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關注軍功章的另一半

發布人：admin     日期：2010-12-07

絕大部分廠家銷售代表拜訪經銷商，想見和必須見的人是商家的老板，要談的當然是本月銷量與目標, 重點的產品的推廣 ,市場動態和競爭對手情況,公司政策等等。當你和商家老板口若懸河，高談闊論之時，請一定不要忽略老板身后的哪個默默無聞的人，這個人也許正在電話上回答顧客有關產品提問并安排發貨呢；也許剛好有個顧客走進店鋪，她迎上前去熱切招呼；也許她正要出門給廠家訂單匯款呢，她不是別人，正是老板的另一半—老板娘。 相信中國的相當部分經銷商還處于“夫妻老婆店”式的家族企業水平，至少在建材行業是如此。老板在外拋頭露面洽談業務—主外；老板娘店鋪日常工作，財務一把抓—主內，前者是企業政策制定者而后者是忠實執行者，一般都跳不出此類模式。問題是我們大部分銷售代表可能忽略了，這個執行者可能直接影響你產品的銷售，因為她是與客戶接觸最頻繁的人，同時也是對企業財務狀況了如指掌的人。 首先談銷量，事實上在這個企業，沒有比老板娘更清楚本月的銷售到底是多少？批發，零售各占多少？貨都去了什么地方？如果你問老板同一個問題，大部分情況他都會是“唔，不清晨，問問我老婆吧”。 每天第一個開門上班，最后一個鎖門回家的一定是老板娘，她與客戶接觸的時間超過任何一個人，絕大部分的生意要從她的手中過，除了利潤是她第一考慮的因素外，她對你的產品的熟悉程度（質量和性能），對銷售代表的好惡，還有廠家的售后服務水平等，都會影響她在幾個代理品牌中的傾向性，而最終影響你的銷量。是的，除了老板還要與老板娘保持良好關系很重要，重點的產品的推廣須首先對老板娘推廣，給經銷商的培訓也千萬不要忘了她（她可能會以店鋪不能缺人而拒絕），另外，要作市場調查她可是一個好來源，別看她整天不離店鋪，可她就像阿慶嫂眼觀六路耳聽八方，市場上任何動靜，都會在第一時間被她捕獲到。 其次，訂單來往；收款匯款這些財務大事當然是老板娘的份內工作。也許哪天在店鋪你看到一個女人對著電話機嘰哩哇啦，沒錯，十有八九是老板娘安排送貨呢，想一想這些難道與你的銷售無關。 以下一幕經常在我們身邊發生：老板娘打電話到廠里要訂貨（新經銷商首次訂貨），訂貨單未蓋章簽字，被廠家的客戶服務部退回重發，老板娘心中不悅，然后去銀行向廠家匯款后才被告知，新客戶首次發貨需等到三天后貨款到帳，老板娘大為惱火，因為按她與下家的合同，后天上午10點以前這批貨一定要到工地，否則就等著罰款吧，最后事情鬧到銷售總監，總算客戶服務部放行，可是禍不單行，運輸車輛因為超載途中被扣耽誤了時間，最后到貨還是晚到一天時間，結果不說你也知道。 如果廠家銷售代表懂得，與老板簽完銷售協議只是雙方合作的第一步，特別是新客戶的第一單，更需要廠家銷售代表耐心輔導，隨時介決操作問題。這件事，如果銷售代表及早與老板娘溝通，解釋如何填寫訂單并將公司的有關政策事先告知，就是碰到后來的車輛超載被扣的不可抗力事件，其最后的結果也要好的多。 所以， 我們的銷售代表拜訪經銷商時，可千萬不要忘記軍功章的另一半，切記！！！

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