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采購新趨勢，你準備好了嗎？

發布人：admin     日期：2014-07-11

國際貿易環境今非昔比，“中國制造”急需轉型，外貿企業如何開創適合自己的發展策略？環球資源攜手旗下《世界經理人》持續打造“智勝未來”出口系列論壇，為外貿企業提供絕佳的交流學習平臺。以下為香港林麥集團Linmark Group（Hong Kong）的首席執行官顧問Mark Hayden先生的主旨演講，他為我們深入剖析買家在未來的采購趨勢： 　　Mark Hayden：現在我們的客戶它的要求更為苛刻，常常對他們的供應商我們想要的產品有更多的設計可以選，有更高質量選擇材質和工藝更為上層。我們需要是更小的一個最小訂貨量，還有他們希望他們有條件可以時不時檢查一下工廠的工作條件。并且要去檢查供應商工資的支付記錄，并且縮短下單到交貨的時間，總之一句話在所有上面條限達成以后，希望價格比去年更低，如果供應商滿足不了這些要求，他們往往說把訂單轉移到印度、孟加拉國、印度尼西亞等一些的市場。 　　所以我們現在購買的買方市場和銷售市場發生非常大的改變，在過去我們看到說買家是非常容易取悅的，他們只是想要一個好的產品，好的價格、好的質量，并且交貨準時、及時就可以了。現在有更多的變成和訴求，那么是什么樣的變化。 　　第一個是供應超過的需求，就是主要進口國的數量并沒有大的改變，但是主要出口國的數量卻有一個大幅度的增長； 　　第二個就是新興技術的出現，使得現在的買家和供應商方面能夠更好的去接近對方，更大地去獲取對方的信息。也就是說買家能夠獲取很多供應商的信息，包括在一些偏遠地區像印度、孟加拉國或者是印度尼西亞等供應商的信息都能夠非常容易的獲得。從服裝業的一個改變來講，就是說我們看到在2005-2008年區間，服裝產品配額制度的取消，這也就再次加劇了我們供應商方面的競爭。 　　第三個變化是在歐洲和美國市場上的競爭就促使了一種新的零售形式的出現，就是我們說的過季產品的打折店，它的出現要求供貨商供應產品的價格更低，但是質量卻是要保證一定的品質，這些產品都是帶著品牌商品的名聲在上面，所以要保持品牌的價值。這也就造成供應商在價格方面會感受到更大的壓力； 　　第四個新的變化來源是來自服裝業行業的改變，大家看到現在有一個快時尚的趨勢，一些品牌來自西班牙zara還有瑞典H&M的品牌，每幾個月更新他們的設計和產品。但是在過去這些傳統的服裝行業往往是一年才兩次，比如說春夏服裝或者是秋冬服裝上季的時候才會更新的他們的產品，這也促成市場上快速變化的助推力。 　　最后一個很大的變化其實就是我們說的電子商務的改變，它其實已經基本上是徹底改變了我們零售業。因為過去可能現在還有很多的零售商試圖理解該怎么樣子進行電子商務，因為我們看到是在過去的時候零售商可能有實體店也有網上的網站，利用網站是為了助推提升它的實體店的銷售。但是現在這個情況往往是倒過來、反過來了，現在零售商是利用它的實體店來提高它的網上銷售。因為有這樣的實體店顧客進去看實體店的產品和價格，顧客回到家在網上下單購買。從這個角度來講有一個風險，如果你的實體店在一個非常繁忙或者租金很高的商業區，你的銷售額完全不能去支付你的房租的費用。 　　所以我們看將來最大的零售商可能不再是沃爾瑪，反而變成像這樣的亞馬遜、易趣或者淘 寶這樣的電商。剛才談到這些變化趨勢給我們商業帶來什么樣的沖擊和影響： 　　首先市場從一個賣方的市場變成買方的市場，買方在交易的過程中有更大的一個決定權。所以賣方為了千方百計留住買家提高他們產品的附加值，提供一些更好的包裝和裝箱服務，甚至進行分批的運輸等等。并且買方為了盡量縮短他的庫存的時候，做好了銷售準備的時候或者在銷售的時候才會去進貨。 　　還有一個趨勢甚至有的買方會把自己的設計成本降低，把設計的工作都推到是供貨商這方去完成。中國的供應商在這方面做的很好，他們很快就意識到這些變化的出現，并且及時的作出了回應。