不斷總結，創新靈活，最終將整個團隊打造成為圍繞營銷目標高效執行的團隊
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