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      來源：南方都市報(bào)　　　　　
    
     苦肉計(jì)：人不自害，受害必真。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。
     　　2006中國車市大盤點(diǎn)
     　　兵法云，“上兵伐謀”，雖然商戰(zhàn)沒有硝煙，但何嘗不是刀光劍影。善于在商戰(zhàn)中運(yùn)用靈活的戰(zhàn)術(shù)，往往可以收到事半功倍的效果；或是在己方不利的時(shí)候，利用有效的辦法全身而退，不但可以靜觀其變，而且可蓄勢(shì)再擊。汽車營銷不知不覺中已從幾年前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，拼爭日益激烈，怎樣利用有效的資源在這場(chǎng)硬戰(zhàn)中取得優(yōu)勢(shì)，不但考驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)力，同時(shí)也可以看出各家謀略的高下。
     　　回看2006年，汽車市場(chǎng)在全面井噴的情況下表現(xiàn)出“激烈有余、精彩不足”的態(tài)勢(shì)，但是一些經(jīng)典案例讓人記憶猶新。兵法是中國文化的瑰寶，自夏商始，便不斷有一些精彩的戰(zhàn)例被保留總結(jié)下來，最終以成三十六計(jì)。我們不妨借用當(dāng)中的十條計(jì)策來盤點(diǎn)一下今年市場(chǎng)大勢(shì)。當(dāng)然其中不乏戲說成分，權(quán)作消遣，切勿較真。
     　　三十六計(jì)第６計(jì) 聲東擊西
     　　原文：敵志亂萃，不虞。坤下兌上之象，利其不自主而取之。
     　　市場(chǎng)喻示：制造若干假相以迷惑對(duì)手，讓對(duì)手無法理解真實(shí)想法，從而取得出其不意的效果。
     　　營銷案例：威馳
     　　在去年的上海漢諾威車展上，當(dāng)時(shí)的天津豐田公司推出了一款全新為中國市場(chǎng)設(shè)計(jì)的三廂轎車豐田Ｔ－１，這款最終命名為威馳的轎車的定價(jià)讓很多市場(chǎng)人士犯糊涂。天津豐田公司在推出這款車的時(shí)候，似乎根本沒有考慮到中國消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的承受能力，將一款家用小轎車的價(jià)格定為１１．５萬－１９．５萬的區(qū)間。很多市場(chǎng)人士分析認(rèn)為，豐田公司制訂這樣的價(jià)格策略，其意圖是通吃１０萬－２０萬元區(qū)間的家用車市場(chǎng)。其實(shí)哪個(gè)公司都沒有這么笨，更遑論以“營銷大師”著稱的豐田汽車公司。從今年一年的銷售形勢(shì)來看，豐田制訂這樣的價(jià)格策略有兩方面考慮，一是通過高價(jià)位的制訂提升產(chǎn)品的檔次，而將銷售的主打放在１３．５萬和１４．５萬兩款車上。另外，豐田明年將在中國推出全球暢銷的花冠轎車，這款車在級(jí)別上要比威馳高一檔次，制訂這樣的價(jià)格策略，其實(shí)也是為花冠的上市做充足的市場(chǎng)調(diào)查，以威馳來考察中國市場(chǎng)對(duì)各類車型的價(jià)格接受能力，最終為花冠度訂準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，此可謂聲東擊西的經(jīng)典案例。
     　　三十六計(jì)第８計(jì) 暗度陳倉
     　　原文：示之以動(dòng)，利其靜而有主，“益動(dòng)而巽”。
     　　市場(chǎng)喻示：兵法云，明修棧道，暗度陳倉。韓信藉此謀名垂青史。意謂以較大的聲勢(shì)讓對(duì)手產(chǎn)生錯(cuò)誤理解，從而忽視了其真實(shí)意圖。
     　　營銷案例：佳美落戶廣州
