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- 高價格商品的銷售技巧
- 發(fā)布人：admin 日期：2009-09-08
- 郭漢堯老師指出高價格商品的銷售技巧
每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不是這樣，因為商品的價格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因素，所以顧客對于商品價格的異議并不是真正的問題。顧客并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關(guān)注的焦點大部分是價值，而不是價格。
1、如何提高價值
商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里？
①什么是可以提供給客戶的價值？
②什么價值可以吸引客戶？
③什么價值可以造成同類商品之間比較的差異性？
④什么價值可以當作主要競爭的優(yōu)勢？
除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價值的方向，因為你這個商品是世界上獨一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經(jīng)是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無二的價值。
①你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無可替代？（時效性，滿意度，承諾……）
②你所提供的感受是否無可替代？（熱情，朝氣，誠懇，自信……）
③你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代？（面對要求，抱怨……）
④你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無可替代？（包括生活上和事業(yè)上）
⑤你所提供的堅持是否無可替代？（堅持以上所提供的部分）
商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價格、殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今市場不斷的進步，我們是應(yīng)該用價值去為自己以爭取到合理的價格和利潤。
2、用平常心面對顧客的價格異議
每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場里看到人侃價，因為高檔購物場所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價值，認可的人才會走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是高檔商廈里的銷售人呢？
侃價只會讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉(zhuǎn)移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經(jīng)殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應(yīng)的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。
價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！
如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。
3．包裝好價值之后才談價格
當顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。
如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。
用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……。
商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。
將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達出來
站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。
文/郭漢堯
作者介紹：郭漢堯老師 是實戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機構(gòu)，品牌營銷策劃機構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構(gòu)高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學院院長、貴派電器企業(yè)品牌營銷顧問•營銷學院院長、廈門博弈管理機構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。
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