
“三星”培訓員工
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首先,明確訓練對象是骨干推銷員,在公司已有13-15年,長期在營業(yè)部第一線工作,有一定的下屬,在實際上擔任部分經(jīng)理職責贈,卻并不是完全的管理者。
其次,本次訓練要達到的目的,是縮短預期銷售量與實際銷售量之間的差距,并可以當場反映出效果究竟如何。
最后是訓練計劃安排,時間為三天兩夜,所有參加者集體住宿,采用授課法、分組討論法和角色演示法進行。
在明確了以上三點之后,接著要做的是制訂本次訓練的內(nèi)容及側重點:最重要的是讓骨干員工了解為達到目標應有的角色意識和執(zhí)著追求的精神,其次是如何根據(jù)自己的能力設定適當?shù)哪繕耍俅问菍W習有效的商業(yè)談判技巧,最后才是具體的個人為達成目標所制定的行動方案,如采取何種推銷手段、有效的訪問次數(shù)、推銷數(shù)量及開拓新的市場等等。
由于訓練分三天進行,所以他們對訓練內(nèi)容作了如下安排。
第一天:
上午:骨干員工到集訓地報到,熟悉環(huán)境。 下午:討論為什么要達到一定的目標。訓練負責人可啟發(fā)員工從三方面加以討論。 ①從自身來說,實現(xiàn)自我成長的途徑,自己生存的必要,家庭生活的要求,體現(xiàn)自我價值,下屬追隨的對象,成為公司發(fā)展只上光榮的開拓者,與公司緊密相聯(lián); ②從公司來說,公司存在與否的根本,能否提高市場占有率的關鍵,繼續(xù)運轉的動力。 ③從社會來說,貢獻社會的指標,提供社會最好的產(chǎn)品。 實施可將所有人員分為五人一組,用自我提示法、KJ法進行小組討論。 晚上:為自己設立要達到的目標。其步驟如下: ①用設定目標最正確的方法,確定自己的目標,找出與實際銷售情況之間的差距。 ②采取的方法有現(xiàn)有資料使用法、價值判斷和援助其他部門計劃法等。 以現(xiàn)有資料分析法來說,將其他公司的數(shù)據(jù)資料同本公司進行比較,分析本公司在占有率、成長率、商品數(shù)量、性能方面的地位,從而確定本人想在拜訪的顧客數(shù)量、實現(xiàn)經(jīng)濟目標、銷售數(shù)量等等。 ③個人提出自己成功的方法的范例,交流心得。 第二天:
上午:用角色演示法來學習推銷技巧的初次演示。 由指導員進行角色分派,決定顧客和推銷員的人選,然后設置演出場景,就可以開始第一次演示了。在演示完畢以后,由觀察員針對各演出角色進行評論,對于扮演推銷員者,至少提出三項優(yōu)點和三項需要改進的方面,進行綜合評價。 下午:針對上午演示中暴露出來的問題,進行第二次演示,指導員作部結發(fā)言。 第二次演示的角色應進行互換,由上午扮演顧客者來扮演推銷員,而原扮演推銷員則扮演顧客,以便更好地體會角色差異。 晚上:由個人針對本人特點,制訂工作計劃表,說明進行推銷活動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術,例如拜訪客戶的時間、想要達到的目的、推銷技巧等等。 第三天: 上午:每個人說明自己的行動方案和計劃狀況,由指導員進行評論,指出應該注意的地方。 應注意的地方有: ①該計劃是否針對本人特點? ②是否貫徹了角色演示中學到的技巧與技能? ③是否融入了本人的心得體會? 下午:由指導員將個人計劃表,以及指導員所作評述交給其上司,解散員工,回到各自的工作崗位。 經(jīng)過培訓,員工是否將學習成果運用到實際工作中去了呢?這次訓練是否有必要呢?這些問題,都需要通過追蹤檢測來實現(xiàn)。 也許這項工作耗時長、實施起來非常困難,但卻是骨干員工培養(yǎng)不可缺少的一環(huán),是提高工作訓練負責人對員工培養(yǎng)能力的重要途徑。 三星的訓練部門負責人擬定了一張圖表,作為評價骨干員工工作能力的訓練方法有效與否標準。一般在實施訓練三個月后使用。 |