     　　為了快速擴(kuò)充在中國的市場(chǎng)份額，去年豐田公司主謀促成了國內(nèi)最大的一椿重組案例，成功將天津汽車推入一汽集團(tuán)的旗下，并公布了一系列產(chǎn)品的投產(chǎn)計(jì)劃，其中包括已上市的豐田威馳、霸道、陸地巡洋艦和即將上市的花冠、皇冠等，但細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，豐田并沒有將其在中國市場(chǎng)最暢銷的主打產(chǎn)品佳美帶來。就在豐田與一汽合力打造產(chǎn)品及銷售平臺(tái)的同時(shí)，一個(gè)令業(yè)界震驚的消息傳出，豐田正在與廣州汽車集團(tuán)談相關(guān)的合作事宜，并將組建新的合資公司，而主打產(chǎn)品正是在與一汽合作中被“遺漏”了的豐田佳美，一汽合作方對(duì)此表示不滿，但又顯得無可奈何，畢竟也是豐田在中國發(fā)展的戰(zhàn)略部分之一，同時(shí)也是雙方合作協(xié)議中并未限制的部分。在去年與一汽談判的合作中，豐田表面上傾注了全部精力，實(shí)際上卻在產(chǎn)品策略上留下伏筆，為今年與廣汽集團(tuán)的合作做打算。在與一汽合作瓜熟蒂落的情況下，與廣汽的合作今年也取得了快速進(jìn)展。
     　　三十六計(jì)第９計(jì)　隔岸觀火
     　　原文：陽乖序亂，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢(shì)自斃。順以動(dòng)豫，豫順以動(dòng)。
     　　市場(chǎng)喻示：在多方混戰(zhàn)的情況下，最重要的是保持頭腦清醒，不要被別人牽著鼻子走，看清形勢(shì)，才能做出正確判斷。
     　　營銷案例：帕薩特
     　?。痹拢保等?，廣州本田推出新雅閣轎車，不但徹底打亂了整個(gè)中高級(jí)轎車市場(chǎng)的秩序，而且在相當(dāng)長的時(shí)間里凍結(jié)了車市。殺了其他對(duì)手一個(gè)措手不及。為了應(yīng)對(duì)新雅閣對(duì)車市造成的沖擊，國內(nèi)生產(chǎn)同級(jí)車的廠家紛紛將競(jìng)爭產(chǎn)品更新?lián)Q代，以獲得市場(chǎng)認(rèn)同，上海通用在廣州本田推出新雅閣兩個(gè)多月后，就推出了自己的換代產(chǎn)品別克君威，在底盤及發(fā)動(dòng)機(jī)均沒有改變的情況下，對(duì)外形及內(nèi)飾做出徹底更新，雖然收到了不俗的市場(chǎng)口碑，但畢竟在上市時(shí)間上落后對(duì)手，多少有些被動(dòng)。
     　　面對(duì)市場(chǎng)的變化，上海大眾沒有跟風(fēng)改款，合作方也沒有辦法提供這方面的支持。在這種情況下，上海大眾認(rèn)識(shí)到２００3年才上市的帕薩特在技術(shù)及性能方面仍具有很強(qiáng)的競(jìng)爭力，于是靜觀雅閣、君威和Ｍ６在市場(chǎng)上的爭斗，沒有跟風(fēng)做出改款動(dòng)作。幾個(gè)月后，全面調(diào)整了帕薩特的價(jià)格，同期推出了２．０排量的帕薩特，以補(bǔ)充在細(xì)分市場(chǎng)上的弱項(xiàng)，一系列戰(zhàn)略的制訂，大幅拉升了帕薩特的銷售量，今年１－１０月份，帕薩特累積銷售了１０９７１３輛，估計(jì)全年銷售量將超過１２萬輛，同比增長高達(dá)５６％。
     　　三十六計(jì)第１２計(jì)　順手牽羊
     　　原文：微隙在所必乘，微利在所必得。少陰，少陽。
     　　市場(chǎng)喻示：順手牽羊的原義是指在取得大的勝利成果的同時(shí)，順便將一些小的問題處理掉。引申可解為，在對(duì)一些新的市場(chǎng)做宣傳的時(shí)候，有些時(shí)候可以順帶地將原有的產(chǎn)品銷售量提升。
     　　營銷案例：賽歐、藍(lán)鳥
