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項目銷售：關系、關鍵客戶和需求的思考

發布人：admin     日期：2010-12-07

工業品和建材項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業主、設計師、承包商或安裝公司,以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售后服務，獲得品牌指定和訂單。 每次我面試新的項目銷售員必問的一個問題是：你是如何看待項目銷售中業主、設計師、承包商之間的作用和關系的？或者說 你能把這三者對你銷售工作的重要性列一個排序嗎？因為我覺得這是有關項目銷售時銷售員的工作方向正確與否的問題（俗稱路子對不對）；當然也能判斷被面試者是否具備項目銷售的實際工作經驗。而新銷售員的入職業務培訓我講的第一堂課也是項目銷售品牌指定流程圖，因為它涵蓋了工業品銷售人員在項目銷售中的方式、方法和手段，我把它戲稱為項目銷售人員的作戰地圖。 工程項目的銷售，對銷售人員來說永遠是更大的挑戰，因為他必須在 業主、設計師、總包和分包甚至監理公司不同角色和復雜 紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿足最關鍵客戶的需求也同時滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產品品牌的認可；最終你的品牌在該項目中被指定采用并完成實際銷售。然而工程項目銷售復雜性在于：不同項目的業主、設計師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個項目中業主是你的關鍵客戶，而在下個項目變成了設計師。此外無論是業主、設計師、總包和分包甚至監理公司都是我們不能忽略的工作對象。 當然工程項目不勝枚舉，產品特點各有不同，各方關系和作用也并非一成不變，但我們仍可以找出些規律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設計師、業主，總包和分包是工程項目中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標。 先談談設計師，我們常常說設計師是品牌的指定者。尤其是高端產品制造商的銷售人員幾乎都不會忽略設計師對銷售帶來的幫助，通過設計師在圖紙上的品牌指定或技術指標的指定，是項目銷售員們一個非常有效的銷售手段，最低限度你能從設計師那里獲得有用的工程信息。但如何說服設計師指定你的品牌或以貴公司的技術指標作為此項目產品采購標準？設計師的需求又是什么？一般而言，設計師關心的是產品的技術性能是否能滿足于其設計的要求，技術數據和測試報告是其關心的。所以與設計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業知識，也就是所謂的專業化的銷售，銷售員需與設計師有相同的工作語言，能夠為其帶來一個整體的解決方案或專業的建議書。設計師是全才，但對你的產品肯定沒有你懂的多，對于你給予的幫助，設計師會投之以梨報之以桃，你公司的產品被采用就大有希望了。 需要特別注意的是設計指定的有效性，其實技術含量愈高的產品愈適合進行品牌指定，換句話說就是被指定的品牌產品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個例子：有時侯在圖紙上并未見到設計師標注某某品牌，但設計師采用的技術參數和指標實際上就是某某品牌技術手冊的濃縮版，內行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無任何技術含量的指定上，即使你的產品品牌被設計指定，也難保在施工和安裝時不被換掉。 通常情況下業主是工程諸方中最關鍵的一方, ，所以說業主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發言權（當然也有例外本文稍后會談到）。也是銷售人員的主攻方向所謂的關鍵客戶。那么業主最關心的又是什么呢？當然是價廉物美的產品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產品特性給客戶帶來的利益和高品質的產品給客戶的質量保障和安全感。其實大部分的業主并不專業，所以銷售人員除具備豐富的專業知識外，專業化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術演示會等都需要體現專業的素質，你是專家客戶當然聽你的。另外以第三者公正的立場給予業主以信心，如參觀已使用了該品牌產品的工程項目和現代化的生產基地。目的只有一個，獲得業主對貴公司產品的品牌、質量和價格的認可。 需要注意的是如果你的產品不以價格取勝走的是高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預算不足的項目還是不要浪費時間。另外，如果業主不直接采購，報價需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間，否則，總包和分包可能會強烈抵制你的產品。項目銷售中很重要的一點是：你必須尋求一個堅定的支持者同時也必須避免堅決的反對者。 總包分包是你的產品的安裝和施工者，也有可能是產品的直接采購方，其最關心的是價格，利潤和付款條件，也是廠家銷售人員最難對付一方。一個公開的秘密是：除安裝和施工的人工費外，對總包分包更大的一塊收入是報給業主與總包分包之間的材料差價。 銷售人員向業主報價時需特別謹慎，材料差價最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業利益和完善的售后服務。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報數個品牌供業主選擇的權力，如果總包分包對你的成見很深，堅決不呈報你的品牌，那怕有人想幫你也無能為力。 最后來回答每次面試新的項目銷售員我必問的一個問題：一般來說設計師、業主、總包三者中對銷售工作起關鍵作用的是業主，說服了業主也就成功了一大半；設計師是你永遠的朋友，因為他是三者中唯一關心技術超過價格的人；而總包和分包可能是你最后要找的人。但是在工業品和建材的項目銷售時，其各方面的關系錯綜復雜，雖然通常情況下業主是工程諸方中最關鍵的一方但并非一成不變的。有時業主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業主成為品牌的決定者；有時設計方力量很強會代替業主決定采用何種產品品牌。這需要銷售人員具體情況具體分析，理清關系，兼顧其它，重點突破，抓住關鍵人物，忽略任何一方，將犯大錯。最后也不要忘記設計師,業主，總包和分包的需求是各不相同的，需要銷售人員有的放矢對癥下藥。

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