作者：黃泰山
經常有企業的出口營銷人員問我某個國外的展覽是否有效，我想這個問題可以從三個層面上來理解。一個是對于出口商，目前走出去參加展覽的效果如何？其次是針對某個具體的展覽是否有價值，或者說哪些展覽可能對您有價值？其三是您的企業如何利用好相關展覽的價值。
首先要看走出去參加展覽是否有價值。這一點是肯定的，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且是有行業針對性，并且有國際貿易拓展功能性，都會有一定的效果，主要就是結識一些國外的客人，而歐美很多客人也習慣通過展覽尋找供應商（日本的展覽可能效果差一些，因為客人習慣的原因）。實際上很多各個行業的領頭企業每年都會參加幾個國際知名的專業性展覽，一個方面結識新客人，另外也借機考察市場、拜訪客戶、收集行業發展資訊、培養新人。重視出口的企業每年要針對您當年的重點開發市場可以選取至少1-2個國外的展覽來開拓市場是非常必要的，我們說請進來還要走出去，走出去就包括產品走出去，其次就是人走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。
其次是看某些展覽是否有價值。我們一般從如下四個方面判斷會比較簡單有效，一是這個展覽輻射的市場是否是您的重點市場或者該市場您的客戶已經非常豐富。如果既是重點市場而且還很有潛力，那么這樣的展覽價值更高。其次看這個展覽的歷史，是第幾屆了，如果已經舉辦了10年以上一般都經過了市場的考驗會比較有價值。再次看主辦方，如果展覽的歷史不長，主辦方的經驗和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業經驗，這些經驗可以提高展覽對客人的吸引力。最后看展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業的著名企業參加并且參加至少3年了，好的展覽行業里面的優秀企業都會競相參加。
最后是您參加展覽如何取得更好的效果。這里給您介紹5個實用的技巧。首先是要提前報名選擇一個好的展位。國內有一些企業跟團參展，往往沒有辦法挑選到好的展位，其實您如果提前聯系舉辦方，是可以得到一些好的展位的。好的展位對展覽的效果影響很大。其次是您需要做一定的展覽設計，突破中國出口商的“標準攤位標準配置”的做法，做出一些創意來吸引客人，同時提高你在客人心目中的形象，特別是在國外認識的客人，有些根本短期內都不會來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的。用我自己的話說不注重形象的公司是不懂得生意的。接著是您的產品了，產品的樣品選取要針對這個展覽所針對的客人，同時也最好有一些新的設計吸引客人的眼球。當然產品的擺放也要錯落有致，有一些背景或者裝飾也不錯。大家一定要記住“客人因為展位注意到你因為產品走進來”。第四個技巧就是使用比較充分的資料和熟練的解說來展現公司的專業性。您可以使用比較有沖擊力的海報、設計和印刷精美的公司手冊、有檔次的產品包裝、包含公司介紹和產品資料的多媒體光盤等來展現您的專業性。當然產品解說和演示更重要，因為專業的客人不會高興和一個不懂產品和市場的銷售員打交道。最后一個技巧甚至也是最重要的，一個技巧就是通過觀察和提問來識別客人和了解客人的需求。你在展覽上會碰到很到的客人，但必須利用面對面的交流盡快識別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人所提問題、客人的注意力來判斷客人的專業性。通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經營規模、客人目前的采購問題、客人對我司產品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤的基礎。當然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會現場”是一個你沒有第二次機會彌補的關鍵時刻，所以掌握方法、準備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。
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