在我的<成功營銷之A級銷售>課程,我說,那么接近顧客后怎樣說話顧客才會接受你呢？我說,做銷售啊,最關(guān)鍵的是開頭30秒和結(jié)尾30秒,顧客是否愿意和你談,談完的結(jié)果最重要,所以我把它稱為1分鐘銷售!如何讓顧客很樂意被你推銷,很高興和你暢談,我總結(jié)有以下幾種最有效的方法:
1．贊美法
每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的最好方法。 贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。 贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。 “王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來就像拍馬屁 對不對?“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
“張經(jīng)理，我聽惠興公司的康總說，跟您做生意非常痛快。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
2．好奇心法
我們知道, 好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，我們推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
比如賣地毯的推銷員應(yīng)該這么跟顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我公司的地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我公司地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
3．信息法
推銷員應(yīng)該向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，這樣可以引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”
推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
4．產(chǎn)品法
推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。
福建省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推銷員把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到顧客辦公室的辦公桌上時(shí)，顧客不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”這種叫不用推銷員推銷,讓產(chǎn)品說話!這是最直接的效果!
5．金錢法
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。比如說：
“李經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”
“李廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”
“康廠長，你愿意每年在涂料生產(chǎn)上節(jié)約50萬元嗎?”
我認(rèn)為,不管是在面對面的推銷中，還是電話營銷中,說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定, 是盡快打發(fā)推銷員走, 還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行!
談到結(jié)尾也是很關(guān)鍵,我前面說了結(jié)尾30秒非常關(guān)鍵, 你看我們很銷售員和顧客談?wù)劊劦煤茼樌阶詈蟮臅r(shí)候，和人家握手時(shí)一般都說，李先生，我們今天就聊到這，改天再聊！或者說李先生您先忙，我改天再來拜訪您！這些話語都沒用，都代表你前面都白談了，你說改天來就改天來吧，對不對？
握手時(shí)應(yīng)該說我們合作成功！
張先生您看，我是把商品明天上午送過來還是下午送過來呢？
張先生您看是我把商品送過來還是您派人到我公司拿？
張先生，貨款是找財(cái)務(wù)還是您這邊付？張先生，您是付現(xiàn)金還是開支票？
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