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郭漢堯：經銷商訂貨會上忌諱的培訓內容

發布人：admin     日期：2009-07-30

目前，各個企業的訂貨會上常常看到培訓講師的身影，但是我卻發現，有的講師講得聲嘶力竭，經銷商卻忙于打電話，一個進一個出，甚至有的經銷商各自聊起天，本應互動性非常強的培訓卻成了講師的獨角戲。 泉州的企業訂貨會90％以上都有請講師培訓，但是有40％~50％的培訓講師充當的是花瓶作用，并沒有真正得到企業的重視，培訓的效果也很平庸。那么，怎么樣才能將訂貨會的培訓工作做好呢？ 講師不能當“花瓶”和“幫兇” 個人分析，目前企業做法還是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理層面。對講師的評判有兩種分化：一是把培訓當點綴，用來忽悠經銷商的，做一個我也有請講師的冠冕表象；還有一種就是將培訓的功能無限化，要求老師培訓要包羅萬象，所有的問題都要解決，但是要在2~4小時講課時間內面面俱到，講師就只能念提綱了。 培訓有一個重要原則就是缺什么補什么，主要內容跟訂貨會的主題是一脈相承的，因為兩者都是以缺什么補什么作為主題的。因此，培訓主題的確定需要調研，必須知道經銷商需要什么，想要聽什么，以此調研的結果來確定主題。基本上主題確定圍繞訂貨會的目的、主題、參加訂貨會人的需求、圍繞需求才能去調研。 有幾個方面是不宜在訂貨會上培訓的，比如單店的營銷技巧和門店的成立，因為涉及內容太廣泛了，而且這些內容真正的受眾應該是導購和店長，經銷商聽完回去再來培訓導購和店長，效果肯定大打折扣。 講師不能成為企業“幫兇”。有的企業要求講師煽動經銷商盡量多訂貨，這樣做只會造成經銷商的反感。培訓本身就有利于經銷商訂貨，如果強調訂貨的痕跡太明顯了，則適得其反，遭到經銷商的排斥。 選擇講師有標準 講師選擇好了，培訓的效果才能更好地體現。熟悉本行業的講師更能夠針對行業來闡述問題；課程設計要圍繞經銷商的需求，培訓之前最好跟經銷商或者其代表溝通，形成培訓大綱，然后跟總部洽談、確定；對培訓要有評價，是否需要強化或者到終端進行巡回演講，使培訓具有延續性。 有的企業高價請高級管理培訓講師培訓，個人認為這是一種成本浪費的表現。經銷商很多是從批發商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級管理講師的授課內容并不能相配。另外，高級管理培訓講師由于收費高，不大可能有后續跟蹤培訓，不利于企業的長期培訓。 有些企業訂貨會上不搞培訓，因為他們的培訓已經很常規化了。很多企業建立了終端管理學院，已經有規范化、常態化的培訓，日常培訓已經很完善、標準化。 訂貨會講師的現場掌控能力很重要，講師有沒有掌控能力，語言是否生動，能不能吸引聽者的眼球，也是評判講師優劣的一大關鍵。 文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實戰派營銷管理專家、最具價值的經銷商培訓專家、成長型企業品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業品牌營銷顧問，擔任品牌企業、管理咨詢顧問機構，品牌營銷策劃機構職業經理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰經驗。現任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學院院長、貴派企業品牌營銷顧問•營銷學院院長、廈門博弈管理機構特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網金牌講師、淘課網簽約講師、聯商網簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。

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