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采購管理的藝術(shù)性
發(fā)布人:admin 日期:2011-03-23
大家一般關(guān)注地是采購管理科學(xué)性的一面,即只要外部環(huán)境差不多,放在哪里都可以復(fù)制的管理辦法。就像做科學(xué)試驗(yàn)一樣,只要試驗(yàn)條件一致,得出的結(jié)果就一樣。采購管理對(duì)內(nèi),就是流程、制度加組織架構(gòu)。對(duì)外談判,就請(qǐng)來談判專家,把談判技巧熟悉個(gè)遍。可當(dāng)我們回到采購管理的結(jié)果上:對(duì)外談判的價(jià)格是否由于談判技巧的提升在保障質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上降低了?對(duì)內(nèi)管理上是否工作效率提高了,操守問題解決了?往往其結(jié)果并不是我們想象的那么好,價(jià)格是被殺下來了,可質(zhì)量往往也下來了。制度變厚了,操守問題依然如故。要知道科學(xué)管理的鼻祖泰勒的發(fā)明是針對(duì)工廠生產(chǎn)線上的工人,而工廠的設(shè)備和工人的行為是比較容易標(biāo)準(zhǔn)化和量化的。采購管理由于面臨外部供應(yīng)市場(chǎng)的信息殘缺及不確定性,導(dǎo)致對(duì)外、對(duì)內(nèi)的管理都無法完全按照標(biāo)準(zhǔn)模式去套。在看似正規(guī)的采購制度流程之下,流淌著一股灰色的暗流,里面充斥原始的利益博弈。在這里,奉行這原始交易的規(guī)則,詭詐者獲得更多利益。臺(tái)面上的制度流程只是做原始肉搏的工具。在陽光的一面上,同樣存在那些制度流程解決不了的問題,能否為公司爭取到更多利益,更多地取決于采購管理者是否具有創(chuàng)造性地解決問題的能力及對(duì)信息的掌控情況。 斷貨管理的藝術(shù) 斷貨是采購最大的恥辱。有的采購員或采購管理者忙忙碌碌,可斷貨還是不斷發(fā)生。另外一種采購每天悠閑地到處閑逛,卻沒有斷貨發(fā)生。 供應(yīng)商也很清楚采購員就是怕斷貨。在交易中,時(shí)間成本往往在采購一邊,而不是在供應(yīng)一邊。很多供應(yīng)商就是利用采購的時(shí)間成本來壓價(jià)談條件。我做采購員時(shí),一次采購片堿,和這個(gè)供應(yīng)商是第一次交易,價(jià)格條件都已談好,到送貨的前一天,打電話確認(rèn)。他在電話中問:是否可以漲點(diǎn)價(jià),雖然他語調(diào)很客氣,我還是立即發(fā)出怒吼:想都別想,就是斷貨,我也不會(huì)再和你做生意了。說完,把話筒砸到基座上。諸位看官,有人擔(dān)心斷貨嗎?你在擔(dān)心,說明還不夠老練。結(jié)果是,第二天貨按時(shí)、按價(jià)送到。從此再也不敢在交貨前和我談價(jià)格。鑒于他在本地化工業(yè)的影響力,也幫我傳播了我是不屈服于斷貨壓力的采購員。后來,有一次最緊張的采購,品控部要求我兩個(gè)小時(shí)內(nèi)采購回“含六水三氯化鐵”。我的公司在偏遠(yuǎn)的開發(fā)區(qū)。電話打給這個(gè)供應(yīng)商。據(jù)他說,他正在和老婆吵架。這時(shí)架也不吵了。立即打的給我按時(shí)送到。因?yàn)樗牢疫@兒要求很嚴(yán)格,人很兇悍。性格的力量當(dāng)然不能歸為科學(xué)的東西,但誰又能說它在采購管理中沒用。 在做采購管理時(shí),看到一個(gè)采購主管整天忙忙碌碌地做了很多跟蹤訂單的表格,字都做到八號(hào)字了。可斷貨問題在他上任后,不但沒有減少,反而上升。一了解,發(fā)現(xiàn)他在做手下每一個(gè)采購員的采購計(jì)劃。本來他沒來之前,采購員責(zé)任非常清楚,關(guān)注庫存,制定采購計(jì)劃,并進(jìn)行采購。他來了以后,也開始做采購計(jì)劃。結(jié)果采購員就放松了對(duì)庫存計(jì)劃的跟蹤。而他一個(gè)人又無法做好五個(gè)采購員的采購計(jì)劃,時(shí)有疏漏。于是斷貨不降反升。建議調(diào)整后,他由親自做計(jì)劃變成管理稽核,另外重點(diǎn)追蹤手下一個(gè)能力比較弱的采購員,而且工作只是提醒而已。斷貨率立即下降。采購管理的藝術(shù)性在于創(chuàng)新,而不是照搬。即使進(jìn)了電腦,看起來很科學(xué)的東西也未必有用。 應(yīng)對(duì)欺詐的藝術(shù) 這里說的欺詐不是詐騙,而是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),“兵著詭道也”的那個(gè)欺詐。哪個(gè)供應(yīng)商不想把價(jià)格賣高一點(diǎn),哪個(gè)采購不想把價(jià)格壓低一點(diǎn)。博弈中,欺詐在所難免。本人有時(shí)也會(huì)詭道一下。公司招聘了一個(gè)采購員,我對(duì)他的要求是所有訂單要貨到付款,還要有折扣。有一次,他要買的設(shè)備全國只有兩家生產(chǎn),而且其中一家已經(jīng)停產(chǎn),另一家是國營企業(yè)。那個(gè)國營企業(yè)要求款到發(fā)貨,且沒有折扣。公司剛剛為一個(gè)設(shè)備運(yùn)輸損壞賠償?shù)氖虑槌镀ぁX浀礁犊羁隙ú恍小2少弳T向我請(qǐng)示怎么辦,我讓他自己想辦法。他再次請(qǐng)示:實(shí)在沒辦法。我教了他一個(gè)辦法,結(jié)果是貨到付款,而且有15%的折扣。事后,旁邊的同事讓他謝謝我教他。他笑著說,這不就是哄人嗎?既然題目里有欺詐,辦法不用我說,諸位看官也猜得到。 采購中最要緊的能力是應(yīng)對(duì)價(jià)格欺詐。買十種東西,懂五種。供應(yīng)商知道你懂哪五種。很簡單,這五種不賺錢賣,剩下五種貴一倍賣你如何?欺詐你沒商量。同樣買十種東西,只懂一種。但供應(yīng)商不知道你懂哪一種。這時(shí)候優(yōu)勢(shì)在你這邊了。表態(tài):報(bào)價(jià)吧,如果發(fā)現(xiàn)哪一種有問題,被我方證實(shí)了,其它品種加倍下降價(jià)格。當(dāng)然,一種也不懂也可以這么說。也算買方欺詐吧。后一種情況就是有利于買方的信息不對(duì)稱。欺詐的事一次兩次效果不錯(cuò),但對(duì)于老供應(yīng)商就不是那么靈,原因是這種情況下的信息基本上是對(duì)稱的,他對(duì)你掌握多少行情也了如指掌。如果能讓老供應(yīng)商在談價(jià)前夕不了解采購管理者掌握多少情況,將賦予采購方巨大的威懾力。古代有袖籠談價(jià)的辦法去制造這樣的信息不對(duì)稱。 可見,采購管理的藝術(shù)性在科學(xué)的互聯(lián)網(wǎng)工具上也有良好的表現(xiàn)。可工具歸工具,運(yùn)乎之妙還在于藝術(shù)地創(chuàng)造。
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