王 建（北京）
我們談到過銷售的為人三境界，在這里我們要談做人三境界，做人與為人有相同之處，但是從銷售的角度細究起來，又有一些不同。
第一個境界是“坐人”。坐人的概念比較直白，就是坐下來的人。作為銷售人員的第一項的功夫就是能夠在客戶的面前坐下來，這個問題說起來容易，做起來難。我們很多的銷售人員只能在客戶面前站立，或者是在后面跑著，這些狀況都說明我們的人員并不能贏得客戶的認可，如果只能站在客戶面前說話的銷售，說明他與客戶缺乏必要的信任，缺乏基本的人際交往，這種狀況下的銷售更多的是在被客戶驅(qū)使，并沒有應(yīng)得客戶的尊重，當然也更不會讓客戶感受到我們的價值。
坐下來是一個基本的前提，這除了與銷售人員的基本技能有關(guān)，還與銷售人員心理素質(zhì)有關(guān)，不是所有的客戶都愿意你坐到他的面前，這時的死纏爛打似乎是必要的，不要被客戶的表面態(tài)度所嚇倒，即便是受到再多的非難，也應(yīng)當能夠坐下來，坐下來是關(guān)鍵的一步。這時不光自己要坐下來，還要拉著客戶坐下來。很多的時候我們發(fā)現(xiàn)，只要坐下來之后，客戶的耐心就會比站著的時候強很多，我們就會有更多的機會陳述我們的觀點。
第二個境界是“作人”。這里的作人是作關(guān)系。銷售活動的很大一部分就是要會處理人的關(guān)系，很多銷售人員屬于這種類型，他們可能什么都不會，但是他們很會處理人的關(guān)系，他們天生具有跟人打交道的能力，他們通過各種手段維系客戶關(guān)系，在具有同等的競爭條件下，這種銷售人員是具有極大的客戶優(yōu)勢。它比上面的“坐人”有了巨大進步，但是過分的依靠關(guān)系進行操作，會喪失原則，甚至會直接損害公司及客戶的利益，這種“作人”的方式搞不好會成為滋生內(nèi)奸的溫床。因此企業(yè)中多數(shù)僅僅以作人的關(guān)系為主的銷售人員，多半不是非常容易領(lǐng)導，甚至并不是很忠誠且穩(wěn)定的人。
作人的關(guān)系是一般銷售人員非常欠缺的技能，單純的強調(diào)關(guān)系是不完全的，沒有這種技能也是非常非常讓我們苦惱的事情。比如，銷售人員中總可以找到這樣的人員，他們?yōu)槿苏?、勤奮，也不笨，但是他們天天艱苦的工作，并沒有換來很好的業(yè)績，有時候我們看著他們著急的時候，甚至認為這些人是否真的適合作銷售，他們的努力為什么總是換不來應(yīng)有的成果呢？“天道酬勤”這樣的概念在他們的身上一直沒有得到應(yīng)驗。他們到底缺乏什么呢？事實上他們?nèi)狈Φ木褪亲魅说墓Ψ颍亲永锩婢褪侨狈θ穗H勇氣的，或者是不善于處理人際關(guān)系的體現(xiàn)。因此,作關(guān)系是一個非常重要的技能，如何培養(yǎng)或改造那些缺乏人際勇氣的人員,是企業(yè)的重要課題。
第三個境界是“做人”。無論任何事歸根結(jié)底都會落實到做人的層面，它是最基礎(chǔ)的也是最高端的，世界上所有的事情就是這樣，越是重要的事情越是簡單，越是大的事情越是簡單，越是高端的事情越是簡單。這里的簡單主要是指形式的簡單化，而不是指內(nèi)容的簡單化，簡單的內(nèi)容卻蘊含著非常豐富的內(nèi)涵，這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟，他需要不斷的思考：客戶到底是什么？我們?yōu)槭裁匆c客戶做生意？我們能給他們帶來什么？我們除了錢之外，我們還要追求什么？等等，這些問題的思考將促進銷售人員向更高的層面邁進。
做人問題有兩個層面。第一個層面是道德層面。就是說作為銷售人員來講，為人的基本原則是必須非常明確，他要清楚的知道：什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底的明白了這些問題，做人就會有原則，就會形成正確的行為準則，長期的堅持就會形成強大的生產(chǎn)力，形成正確的人格取向。第二個層面是價值層面。無論是誰要獲得客戶的認可，除了道德層面之外，還需要不斷的為客戶創(chuàng)造價值，而且是創(chuàng)造與別人不同的價值，或者是超出別人的價值，一個沒有任何價值的人，很難贏得別人的尊重。對于價值的問題有很多誤區(qū)，比如銷售人員的價值到底應(yīng)當體現(xiàn)在什么方面，我們的銷售到底是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，還是銷售價值的體現(xiàn)。如果銷售額增長了20%，這里面有多少是產(chǎn)品自身帶來的價值，有多少是通過銷售人員的努力帶來的價值。所有這些都是屬于價值層面的問題。我們很多的銷售人員是沒有價值的，或者說價值不高的，他們更多的充當了搬運工或者是聯(lián)絡(luò)員的作用，這樣的價值談何被客戶認可？
銷售最高境界是做人，做人就是要有原則與價值，透徹的覺悟這一點，將促進企業(yè)蓬勃發(fā)展及真理的擴張。
820現(xiàn)代營銷軍校是國內(nèi)專業(yè)營銷人才的訓練基地。致力于傳承基礎(chǔ)、實戰(zhàn)的營銷技能與理念，它推出的“模壓式銷售訓練系統(tǒng)”已經(jīng)成為眾多企業(yè)“制造”合格士兵的有力武器。王建先生現(xiàn)任營銷軍校校長與董事，曾先后任多家跨國公司的高級管理職務(wù)！www.820school.com.cn 010-62969102轉(zhuǎn)807 bnsdql@tom.com 秦老師
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