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- 采購談判的20個誤區
- 發布人：admin 日期：2012-02-02
- 在網上采購論壇中看到 “采購談判技巧XX招送你！趕快接招”的文章，已經不是第一次看到了，據說是 從某家跨國超市傳出來的用于培訓采購員的。細看之，感到十分容易讓采購新手陷入誤區。
因為采購談判沒什么太多竅門好學，一是盡可能掌握更多的供應方信息；二是十分依賴采購員個人的才干和意愿，而這個才干是基于對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來總結成XX招，其結果只能是誤人。
[采購談判的20個誤區]且看這些招數的荒唐之處：
1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
駁：一個不喜歡合作者的合作必然是一個貌合神離的合作，桌面下充滿了欺詐。如果你既沒有足夠的信息，又對別人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。
2、要把銷售人員作爲我們的頭號敵人。
駁：很多時候采購員需要“頭號敵人”幫助才能解決緊急供貨等問題。把銷售員當頭號敵人，而又沒有能力掌控局面的采購員是最蠢的采購員。
3、永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將爲我們提供一個更好的機會。
駁：用過一次就不再靈了。一次之后，對方報個高價，再萬般乞求，除了能夠滿足采購員無恥的虛榮心，對企業一點好處都沒有。
[采購談判的20個誤區]4、隨時使用口號：你能做得更好！
駁：怎么看都像是銷售員的口號。采購員不是努力就能干好的，才干是天生的。
5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
駁：銷售員可以隨時看你的信息狀況停止折扣。最低價本來就是相對的。不斷要求更多的采購員往往是對市場情況不了解才這么做，其行為讓銷售員立即明白你啥也不懂。
6、永遠把自己作爲某人的下級，而認爲銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。
駁：這招是銷售員常用的。采購員用這招只能讓銷售員認為你啥都決定不了，從此給你永遠報高價，然后等你的上級來還價。
7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認爲他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。
駁：如果這個銷售員真的去請示了上級才獲批準。新的要求將使他難以再向上級開口，或者他的上級認為他不可靠，從此他將只能獲得較高價的授權，吃虧的還是采購。
8、聰明點，要裝的大智若愚。
駁：怕的就是沒有大智，卻裝出一副傻瓜相，給對方一個不騙你白不騙的感覺。
9、在對方沒有提出異議前不要讓步。
駁：讓步與否不是取決與對方，而是自我考量是否可以通過主動在某方面讓步，獲得更有利于降低總成本的條件或者建立長期關系。
10、記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。
駁：關鍵不是注意對方要給你什么，而是你要什么才能最大限度降低總成本。否則很有可能是撿了芝麻，丟了西瓜。
11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。
駁：信息不充分才不明了銷售人員還有可讓步的地方。一旦采購提的要求不在點，反被銷售掌握了采購的底細：哦，又在詐我。
12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。
駁：無條件銷售人員往往把你引入一個低價，但不能保證服務或質量的誤區。因為他自己可能也不清楚自己的產品，或者明知產品有缺陷，而不敢要求回報。
13、不要爲和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
駁：是不用抱歉，因為你從此將被騙。供應商永遠在信息上占有優勢，想壞是壞不過供應商的。主動玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動。
[采購談判的20個誤區]14、毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。
駁：使用假結論的風險在于你可能失去信用，從而失去最好的供應商。
15、不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。
駁：讓別人相信你提出的都是實在的意見，而不是反復重復荒謬的反對意見，這只能讓別人假裝相信你，就像皇帝的新裝：自我暴露，卻感覺良好。
16、別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%的條件。
駁：那是因為大多數爭取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒有成為最后一輪，原因是供應商被嚇跑了，一切又要從頭開始。
[采購談判的20個誤區]17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
駁：這是假定最有利條件是談出來的前提下需要做的，但最佳條件是要比出來的才更真實。有這空不如去找更多潛在客戶。
18、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。
駁：前述種種談判招數都有可能人談判進入死角，這些招數泡沫在這里被自己戳破。怕進入死角的想法將很快被供應商知曉，并善加利用。與采購方不同的是，供應商掌握更多信息，知道什么是死角。
[采購談判的20個誤區]19、年長者認爲他知道一切，而年輕者沒有經驗。
駁：這種一般見識實在不能算談判一招，何況很多時候情況是倒過來的。
20、假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的産品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。
駁：有經驗的上司是不會在無理的要求方面讓步的，否則今后如何管理下屬？
21、在一個偉大的商標背後，你可以發現很多沒有任何經驗的僅僅靠商標的銷售人員。
駁：在這些談判招數里，我們看到了一個偉大商標背后有很多無知的采購培訓者和同樣僅僅只靠商標的采購人員。
看過電影“王牌對王牌”，可以形象地看到，同樣是談判人員，受的訓練一樣，差別可大了去了。高手過招，只能是具有同等才干的“王牌對王牌”。
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