     　　由于同級(jí)別競(jìng)爭車型的陸續(xù)加入，加上很多同級(jí)車的不斷降價(jià)，使賽歐與藍(lán)鳥這兩款車的銷售均出現(xiàn)困境。但自今年上海通用陸續(xù)推出君威與凱越以及東風(fēng)日產(chǎn)推出陽光轎車后，賽歐與日產(chǎn)藍(lán)鳥的銷售均明顯走高，這種情況出乎很多人的意料。一些營銷專家分析認(rèn)為，藍(lán)鳥之所以走俏，完全是因?yàn)殛柟獾貛?dòng)，由于剛剛上市時(shí)陽光脫銷，很多人便將目光轉(zhuǎn)向同一展廳的藍(lán)鳥轎車，使成交量明顯上升。而賽歐的銷售量上升除了降價(jià)后使性價(jià)比不斷得到提升外，君威和凱越的旺銷大幅提升了上海通用的信譽(yù)度，從而也拉動(dòng)了賽歐的銷售。今年１－１１月份，藍(lán)鳥累積銷售４２３４８輛，而賽歐共銷售了５１１５３輛。
     　　三十六計(jì)第１８計(jì)　擒賊擒王
     　　原文：摧其堅(jiān)，奪其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也。
     　　市場(chǎng)喻示：擊其首，潰其身，命中要害即可收到事半功倍的效果。商戰(zhàn)亦如是，取其高端，往往可以確立品牌，確立市場(chǎng)地位。
     　　營銷案例：北京吉普
     　　北京吉普公司完成與戴克及三菱公司的全面合作后，開始了全新一輪的產(chǎn)品整合，而整合的第一步是取其高端，推出了與奔馳Ｍ系、寶馬Ｘ５定位相近的大切諾基。雖然在銷售總量上比較小，但卻取得了相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)口碑。緊隨其后，北京吉普公司今年推出了全新改款的ＪＰ２５００以及三菱速跑，均取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)銷售成績，這在一定程度上應(yīng)得益于大切諾基對(duì)于北京吉普品牌形象的提升，它也使很多人對(duì)北京吉普產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的舊有印象有所改觀。
     　　三十六計(jì)第１９計(jì) 釜底抽薪
     　　原文；不敵其力，而消其勢(shì)，兌下乾上之象。
     　　市場(chǎng)喻示：原意為用間接的辦法消除敵方勢(shì)力。用在商戰(zhàn)上即不從正面攻擊敵人，在制訂戰(zhàn)略時(shí)以己方為核心，通過扼殺式的戰(zhàn)略控制對(duì)手，使其無力與己對(duì)抗。
     　　營銷案例：新雅閣
     　　廣州本田今年推出的新雅閣是今年汽車營銷中的經(jīng)典案例。在上市之初，廣州本田對(duì)這款車的性能以及全球同步的技術(shù)水平進(jìn)行全方位地宣傳，從而在市場(chǎng)上造成一種印象，這是一款比舊雅閣水準(zhǔn)更高的全新車型。１月１５日，廣州本田宣布了新雅閣比舊款低了近４萬元。這樣的價(jià)格落差頓時(shí)讓所有的競(jìng)爭對(duì)手大驚失色，以帕薩特、別克為代表的中高級(jí)轎車的銷售被凍結(jié)，而價(jià)格也被懸在空中，成為一種沒有實(shí)際意義的代表符號(hào)。幾個(gè)月后，上海通用推出君威，在價(jià)格上與雅閣保持平衡，帕薩特也被迫做出價(jià)格調(diào)整。廣州本田通過這一戰(zhàn)術(shù)在近一年的時(shí)間里保持著市場(chǎng)競(jìng)爭的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
     　　三十六計(jì)第３０計(jì) 反客為主
     　　原文：乘隙插足，扼其主機(jī)，漸之進(jìn)也。反客為主。
     　　市場(chǎng)喻示：利用適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，取得主動(dòng)權(quán)，這是商戰(zhàn)中極常用的一種戰(zhàn)略。　
     　　市場(chǎng)案例：東風(fēng)乘用車
