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淡季如何高效地開發客戶

發布人：admin     日期：2009-07-31

最近在我的《營銷人員實戰技能十項訓練》公開課有茶歇中間，一位來自于一家白酒企業的營銷人員向我講了他目前的困惑：目前公司要求加強淡季市場開發新客戶的力度和績效。雖然公司給的政策支持力度也不少，但操作起來難度很大。問我有沒有好辦法。我對十分鐘內給了他幾點意見，現整理供大家參考。銷售有淡季，而營銷永遠無淡季，旺季的可觀銷量往往是淡季做起來的。因此重視和加強淡季市場運作是能夠為旺季業績的倍增打下堅實的基礎。然而，在消費淡季，終端需求不旺，渠道成員積極性不高，淡季開發市場的難度可想而知。當今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代，誰搶了淡季市場先機，誰就是旺季的贏家。淡季開發客戶應注意的幾個關鍵點： 一、 清晰淡季開發客戶的意義與目的 淡季開發客戶的目的不是為了銷量提升，而是：  強化與渠道成員的溝通，激發興趣和信心，樹立戰略合作的強烈意愿；  通過客戶合作合同簽訂、貨款預付、產品進倉，搶占渠道資源，占倉庫、點資金，建立渠道壁壘；  提高品牌與消費者的溝通效果，提升品牌的認知度和影響力，激發消費者購買欲望，培育旺季消費勢能。 二、 重視客戶的興趣與意愿 營銷人員不應為了銷售產品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應與客戶進行充分有效的溝通，實現廠商價值觀念的一致性和認同性，讓客戶意識到淡季做市場的重要意識，樹立客戶的長遠思想，愿意配合和支持廠商的營銷戰略，積極開發淡季市場。 三是要看客戶的終端渠道體系 有些客戶愿意淡季進貨因為你有很大優惠，但進貨不一定急著鋪貨，會放到旺季再賣，還有的客戶終端渠道體系比較薄弱，貨進來了，卻鋪不下去，放在倉庫里，到旺季就可能在稍微有利潤的情況下私自降價處理，如何是這樣你戰略就失敗了。 所以要重視客戶的終端體系是否強大，要保定客戶進了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見貨率，讓產品無處不在，去深度影響消費者的心智。 四是要終端拉動的品牌生動化和促銷策略要跟得上 雖然在淡季終端銷量是有限的，但終端絕不會是零消費率，做為廠家不僅要讓產品鋪得進，還要想辦法讓產品銷得動，否則，就會讓產品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價銷售，不僅惡化了終端的客情關系，還擾亂了市場秩序，把市場做成夾生飯，那就更慘了。所以廠商應該發揮深度協銷優勢，協調分銷商進行深度鋪貨的同時，強調終端品牌生動化，比如產品的貨架、巴臺陳列、POP展示，同時促銷策略尤其是針對消費者的促銷活動一定要具體差異化、人性化，激發消費者的興趣。 案例：某白酒新品牌逆市而動，利用淡季開發市場，設計了一套開蓋有獎連環促銷方案： 1、 開蓋中金佛：開蓋有機會中一尊純金制作的金佛，價值500元左右，雖然價值不是很高，但有吸引力，金佛可以直接做手機飾物和項鏈掉件，同時由于500元的價值讓廠商能夠在固定的促銷費用預算的前提下，提高中獎率。 2、 開蓋游太行：與某太行山景區進行聯合促銷，景區方免費提供門票，酒方免費對景區進行宣傳，中獎者可獲得免費景區門票一張，價格120元，由于方面是資源置換，發生的現金成本很低，所以中獎率極高。 3、 集蓋兌現金：對空蓋每蓋可以兌換1元現金，雖然價值不高但對于常喝者有一定有吸引力。現時對飯店的服務員有吸引力，提升了飯店服務員的首推積極性。 4、 買電影票抽獎贈酒，買酒抽獎電影票。與電影院合作，與電影院放映的大片進行聯合促銷，在電影院買電影票可以抽獎中酒，在終端買酒可以抽獎中電影票，引起不小轟動，有效地提升的終端的消費。 四是要加強客情管理和信息管理 淡季開發客戶，獲得客戶的理解、配合和支持至關重要，為此必須把建立良好的客情關系放在重要位置。營銷人員要加強與各級渠道成員溝通，隨時了解客戶的建設和建議并迅速處理，做好市場服務，讓客戶隨時感到溫暖和關心。營銷人員要準確把握市場信息，隨時了解競爭對手動態，隨時修正營銷策略，提升營銷執行力。 五是營銷人員要做好顧問式、教練式、尖兵式營銷 營銷人員要不斷提升自身專業素質，一方面要當好客戶的經營顧問，隨時解決客戶的疑難，另一方面要當好客戶的團隊教練，要通過自己的專業能力來教練客戶的團隊，提升客戶營銷人員的專業能力，再一方面要當好尖兵，在下游客戶開發、業務談判、終端鋪貨等關鍵點上，如果客戶人員能力薄弱，自己能馬上去，而且達到良好績效。 淡季開發客戶做市場沒有什么絕招，有的只是重視細節，勤奮、堅持！

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