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發布人:admin 日期:2009-09-15
1、分享以下六個要面對的問題 ①你是誰? ②你要跟我談什么? ③你說的對我有什么好處? ④如何證明你說的是真的? ⑤你為什么要我買? ⑥我為什么現在就在給你買? 如果我是顧客,我希望得到什么?換位思考是成功銷售的起步。 2、精彩的開場白 有經驗的銷售人員每次在和顧客交談前,都會花時間來考慮如何跟顧客說第一句話。因為第一印象非常關鍵,而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白,創造談話的空間,才能讓顧客充分地提出他的需求,達到銷售的真正目的。 3、進入議題展開銷售 在開場白中要讓顧客明白自己對他的益處,然后在恰當時候切入主題,在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點,如果銷售人員不知道客戶關心什么,就無法介紹,所以要首先進行需求的挖掘,然后再來介紹。 4、詢問 在挖掘需求的過程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定,顧客要花錢滿足自己的需要,銷售人員只是解決方案體系的一部分問題,在顧客看來,銷售人員應該是替他著想,所以,銷售人員應該站在顧客的角度,站在顧客需求的角度來分析和提問。當銷售人員一定要問清楚的時候,就要換一個角度提問,不要問:你們什么時候買,而是問客戶:您有什么打算。從顧客的角度講,只要認為你在幫助他,就會把答案說出來。所以銷售人員要學會從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單,實際是一個很復雜的學問,銷售人員應該學會如何有效地提問。 5、傾聽 提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題,怎么用封閉性問題,怎么保證自己提問清晰、完整,如何跟顧客達成共識,這些都是非常重要的內容,需要養成習慣。 6、建議 深入地挖掘完客戶需求之后,就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議,因為對顧客來講,你是產品領域的專家。如果是賣電腦,你應該是電腦行業的專家;如果賣服裝,你就要懂得衣服的質地和剪裁;如果賣汽車,則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護……。銷售人員給顧客的建議,才是銷售行為的真正價值。 但是不要輕易給顧客建議,如果給了顧客錯誤的建議,前期的所有努力就會付之東流,斟酌之后再給客戶一個建議。 顧客把需求講出來,這很重要。一定要認可客戶的需求,并且給予適當的稱贊。在銷售過程中,一定要仔細傾聽,當顧客的想法確實有獨創性的時候,要毫不保留地去稱贊、認可顧客,顧客會變得非常愉快。給出建議的方法有很多種。可以針對顧客需要的產品給出建議,也可以針對下一步的活動給出建議,或者可能對顧客的采購預算等各個方面提出建議。 7、下一步行動 不能讓銷售停在某一個階段,銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次面對顧客時,銷售人員就要仔細觀察和傾聽,發現客戶的興趣點在哪里。銷售人員可以根據興趣點決定下一步如何做,只有向客戶提出建議并達成交易,這才是一個完整的銷售流程。
上一條:經銷商應有的促銷企劃能力
下一條:如何利用執行力這把雙刃劍來擺脫執行怪圈呢?
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