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銷售過程管理中幾個“另類”方法
發(fā)布人:admin 日期:2009-07-02
銷售過程管理對于銷售目標(biāo)的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用。那么,除了常規(guī)的銷售過程管理方式與手段之外,還有哪些方法與技巧可以供我們借鑒和使用呢?現(xiàn)筆者結(jié)合自己多年來做銷售過程管理的心得與體會,總結(jié)出以下幾個看似“另類”的銷售過程方法與技巧。 突擊檢查法。所謂突擊檢查法,就是除了常規(guī)例行性的檢查外,在銷售過程管理當(dāng)中,采取“突襲”行動,借此檢查銷售人員工作狀況。這樣做的結(jié)果是,會讓老老實實做市場的業(yè)務(wù)員更踏實,更有公平感,同樣,也會讓脫崗、離崗的銷售人員“現(xiàn)出原形”,以致措手不及,更有助于銷售管理人員抓典型。比如,筆者在每月進行市場檢查時,一般情況下,是不會通知銷售人員自己行蹤的,即使是我辦公室里的銷售內(nèi)勤,我通常也不告訴他們我的去向。到了我所要檢查的市場后,我先檢查渠道狀況,尤其是終端,看產(chǎn)品陳列、生動化、看POP張貼,看產(chǎn)品生產(chǎn)日期(檢查流轉(zhuǎn)速度)、看終端人員工作狀態(tài),甚至根據(jù)需要,還會進行現(xiàn)場拍照,掌握了第一手資料后,筆者會到客戶那里去,檢查銷售人員在不在崗,如果在崗,那兩全其美,如果不在崗,那就要按照相關(guān)管理規(guī)定,進行處罰。實踐證明,這個方法非常有效,它就像一把無形的“劍”,高懸在每個人的頭上,會讓他們感覺到背后有一雙無形的“眼睛”,從而不敢懈怠,更好地投入到每天的銷售工作中去。 旁側(cè)敲擊法。在銷售過程管理當(dāng)中,筆者有時發(fā)現(xiàn),有的業(yè)務(wù)員會“說謊”,甚至在報考勤時,通過兩部電話機對接的方式,讓內(nèi)勤僅僅通過電話區(qū)號、號碼,而難以知道業(yè)務(wù)員到底在哪里。這個時候,采取旁側(cè)敲擊法就可以有效避免這種現(xiàn)象。這個方法的操作要點是,要經(jīng)常跟客戶進行溝通,溝通業(yè)務(wù)員的每天的出勤、工作狀況,業(yè)績表現(xiàn)等等,從而從一個側(cè)面,掌握業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài),避免自己受蒙蔽,從而讓一些“三假”(假出勤、假工作、假報表)現(xiàn)象得以有效減少。但采取這個方法,我們需要注意的是,我們利用客戶檢查業(yè)務(wù)員,可以“越級檢查”,包括我們的直接下屬,或者間接下屬,但決不可“越級指揮”,我們與客戶溝通,僅僅溝通銷售人員的各項工作、市場情況、競品情況,具體銷售政策、異議處理,甚至串貨、倒貨、低價銷售等事宜,還需要具體當(dāng)事人來解決,作為銷售管理人員,千萬不可“越俎代庖”,去做一個“救火者”,從而給下屬完不成任務(wù)找到借口。 網(wǎng)上溝通法。做市場,難免會有各種各樣的問題出現(xiàn),比如,產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品滯銷、競爭對手狙擊、降價、做促銷等等,有時一兩句話很難溝通清楚,而公司給予的電話費用又不充足,怎么辦?給大家提供一個方法,可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個方式,來解決這個難題。一個是可以通過發(fā)郵件的方式,把銷售管理報表、市場問題等在規(guī)定的時間發(fā)過來,便于銷售管理人員把握進度,及時調(diào)整方向與策略。二是可以通過建立區(qū)域銷售人員QQ交流群的方式,在規(guī)定的時間內(nèi),大家都上網(wǎng),交流工作的心得與體會,尤其是成功,甚至包括失敗的,都在網(wǎng)上共享一下,好的經(jīng)驗,讓大家都來學(xué)習(xí)和借鑒,不好的方面,大家引以為戒,從而可以盡量避免“重蹈覆轍”,減少摸索的成本與代價。網(wǎng)上溝通法,是一種高效的交流方法,很多外資企業(yè),都通過設(shè)計銷售管理表格文檔這種方式,快速傳遞信息,大大提高了銷售管理者的辦事效率,起到了很好的管理效果。 月中例會法。筆者在銷售管理當(dāng)中發(fā)現(xiàn),僅僅通過電話、郵件或者信息是不夠的,尤其是一些動力不足的銷售人員,需要在后面推一推,拉一拉,甚至要給他們加點“油”。這就需要,在每月的中間節(jié)點,也就是月中,可以舉行一次區(qū)域銷售運行分析大會,這次大會,一方面要總結(jié)上半月的銷售情況,比如,銷售進度是否跟上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何、新產(chǎn)品推廣、新市場開發(fā)、促銷活動效果評估等等,同時,還要對能夠促使本月達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵因素進行挖掘和尋找,對下半月的工作進行具體安排,比如,通過上半月的銷售目標(biāo)執(zhí)行情況,進行相應(yīng)的計劃、策略或者市場調(diào)整。這個方法的好處是,可以及時檢討銷售目標(biāo)完成情況,避免“臨時抱佛腳”現(xiàn)象。同時,這個大會還有一個重要工作,那就是要對銷售人員進行培訓(xùn),針對銷售人員工作中存在的不足,進行有針對性的培訓(xùn),也可以讓做得好的銷售人員,現(xiàn)身說法,與其他銷售人員分享其成功的做法,這一方面樹立了典型,也潛移默化地培養(yǎng)了銷售人員的學(xué)習(xí)意識。 聲東擊西法。一般情況下,每個銷售團隊里面都會有經(jīng)驗豐富,能力超強,但也有惰性的成員,對于這種老業(yè)務(wù)人員,我們可以采取聲東擊西法。所謂聲東擊西法,就是采取暗示的方式,雖然沒有明說去哪里,但也讓當(dāng)事人清楚,我們的動向或者工作重點。比如,我們可以在月初大會上,告訴所有人員,本月要重點關(guān)注幾個區(qū)域,尤其是老業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的區(qū)域,這其實就是一個暗示或者提醒,但具體我們在銷售過程管理當(dāng)中,應(yīng)該把工作的重點放在完成任務(wù)比較勉強的“弱勢”銷售人員市場上,而對聲明要關(guān)注的幾個重點市場,可以采取激將法、電話抽查、加強過程激勵(即時激勵)、突擊檢查的方式,象征性的“光顧”個別市場,以讓自己“言過其實”,而把主要精力,放在薄弱的,需要幫扶的銷售人員和市場上去,從而有的放矢,促使整個目標(biāo)都能夠達(dá)成。 總之,銷售過程管理需要常規(guī)手段與另類方法相結(jié)合,還要注意方式和技巧,能夠充分結(jié)合團隊成員個性、狀態(tài)等,靈活變通。通過過程管理,激發(fā)團隊成員的工作積極性、主動性、能動性,從而讓目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)穩(wěn)固,作風(fēng)扎實,最終水到渠成,業(yè)績卓越。
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