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推銷員的完美藝術
發布人:admin 日期:2009-07-30
推銷的藝術即說服的藝術,說服靠生動的語言表達。那么,作為一名推銷員,在推銷過程中應注意哪些問題,以達到說服顧客、推銷產品的目的呢? 1:注意稱呼得體 推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼,引起客戶重視,那么在稱呼上就要講究一點藝術性。比如說有頭銜的客戶,就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜;對于上了年紀的客戶,則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等;對于上班一族的職業男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異,在確定了客戶的稱呼以后,在推銷過程中還要不斷地提及,切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼,而應前后保持稱呼一致,在語調上注意增強感染力。 2:注意把握分寸 推銷員在推銷產品時要正確評價產品的功能、價值、質量。掌握分寸,進退有度,任何話說過了頭,都會起到相反的作用推銷員只有掌握語言的分寸,才能使表達逼近真實,從而才能使客戶產生信任感。語言過于直白,缺乏感染力,過于夸張,容易產生逆反心理,在直白與夸張之間掌握一個度,就是語言的分寸藝術。 3:注意適時激發 客戶購買產品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產品時,如果能使用適當的語言激發客戶的需要,則容易使客戶產生購買欲望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。對于不同的需要應使用不同的語言去激發。 4:注意時時尊重 人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重。我們在推銷產品時,要尊重客戶,滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就,滿足客戶的自尊需要,等都能使客戶對你產生親近心理。而在說明產品的功能時,不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位,產品是一流的,如此等等,客戶會認為產品能給他帶來自豪感,購買是值得的。 5:注意突出重點 推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產品的特別之處,宜言簡意賅,突出重點,而不要長篇大論,言不達意,甚至表錯情,說了半天客戶還不知道你的產品有什么功效。在突出產品性能時,一是注意加強語氣,注意聲調;二是注意選擇適當詞匯,最好是選擇有鮮明感的詞匯。 文/郭漢堯 作者介紹:郭漢堯老師 是實戰派營銷管理專家、最具價值的經銷商培訓專家、成長型企業品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業品牌營銷顧問,擔任品牌企業、管理咨詢顧問機構,品牌營銷策劃機構職業經理人十三年,擁有豐富的營銷管理實戰經驗。現任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學院院長、貴派企業品牌營銷顧問•營銷學院院長、廈門博弈管理機構特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網金牌講師、淘課網簽約講師、聯商網簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。
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