比如說他們的產品的質量更好，價格更低，然后設計更新穎。所以中國的供應商的生意就越做越大，但是在不斷做大的過程當中，他伴隨他的是產生一種擔心，就是在買方方面。因為他們認為說不想過多依賴唯一中國大的市場，不想把所有的雞蛋放在一個籃子里。所以他們中國業務的做大的同時，就有這樣的一個趨勢，就是現在的國際買家有意識分散他們購買的行為。就是愿意從其他的市場進行購買。 　　現在的買方他們以前可能是一種像縱深深入探購式的行為，現在購買的行為變得更快，作出購買決策也更快。可能以前是一年采購、購買兩三次，現在是每個月或者幾個月之間就要購買這樣的一個次數。所以這個也在對我們供應方方面造成非常大的壓力，他們需要有這樣多的員工，并且有非常多樣化的生產線，并且能夠針對買方提出的要求適時作出調整。在這方面中國做的還不錯。 　　現在的買家不想把所有的關注點都放在中國的市場或者中國的供應商方面，所以他們想更豐富自己，有更多的供應方的市場。所以他們現在采取一個戰略是我們稱之為“中國+1”的戰略，所以注意力集中在印度，但印度跟中國相比情況不太好。一個生產力的效率不高，第二個設備比較陳舊，第三個就是它的生產線不能夠及時的建立起來。 　　繼印度之后考慮了孟加拉國，孟加拉國人口很多，勞動力成本很低，比較適宜進行勞動力密集型產品的生產。但是很快發現孟加拉國也不是一個理想之地，因為政治上不太平穩，然后有很多自然災害，再加上罷工等等情況的產生。 　　但是這些人就想說不能再回到中國，還是要去第三個地方，然后他們現在看到是東南亞，包括印 尼還有越南等地。這些地方是現在的熱點市場，他們的好處就是工人很勤奮，然后也有很多的亞洲的公司到這些地方去投資。還有就是現在越南正在進行一個貿易協議的協商的過程，就是大家聽說過的TPP跨太平洋戰略伙伴框架的協議。那他就包括了越南和馬來西亞等國家，但是卻沒有包括中國作里面。所以我們看到這也是一個變化的出現。 　　所以說剛才我講的就是我們成本并不是最重要的。因為大家看到勞動力的成本的話，如果在非洲設廠，非洲的埃塞爾比亞勞動力成本才23美元，最重要還是你的產品質量和生產力這才是你的核心競爭力。中國在這方面做的很高，是保持了這個優勢。但是中國應該繼續再接再厲，比如說進行一些投資，在你的產品生產線和設備方面做投資。而且不斷保證你的質量，這個方面是沒有任何的條件可講，那競爭之道可依賴的途徑比如說不斷提到生產力，還有對員工在崗的培訓，還有不斷采取新的技術等等。 　　還有一點非常非常重要就是并不是所有的買家都適合于你的產品，所以比如說郵購或者做電子商務的客戶，并不適合你銷售渠道。可能你是一個很大的工廠，你需要大的訂單才能夠保持你的業務。所以一個辦法就是你要想辦法獲取更多的信息去看這個買家本身是個什么樣子的一個狀況的一個公司。然后他對他的將來發展有什么樣的一個愿景，他的商業計劃是如何。然后找到適合于你的公司發展的買家，才是最正確的途徑，并且攜手共進，你們就可以取得成功。 　　有一點比如說你可以看你的買家他在當地是不是有代 理的機構或者部門，然后你可以去跟他取得聯系。還有一個非常重要的途徑，就是利用像我們的環球資源這樣的公司和他們的一些媒體的平臺去取得聯系，并且找到跟你的商務最匹配的一些買家。 　　我認為有一點我強調就是誠信的重要性，因為在這樣的一個買方市場，誠信的作用是不容低估。如果大家去參展的話，一定要坦誠你產品的優勢和劣勢。還有一定拿出來參展的產品是你公司自己生產出的產品，永遠不要許下你沒有辦法兌現的承諾。比如說不要把你價格定的不切實際的低，并且答應可以交貨非常短的時間，這些做不到，最好不要說。 　　現在的買方市場，當買家尋求供應商的時候，想找到這樣的供應商，他們能夠讓我們高枕無憂，能夠讓我們放心，這樣的供應商我們非常喜歡。比如說供應商是非常守法的企業，遵循中國的法律，還有以后會談到環保等等，善待員工等等社會責任方面的問題。這樣的供應商才是我們最想合作的伙伴，誠信是最重要的。

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