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銷售過程管理中幾個“另類”方法

發(fā)布人：admin     日期：2009-07-02

銷售過程管理對于銷售目標(biāo)的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用。那么，除了常規(guī)的銷售過程管理方式與手段之外，還有哪些方法與技巧可以供我們借鑒和使用呢？現(xiàn)筆者結(jié)合自己多年來做銷售過程管理的心得與體會，總結(jié)出以下幾個看似“另類”的銷售過程方法與技巧。 　　突擊檢查法。所謂突擊檢查法，就是除了常規(guī)例行性的檢查外，在銷售過程管理當(dāng)中，采取“突襲”行動，借此檢查銷售人員工作狀況。這樣做的結(jié)果是，會讓老老實實做市場的業(yè)務(wù)員更踏實，更有公平感，同樣，也會讓脫崗、離崗的銷售人員“現(xiàn)出原形”，以致措手不及，更有助于銷售管理人員抓典型。比如，筆者在每月進行市場檢查時，一般情況下，是不會通知銷售人員自己行蹤的，即使是我辦公室里的銷售內(nèi)勤，我通常也不告訴他們我的去向。到了我所要檢查的市場后，我先檢查渠道狀況，尤其是終端，看產(chǎn)品陳列、生動化、看POP張貼，看產(chǎn)品生產(chǎn)日期（檢查流轉(zhuǎn)速度）、看終端人員工作狀態(tài)，甚至根據(jù)需要，還會進行現(xiàn)場拍照，掌握了第一手資料后，筆者會到客戶那里去，檢查銷售人員在不在崗，如果在崗，那兩全其美，如果不在崗，那就要按照相關(guān)管理規(guī)定，進行處罰。實踐證明，這個方法非常有效，它就像一把無形的“劍”，高懸在每個人的頭上，會讓他們感覺到背后有一雙無形的“眼睛”，從而不敢懈怠，更好地投入到每天的銷售工作中去。 　　旁側(cè)敲擊法。在銷售過程管理當(dāng)中，筆者有時發(fā)現(xiàn)，有的業(yè)務(wù)員會“說謊”，甚至在報考勤時，通過兩部電話機對接的方式，讓內(nèi)勤僅僅通過電話區(qū)號、號碼，而難以知道業(yè)務(wù)員到底在哪里。這個時候，采取旁側(cè)敲擊法就可以有效避免這種現(xiàn)象。這個方法的操作要點是，要經(jīng)常跟客戶進行溝通，溝通業(yè)務(wù)員的每天的出勤、工作狀況，業(yè)績表現(xiàn)等等，從而從一個側(cè)面，掌握業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，避免自己受蒙蔽，從而讓一些“三假”（假出勤、假工作、假報表）現(xiàn)象得以有效減少。但采取這個方法，我們需要注意的是，我們利用客戶檢查業(yè)務(wù)員，可以“越級檢查”，包括我們的直接下屬，或者間接下屬，但決不可“越級指揮”，我們與客戶溝通，僅僅溝通銷售人員的各項工作、市場情況、競品情況，具體銷售政策、異議處理，甚至串貨、倒貨、低價銷售等事宜，還需要具體當(dāng)事人來解決，作為銷售管理人員，千萬不可“越俎代庖”，去做一個“救火者”，從而給下屬完不成任務(wù)找到借口。 　　網(wǎng)上溝通法。做市場，難免會有各種各樣的問題出現(xiàn)，比如，產(chǎn)品積壓、產(chǎn)品滯銷、競爭對手狙擊、降價、做促銷等等，有時一兩句話很難溝通清楚，而公司給予的電話費用又不充足，怎么辦？給大家提供一個方法，可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個方式，來解決這個難題。一個是可以通過發(fā)郵件的方式，把銷售管理報表、市場問題等在規(guī)定的時間發(fā)過來，便于銷售管理人員把握進度，及時調(diào)整方向與策略。二是可以通過建立區(qū)域銷售人員QQ交流群的方式，在規(guī)定的時間內(nèi)，大家都上網(wǎng)，交流工作的心得與體會，尤其是成功，甚至包括失敗的，都在網(wǎng)上共享一下，好的經(jīng)驗，讓大家都來學(xué)習(xí)和借鑒，不好的方面，大家引以為戒，從而可以盡量避免“重蹈覆轍”，減少摸索的成本與代價。網(wǎng)上溝通法，是一種高效的交流方法，很多外資企業(yè)，都通過設(shè)計銷售管理表格文檔這種方式，快速傳遞信息，大大提高了銷售管理者的辦事效率，起到了很好的管理效果。 　　月中例會法。筆者在銷售管理當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，僅僅通過電話、郵件或者信息是不夠的，尤其是一些動力不足的銷售人員，需要在后面推一推，拉一拉，甚至要給他們加點“油”。這就需要，在每月的中間節(jié)點，也就是月中，可以舉行一次區(qū)域銷售運行分析大會，這次大會，一方面要總結(jié)上半月的銷售情況，比如，銷售進度是否跟上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何、新產(chǎn)品推廣、新市場開發(fā)、促銷活動效果評估等等，同時，還要對能夠促使本月達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵因素進行挖掘和尋找，對下半月的工作進行具體安排，比如，通過上半月的銷售目標(biāo)執(zhí)行情況，進行相應(yīng)的計劃、策略或者市場調(diào)整。這個方法的好處是，可以及時檢討銷售目標(biāo)完成情況，避免“臨時抱佛腳”現(xiàn)象。同時，這個大會還有一個重要工作，那就是要對銷售人員進行培訓(xùn)，針對銷售人員工作中存在的不足，進行有針對性的培訓(xùn)，也可以讓做得好的銷售人員，現(xiàn)身說法，與其他銷售人員分享其成功的做法，這一方面樹立了典型，也潛移默化地培養(yǎng)了銷售人員的學(xué)習(xí)意識。 　　聲東擊西法。一般情況下，每個銷售團隊里面都會有經(jīng)驗豐富，能力超強，但也有惰性的成員，對于這種老業(yè)務(wù)人員，我們可以采取聲東擊西法。所謂聲東擊西法，就是采取暗示的方式，雖然沒有明說去哪里，但也讓當(dāng)事人清楚，我們的動向或者工作重點。比如，我們可以在月初大會上，告訴所有人員，本月要重點關(guān)注幾個區(qū)域，尤其是老業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的區(qū)域，這其實就是一個暗示或者提醒，但具體我們在銷售過程管理當(dāng)中，應(yīng)該把工作的重點放在完成任務(wù)比較勉強的“弱勢”銷售人員市場上，而對聲明要關(guān)注的幾個重點市場，可以采取激將法、電話抽查、加強過程激勵（即時激勵）、突擊檢查的方式，象征性的“光顧”個別市場，以讓自己“言過其實”，而把主要精力，放在薄弱的，需要幫扶的銷售人員和市場上去，從而有的放矢，促使整個目標(biāo)都能夠達(dá)成。 　　總之，銷售過程管理需要常規(guī)手段與另類方法相結(jié)合，還要注意方式和技巧，能夠充分結(jié)合團隊成員個性、狀態(tài)等，靈活變通。通過過程管理，激發(fā)團隊成員的工作積極性、主動性、能動性，從而讓目標(biāo)達(dá)成基礎(chǔ)穩(wěn)固，作風(fēng)扎實，最終水到渠成，業(yè)績卓越。

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