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蓋烈夫：企業營銷要抓好“四基”

發布人：admin     日期：2010-04-16

蓋烈夫：企業營銷要抓好“四基” 有一次，某企業主管營銷工作的副總裁問我：“企業營銷工作應該怎么抓？”天哪！這可是一個非常難以回答的系統性問題啊！更何況營銷工作與方方面面的工作也有著千絲萬縷的聯系呢？！因此，我也被一時蒙住了！很難用一兩句話回答清楚。不過，轉念一想，我可以站在營銷工作系統的角度，嘗試用簡單的方法來作答。于是，筆者在咨詢者的一再逼問下，終于想出了“四基”的答案。答案一出，立即得到了那位副總裁的連聲叫好。聽到叫好聲，我心里總算一塊石頭落了地。這“四基”到底是什么呢？哈哈，說出來您別笑話就行了！ 第一、狠抓基層。作為一般性的集團公司，它的營銷組織一般可劃分為集團營銷中心（包括營銷職能部門）、大區、省區和地市級片區這樣幾個層次。在這樣的組織架構下，每一層級都很重要，甚至很難“扁平化”。既然如此，那么，我們就要考慮一個問題：銷售業績從何而來？回答是肯定的——來自每一個地市級的片區。若干個片區的業績，就好似涓涓細流，向上逐級匯成省區業績、大區業績，最終匯成集團業績。這個道理再簡單不過了。由此可見，地市級的營銷組織雖屬基層，但確實是集團的根基。根基不穩則大廈將傾；根基牢固則大廈屹立。因此，一定要把工作的重點沉下去，狠抓基層建設。毛澤東曾說過：“紅軍艱難奮戰而不潰散，一個重要的原因就是把支部建在連上。” 第二、狠抓基礎。所謂基礎，這里指的是營銷大系統的基礎工作。我曾經見過一些企業，其營銷組織在公司或集團層面上，做得有聲有色，也算得上很規范。但是，大區和省區以下營銷組織的管理工作卻漏洞百出，十分薄弱。難怪公司領導總是嗟嘆：“只知轆轤把子響，不知井在哪？”不知“井”在哪的原因很多，最起碼的一條就是你離基層太遠，不知基層的問題所在。很多公司往往把管理的功夫下在高層而忽略基層；往往重視高層建設而忽視了基礎建設。要知道，營銷基礎建設是整個營銷工作的“根”，是營銷工作的“本”。沒有了這個根本，就等于毛沒了皮，誠所謂“皮之不存，毛將焉附？” 第三、狠抓基點。營銷工作不能“眉毛胡子大把抓，核桃栗子一塊數”。也需要有個“二八分法”。即用百分之八十的精力去抓百分之二十的重點，用百分之二十的重點確保百分之八十的業績。這里的“基點”，就是旗艦航母，就是典型樣板，就是能夠創造卓越績效的核心，就是能夠產生影響力、品牌力的中心。在軍隊就是尖刀連、猛虎團。 第四、狠抓基因。團隊建設需要基因，需要種子選手。要像軍隊建設那樣，要有一大批“老井岡”、“塔山英雄團”、“南京路上好八連”、“雷鋒班”等種子基因。只有這樣，營銷團隊才能越帶越強。狠抓基因要強調三點：一是要培養種子和基因 ；二是要下功夫傳播；三是要給種子基因以良好的生長環境。 孔子說：“本立而道生”。抓基層，抓基礎，抓基點，抓基因，應該成為營銷管理工作的根本。有了“四基”這個根本，何愁沒有適合自己企業的營銷方式和方法？何愁沒有營銷的技巧？

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