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廠家商家的合作僅有利益是不夠的

發布人：admin     日期：2010-12-07

--由中美關系想到的 中國崛起成為世界第五經濟大國和第三貿易大國，同時成為美國的第三大貿易伙伴和第四大出口市場，而美國則成為中國最大的貿易伙伴和出口市場，由于源源不斷地購買美國政府債券，中國還成為美國最大的債權人之一。可以說，中美雙方從未像今天這樣，有如此巨大的經濟利益。 但中美關系依然麻煩不斷，美國國內有些人將中國的崛起視為潛在的威脅，“中國威脅論”風行一時，貿易保護勢力也越發活躍，美國圍繞人民幣匯率、貿易順差、知識產權保護等問題，不斷向中國施加壓力。 為何雙方有巨大的利益，中美之間還是不能建立起穩定健康的合作關系呢？其實中美關系的真正挑戰是雙方價值觀的分歧，美國副國務卿佐利克在那個美中關系的著名演講中說：“僅靠利益巧合建立的關系根基不深。建立在共同利益和共同價值觀上的關系才能根深葉茂，常青不衰。” 由此我想到：共同利益和共同價值觀是發展國與國之間關系的基礎，其實廠家和商家的合作關系又何嘗不是這樣呢？廠家和商家一個生產一個銷售，如果沒有共同的經濟利益當然無法合作，但僅有經濟利益雙方就能夠愉快持久的合作嗎？看一看企業現在的經銷商,有多少還是10年前的舊臣,廠商在初期尚能精誠團結，到后來不歡而散甚至是反目成仇。其中的原因除了利益沖突外，恐怕還有價值觀和經營理念的巨大差異，其實我以為利益沖突只是表面現象，深層次的還是價值觀和經營理念的沖突。 何為企業價值觀，是指企業在追求經營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標。有最大利潤價值觀和社會互利價值觀。最大利潤價值觀，是指企業全部管理決策和行動都圍繞如何獲取最大利潤這一標準來評價企業經營的好壞。企業社會互利價值觀，它要求在確定企業利潤水平的時候，把員工、企業、社會的利益統籌起來考慮，與合作伙伴(供應商或客戶)共同成長獲得雙贏。 以IBM企業的價值觀為例，老托馬斯•沃森在1914年創辦IBM公司時設下的行為準則是“尊重個人、追求卓越、服務顧客”。“尊重個人”是指IBM最重要的資產是員工。管理人員對公司里任何員工都必須尊重，同時也希望每一位員工尊重顧客，即使對競爭對象也要充分尊重；“追求卓越”是指IBM是一個具有高度競爭環境的公司。在公司里，每個人都要力爭上游；“服務顧客”則強調“客戶至上”，也就是IBM的任何一舉一動都以顧客需要為前提。 在一個高度社會分工化的時代，企業的“客戶至上”的營銷理念永遠無法單方面完成，必須取得經銷商及終端的支持與合作，因為經銷商及終端是企業服務的延伸者和執行者，能否完全地理解并將企業的“客戶至上”價值觀傳遞到最終客戶那里，經銷商及終端本身必須認同和具有同樣的價值觀，否則企業的價值觀就是一句口號。如果經銷商價值觀恰恰是最大利潤價值觀,將服務成本的控制優先于客戶滿意度（其實價值觀各有不同，很難說誰對誰錯）縱然雙方各有利益,但價值觀不同廠商之間的合作必然有沖突也不會長久。 當廠家商家不認同共同成長雙贏經營的價值觀把對方當成博弈的對手時，廠家就會使出種種手段，或以誘人的促銷方案買×送×誘使經銷商進貨；或以月度目標沒有完成為由向經銷商強行壓貨，至于貨在你的倉庫里賣不賣得出去，可不是廠家的事情；而商家則會不遵守游戲規則跨區域惡意串貨，把好好的市場搞的一團糟，極大地損害了廠家的利益。更有些強勢終端將廠家視作唐僧肉,動輒向廠家提出這樣那樣的要求，包括高額進場費、需要廠家出血的無休止的店慶促銷活動，延遲付款長期占用廠家資金等，使廠家無利可圖甚至虧損。 所以企業在選擇經銷商更應該考察經銷商的價值觀和經營理念，經銷商的商譽、市場經驗、資金、營銷隊伍、網絡、倉儲和運輸…只是一些考查因素，問題關鍵在于經銷商對于廠家的營銷思路能否理解接受配合。反之亦然，許多經銷商在如何選擇廠家的問題上是比較片面的，第一關心的還是利益問題：產品價格、能否賒帳等。如果雙方的價值觀和經營理念有巨大差異，而你們又不能確認可以縮短差距，那么我建議需要慎重考慮考慮你們的合作，因為最后的結果大都是不歡而散的。 綜上所述，共同利益和共同價值觀是廠家商家合作的兩大基石，兩項同樣重要缺其中任何一項都會給雙方的持久合作帶來麻煩。

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