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- “營銷九段”系列之三
- 發(fā)布人：admin 日期：2010-05-19
- “營銷九段”系列摘選之三
【作者：劉有法 實(shí)戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家；“營銷九段”創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專家成員。】
三段 謀 值（“將帥”段）
● 消費(fèi)者心中有桿“秤”；企業(yè)要找到那顆定盤的“星”。
這顆“星”就是產(chǎn)品的值——價(jià)值、數(shù)值與比值。
（一） 值 陣
● “樹的力量在于根；根深方可葉茂”。
價(jià)值是產(chǎn)品的“根”；只有讓消費(fèi)者可圈可點(diǎn)并具有巨大商業(yè)價(jià)值的產(chǎn)品，才能為企業(yè)換來市場神話。
● 產(chǎn)業(yè)開發(fā)要擺“價(jià)值陣”：展示系列；走量系列；走利系列；個(gè)性系列；伏擊系列。
主營系列與策略系列共同構(gòu)成產(chǎn)品板塊。
策略產(chǎn)品靠主營產(chǎn)品坐擁市場求得生存；主營產(chǎn)品靠策略產(chǎn)品保駕護(hù)航獲取利潤。
● 個(gè)性產(chǎn)品講求：“入鄉(xiāng)隨俗”。
● 市場會(huì)把所有的偽劣產(chǎn)品最終“趕盡殺絕”；唯有出類拔萃的產(chǎn)品才會(huì)在依依不舍的顧客撐腰之下，站得穩(wěn)、挺得直。
● 產(chǎn)品記錄價(jià)值；市場“審計(jì)”產(chǎn)品。
在這產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)持續(xù)放大的市場上，產(chǎn)品價(jià)值是資金流動(dòng)之河。
企業(yè)能否成為贏家，不在于擁有技術(shù)；而在于運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值。
價(jià)值追求，不容選擇。
市場不能再靠一個(gè)產(chǎn)品風(fēng)華絕代；而是要開發(fā)系列性的板塊。
灑滿汗水的耕耘總有果香；
為顧客提供更高價(jià)值、更低成本產(chǎn)品板塊的企業(yè)，才有福份“祖居”在市場這塊美不勝收的“魚米之鄉(xiāng)”！
（二） 值 價(jià)
● 價(jià)格，顧客最敏感。
企業(yè)付出很多，不想沒有結(jié)果。
但，這種結(jié)果只能是收獲真誠的服務(wù)回報(bào)；而不是以盈利為目的的附加巧取。
人的價(jià)值取向決定事物結(jié)果。
趨利反而無利；趨愛反而受尊。
以顧客利益壓倒一切，才是最重要的。
● 產(chǎn)品定價(jià)多用“反向策略”：
不從產(chǎn)品走過去；而從市場走過來；
不是說你的成本值多少；而是顧客感到它能值多少。
因?yàn)椋髽I(yè)投入產(chǎn)出比≠消費(fèi)投入產(chǎn)出比。
● 跳出低價(jià)怪圈，從低價(jià)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略，從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)入價(jià)值戰(zhàn)，也能創(chuàng)造可喜的購買率。
● 價(jià)格“賣穿”，多因企業(yè)價(jià)差體系不當(dāng)引起；或因渠道成員惡性競爭引起。
對(duì)于利潤空間大的產(chǎn)品，可讓利調(diào)之；
對(duì)于利潤空間小的產(chǎn)品，則斷產(chǎn)棄之。
● 睡在云層里的的月亮總會(huì)醒；鉆進(jìn)顧客心的性價(jià)總會(huì)贏。
市場，顧客最聰明。
顧客心中有一條永恒的定律：以最低的成本取得最高的價(jià)值。
產(chǎn)品性價(jià)不僅體現(xiàn)在顧客購買產(chǎn)品時(shí)瞬間的本能感覺；更體現(xiàn)在購買之后在消費(fèi)過程中的價(jià)值考量。
其實(shí)，顧客天天都在往企業(yè)的口袋里裝錢；品牌多多，問題是裝給誰？
如果你能以合理、心動(dòng)的性價(jià)直面顧客；顧客就會(huì)把錢裝給你！
（三） 值 訴
● 顧客最忌失真
失敗的種子多是自己播下。
市場拓展的訣竅在于“兩個(gè)勾兌”：
“勾兌”產(chǎn)品價(jià)值；“勾兌”客戶關(guān)系。
價(jià)值“勾兌”在于一往情深地“精雕細(xì)琢”
關(guān)系“勾兌”在于彼此換位的“共同語言。
把握這兩個(gè)點(diǎn)，將為顧客留下一串串豐富多彩的恩寵故事。
● 記憶隱藏美。
營銷就是為顧客創(chuàng)造美好記憶的持續(xù)過程。
顧客界定產(chǎn)品價(jià)值：值、訴之間不可失衡。
產(chǎn)品價(jià)值要與經(jīng)過聚焦之后的傳播訴求保持一致；特別是那些消費(fèi)期待周期長的產(chǎn)品，更要拿捏好價(jià)值訴求的度。
“離譜”的訴求，雖能短期吊起顧客的“胃口”；但不能帶來長久的幸運(yùn)。
其實(shí)，產(chǎn)品價(jià)值不是夸出來的；而是“一針一線”用“心”繡出來的。
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