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聚焦日化營銷實(shí)戰(zhàn)，淺談零售技巧

　 春節(jié)前幾天無要事，被一鄭州的朋友抓了當(dāng)壯丁，這位朋友是一超市洗化部的包場商，這家洗化經(jīng)營面積有30多平方米，其實(shí)相當(dāng)于一洗化零售店，不過是完全開架式的。這廝深諳點(diǎn)將不如激將，對我說：你成天冒充專家，到處招搖撞騙，二大爺?shù)呐＠鰜礤掊蓿f得好不如做得好，敢不敢到店里實(shí)戰(zhàn)一下，理論看能不能和實(shí)踐相結(jié)合一下？說實(shí)話，對于零售我還真不怯場，不謙虛地說，還是有點(diǎn)小把握的，一見到顧客進(jìn)洗化區(qū)，就會產(chǎn)生本能的興奮感，猶如餓狼看見了羔羊，不過目光不會發(fā)出兇相，得學(xué)會隱藏，不過目的只有一個(gè)，那就是---搞掂！下面就將我近幾天總結(jié)的東西與大家分享一下。

　　1）讓產(chǎn)品陳列幫助銷售。

　　把利潤產(chǎn)品就陳列在名牌旁邊，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。如將X情SOD蜜就緊挨著大寶，大寶是價(jià)格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價(jià)為7.8/支，X情則用一特價(jià)POP標(biāo)出：原價(jià)9.8/支 特價(jià)5。00/支，就這樣其利潤還有數(shù)倍高于大寶。據(jù)觀察，消費(fèi)者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價(jià)買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個(gè)商品，就買價(jià)格低的；就是處于中間的消費(fèi)群才認(rèn)廣告消費(fèi)名牌。

　　特價(jià)貨陳列技巧。特價(jià)區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--1元特價(jià)區(qū)，牙刷1元，手霜1元，水果香皂1元，許多買菜的老阿姨直接就把特價(jià)貨甩進(jìn)購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價(jià)標(biāo)示的顧客起著強(qiáng)烈的心理暗示，本超市洗化的價(jià)格就是便宜！很多促銷人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實(shí)不適合特價(jià)柜臺區(qū)，把陳列面設(shè)置一個(gè)缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個(gè)東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個(gè)理論，就是消費(fèi)的從眾心理。　　　

　　2）永遠(yuǎn)的二選一法則。

　　我：您平常用洗發(fā)水用屑的還是鋦油的？

　　顧客：去屑的，多些。

　　我：海飛絲的，采樂都是專業(yè)去屑品牌，你看？

　　顧客：海飛絲吧，習(xí)慣用。

　　我：這是傳統(tǒng)配方，這是新（鋅）生配方的，你看？

　　顧客：用一下新配方的吧，想試試。

　　我：這是大包裝400克的，隨送一支護(hù)發(fā)素；這是小包裝200克的，你看？

　　顧客：那就大瓶的吧，看起來比較劃算。

　　銷售案例分析：

　　其實(shí)，第一問，我已經(jīng)看到他的發(fā)質(zhì)情況，若直接說顧客有頭皮屑，消費(fèi)者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉?biāo)宰屗约夯卮馂橥祝?

　　第二問，從他的衣著判斷消費(fèi)能力沒問題，就推薦海飛絲，采樂只是托辭陪襯：

　　第三問，擔(dān)心顧客就是一直用海飛絲，但還有頭皮屑，意下重點(diǎn)推薦新配方品種，當(dāng)然新品利潤更高是主要原因；

　　第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價(jià)值更大，再者，從消費(fèi)者方面考慮，對于一般性生頭皮屑者，洗發(fā)后，再用去屑護(hù)發(fā)素加強(qiáng)一道工序，效果會非常好，不擔(dān)心他事后來退貨。

　　其他，用二選一法同樣屢試不爽，當(dāng)然，大家留心一下，會總結(jié)很多東西形成套路，提高銷售成功率。

　　----如果洗襯衣，建議你拿奧妙，洗滌后味道特別好聞；如果是洗被套，就拿雕牌吧，潔凈效果很棒，價(jià)錢也劃算。

　　----空氣清新劑如果主要用于衛(wèi)生間，就選檸檬味吧，味道較濃郁；如果主要用在臥室，選茉莉味吧，味兒較清淡。

　　----這種立白生姜配方的洗潔精，去腥味效果特好，就是價(jià)格貴了5毛錢，當(dāng)然，白貓的檸檬味道，大家拿的也較多。　　　

　　 3）連帶銷售法。

　　 資歷較淺的導(dǎo)購促銷人員能夠滿足消費(fèi)者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點(diǎn)，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。

　　 ----導(dǎo)購：阿姨，請問你在找什么？

　　 ----顧客：大寶牌子的面霜。

　　 ----導(dǎo)購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點(diǎn)，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀(jì)的人消費(fèi)的，我給您使用一下。

　　-----顧客:那這個(gè)產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。

　　案例解析。顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購立即對顧客群進(jìn)行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2。5倍。

　　結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進(jìn)行連帶。銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素；銷售沐浴露連帶潤體露；銷售洗發(fā)露連帶護(hù)發(fā)素；銷售面霜連帶爽膚水；等等，不一而足。

　　總之，日化產(chǎn)品的銷售，只要從兩個(gè)方面著手，一方面必須全面了解每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費(fèi)心智，只要從兩方面進(jìn)行全面對接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進(jìn)行不斷的體驗(yàn)與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。