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針對工業品銷售——銷售陳述技巧

發布人：admin     日期：2010-09-03

什么是工業品銷售中的銷售陳述？就是銷售人員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業品銷售人員應當具備的一個基本功。 銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產品介紹會。一個成功的工業品銷售陳述需要注意以下幾個方面： 第一：產品的利益永遠是銷售陳述的重點 但需要注意以下幾點： 1）確保解決方案和產品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。 2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。 3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。 第二：使銷售陳述變得妙趣橫生 產品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。 首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。 第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來 可以通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。 第四：證明性銷售陳述更有力量 銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；3）讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。 第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業。 第六：針對團體客戶的銷售陳述 除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面： 一）最好給陳述內容寫一個提綱，產品的特點利益是介紹會的重點，其它根據重要性排列依次是：1）產品的競爭優勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質量保證和資格認證；4）公司的規模歷史等等。要根據產會議的時間長短，對演講內容作出合理的安排，確保最重要的內容得以充分的闡述，其它不重要的內容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。 另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現“卡殼”的現象。 二）在產品介紹會前你還需要：1）知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個人；3）知道每個參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？ 三）另外要根據與會者的角色不同，對陳述內容進行安排。一般來說，企業高層更關心的是產品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。 而技術人員對產品的特性、數字、標準和解決方案的優勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。 四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現出輕視甚至輕蔑的態度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題。” 五）演講的PPT文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。 六）事先分發陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。 調查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業品銷售——產品演示建奇功”。

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