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“營銷九段”系列之三
發(fā)布人:admin 日期:2010-05-19
“營銷九段”系列摘選之三 【作者:劉有法 實(shí)戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家;“營銷九段”創(chuàng)始人;多家教育集團(tuán)專家成員。】 三段 謀 值(“將帥”段) ● 消費(fèi)者心中有桿“秤”;企業(yè)要找到那顆定盤的“星”。 這顆“星”就是產(chǎn)品的值——價(jià)值、數(shù)值與比值。 (一) 值 陣 ● “樹的力量在于根;根深方可葉茂”。 價(jià)值是產(chǎn)品的“根”;只有讓消費(fèi)者可圈可點(diǎn)并具有巨大商業(yè)價(jià)值的產(chǎn)品,才能為企業(yè)換來市場神話。 ● 產(chǎn)業(yè)開發(fā)要擺“價(jià)值陣”:展示系列;走量系列;走利系列;個(gè)性系列;伏擊系列。 主營系列與策略系列共同構(gòu)成產(chǎn)品板塊。 策略產(chǎn)品靠主營產(chǎn)品坐擁市場求得生存;主營產(chǎn)品靠策略產(chǎn)品保駕護(hù)航獲取利潤。 ● 個(gè)性產(chǎn)品講求:“入鄉(xiāng)隨俗”。 ● 市場會(huì)把所有的偽劣產(chǎn)品最終“趕盡殺絕”;唯有出類拔萃的產(chǎn)品才會(huì)在依依不舍的顧客撐腰之下,站得穩(wěn)、挺得直。 ● 產(chǎn)品記錄價(jià)值;市場“審計(jì)”產(chǎn)品。 在這產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)持續(xù)放大的市場上,產(chǎn)品價(jià)值是資金流動(dòng)之河。 企業(yè)能否成為贏家,不在于擁有技術(shù);而在于運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值。 價(jià)值追求,不容選擇。 市場不能再靠一個(gè)產(chǎn)品風(fēng)華絕代;而是要開發(fā)系列性的板塊。 灑滿汗水的耕耘總有果香; 為顧客提供更高價(jià)值、更低成本產(chǎn)品板塊的企業(yè),才有福份“祖居”在市場這塊美不勝收的“魚米之鄉(xiāng)”! (二) 值 價(jià) ● 價(jià)格,顧客最敏感。 企業(yè)付出很多,不想沒有結(jié)果。 但,這種結(jié)果只能是收獲真誠的服務(wù)回報(bào);而不是以盈利為目的的附加巧取。 人的價(jià)值取向決定事物結(jié)果。 趨利反而無利;趨愛反而受尊。 以顧客利益壓倒一切,才是最重要的。 ● 產(chǎn)品定價(jià)多用“反向策略”: 不從產(chǎn)品走過去;而從市場走過來; 不是說你的成本值多少;而是顧客感到它能值多少。 因?yàn)椋髽I(yè)投入產(chǎn)出比≠消費(fèi)投入產(chǎn)出比。 ● 跳出低價(jià)怪圈,從低價(jià)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略,從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)入價(jià)值戰(zhàn),也能創(chuàng)造可喜的購買率。 ● 價(jià)格“賣穿”,多因企業(yè)價(jià)差體系不當(dāng)引起;或因渠道成員惡性競爭引起。 對(duì)于利潤空間大的產(chǎn)品,可讓利調(diào)之; 對(duì)于利潤空間小的產(chǎn)品,則斷產(chǎn)棄之。 ● 睡在云層里的的月亮總會(huì)醒;鉆進(jìn)顧客心的性價(jià)總會(huì)贏。 市場,顧客最聰明。 顧客心中有一條永恒的定律:以最低的成本取得最高的價(jià)值。 產(chǎn)品性價(jià)不僅體現(xiàn)在顧客購買產(chǎn)品時(shí)瞬間的本能感覺;更體現(xiàn)在購買之后在消費(fèi)過程中的價(jià)值考量。 其實(shí),顧客天天都在往企業(yè)的口袋里裝錢;品牌多多,問題是裝給誰? 如果你能以合理、心動(dòng)的性價(jià)直面顧客;顧客就會(huì)把錢裝給你! (三) 值 訴 ● 顧客最忌失真 失敗的種子多是自己播下。 市場拓展的訣竅在于“兩個(gè)勾兌”: “勾兌”產(chǎn)品價(jià)值;“勾兌”客戶關(guān)系。 價(jià)值“勾兌”在于一往情深地“精雕細(xì)琢” 關(guān)系“勾兌”在于彼此換位的“共同語言。 把握這兩個(gè)點(diǎn),將為顧客留下一串串豐富多彩的恩寵故事。 ● 記憶隱藏美。 營銷就是為顧客創(chuàng)造美好記憶的持續(xù)過程。 顧客界定產(chǎn)品價(jià)值:值、訴之間不可失衡。 產(chǎn)品價(jià)值要與經(jīng)過聚焦之后的傳播訴求保持一致;特別是那些消費(fèi)期待周期長的產(chǎn)品,更要拿捏好價(jià)值訴求的度。 “離譜”的訴求,雖能短期吊起顧客的“胃口”;但不能帶來長久的幸運(yùn)。 其實(shí),產(chǎn)品價(jià)值不是夸出來的;而是“一針一線”用“心”繡出來的。
上一條:“營銷九段”系列之二
下一條:“營銷九段”系列之四
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