     　　今年東風(fēng)汽車公司與日產(chǎn)完成了中國汽車工業(yè)史上規(guī)模最大的重組，東風(fēng)集團(tuán)利用存量資源與日產(chǎn)公司進(jìn)行了全面合作。較早時(shí)候，東風(fēng)汽車公司曾與臺(tái)灣裕隆合作，共同生產(chǎn)風(fēng)神轎車。臺(tái)灣裕隆是裕隆集團(tuán)與日產(chǎn)合作的公司。風(fēng)神轎車在中國的旺銷給裕隆公司帶來了豐厚的回報(bào)，同時(shí)也使日產(chǎn)公司增加了與中國合資的信心。在臺(tái)灣裕隆公司的指引下，日產(chǎn)與東風(fēng)公司達(dá)成了全面合作，初始，日產(chǎn)與東風(fēng)的合作中裕隆尚起到一定的作用。但隨著日產(chǎn)公司與東風(fēng)的合作發(fā)展，裕隆的地位漸漸變得尷尬起來，最后導(dǎo)致出局。這起重組之中，日產(chǎn)由一個(gè)旁觀者變?yōu)閰⑴c者，并最終變成合作的惟一外方，好一個(gè)反客為主。
     　　三十六計(jì)第３１計(jì)　美人計(jì)
     　　原文：兵強(qiáng)者，攻其將；將智者，伐其情。將弱兵頹，其勢(shì)自萎。利用御寇，順相保也。
     　　市場(chǎng)喻示：原意為通過一些美色物誘瓦解敵方，但在商戰(zhàn)中引申為通過選美等關(guān)注度較高的事件來引人注目。
     　　營銷案例：飛度上市
     　　廣州本田飛度上市之前，在全國范圍內(nèi)舉行了大規(guī)模的ＦＩＴ小姐選拔比賽，并通過上海大展的載體傳播這一信息，由廣州本田分布在全國的１６０多家專賣店推薦人選，之后在海南等地進(jìn)行集中訓(xùn)練。此舉經(jīng)媒體傳播后，獲得社會(huì)廣泛關(guān)注，同時(shí)也讓飛度先聲奪人。上市后一舉成為今年小型家用車中最受關(guān)注的車型。
     　　三十六計(jì)第３４計(jì)　苦肉計(jì)
     　　原文：人不自害，受害必真。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。
     　　市場(chǎng)喻示：原文指如果自身自殘，必可獲得對(duì)手的信任，古代黃蓋、王佐皆為佼佼。引申指將利潤降至最低點(diǎn)，以此擠壓對(duì)手，同時(shí)獲得市場(chǎng)高度的關(guān)注度與認(rèn)可度。
     　　營銷案例：江南奧拓降價(jià)
     　　今年下半年，江南奧拓推出新款新配置轎車，在推出３．３８萬元的轎車后不久，又推出了標(biāo)準(zhǔn)型的奧拓轎車，售價(jià)僅有２．９８萬元，創(chuàng)造了國內(nèi)轎車銷售的最低價(jià)，迅速吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)給對(duì)手造成了很大的壓力。一些行業(yè)人士均表示，不足３萬元造一輛轎車，這種事情即使在國外也是不可能的，由此可以看出江南奧拓的單車?yán)麧櫹喈?dāng)?shù)汀?
     　　三十六計(jì)第３５計(jì)　連環(huán)計(jì)
     　　原文：將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢(shì)。在師中吉，承天寵也。
     　　市場(chǎng)喻示：通過不斷的新思路開拓市場(chǎng)，是企業(yè)立于不敗的關(guān)鍵所在。
     　　營銷案例：奇瑞
     　　自進(jìn)入轎車行業(yè)以來，一直是以單一產(chǎn)品打天下的，但由于形勢(shì)所迫，依靠單一產(chǎn)品必然會(huì)在對(duì)抗中陷入被動(dòng)。為此自今年始，奇瑞展開了一系列的新車推進(jìn)計(jì)劃，先是將舊款的奇瑞轎車納入風(fēng)云系列，然后大幅進(jìn)行降價(jià)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后在年中的時(shí)候推出ＱＱ與東方之子，并在網(wǎng)絡(luò)上及社會(huì)上展開大規(guī)模的競(jìng)猜價(jià)格及推廣活動(dòng)，效果相當(dāng)不俗。其后，奇瑞又在８月份推出了旗云轎車。
     　　奇瑞一系列的新舉措令奇瑞今年的銷售大幅上升，１－１１月份７萬多臺(tái)的銷售量比去年增長了近６０％。