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我的一次最漫長的培訓經歷

發布人：admin     日期：2010-12-07

一天我接到浙江寧波某企業老總朱總的電話，他從某營銷雜志上讀到一篇我寫的有關汽車后市場終端建設的文章，很受啟發，輾轉由雜志社的編輯那里要到我的電話。朱總在電話中邀請我一定要抽空去寧波去一次，幫他們的銷售人員作培訓，因為他的企業也碰到我文章中提到的同樣的問題。朱總的言語十分懇切，我答應去寧波走一趟。 幾天后我拜訪了朱總的企業，與朱總和他的銷售團隊作了更多的溝通，對該企業的情況也有了更進一步的了解。 這是是一家生產汽車防盜器的企業，過去以出口代工為主，最近才轉向國內市場也就半年多的時間，目前主要通過各省總代理商進行銷售，銷售團隊也是新建立的。朱總說：開始半年的銷售勢頭還真不錯，但從上月開始銷售開始往下走，經過了解大部分經銷商在首次訂貨后就不再繼續訂貨，問其原因，他們反映新的品牌貨走的慢，上次進的貨大都還在倉庫里放在呢。 朱總認為關鍵還是銷售人員的理念問題，他們習慣于大批發大流通的營銷模式，喜歡不斷找當地的經銷大戶，到了月底靠壓貨完成銷售目標，但渠道并不暢通。開始由于不斷有新的經銷商加入和不斷的壓貨，企業還能維持不錯的銷量，但等所有的經銷商全壓完了，最終問題也就出現了。 與銷售人員的溝通也證實了朱總的看法，由于下游終端渠道沒有疏通，除了經銷商的幾個自營店在銷售外，市場上絕大部分終端都看不到本公司的產品，市場的鋪貨率相當低。由于整個行業內還處于粗放式的渠道管理的水平，大區經理都習慣于找大客戶再把貨一發了之，對終端作為產品銷售的最重要的環節認識不清，更不用說普通的銷售代表了。所以除了尋找和維持當地經銷商的關系外，大部分時間銷售代表都處于無所事事的狀態。 我明白這樣的情況不是靠一次二次普通培訓能夠解決問題的。經過與朱總仔細的研究，為了使培訓真正有實效，針對銷售人員目前的實際水平較低，基本上處于一窮二白的狀況，我設計了“課堂培訓+行動手冊+現場指導”三位一體的新培訓模式，將整個培訓分成四個階段： 第一階段：課堂培訓——終端銷售的實效方法和理念。 培訓對象：七個大區經理和十八個省主管和銷售骨干。 目的：首先從領導抓起，對銷售團隊中起舉足輕重作用的大區經理進行洗腦式的培訓，使他們深刻認識到：隨著行業內的競爭不斷加劇，原先那種大批發大流通的銷售方式，已逐漸被市場所摒棄，汽車防盜器的競爭已逐漸下移到終端。在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了終端，就意味著掌握了商戰的主動權。并從終端銷售的基本概念、終端調研、終端開發、終端維護、生動化陳列、終端促銷，終端日常管理等幾個方面對他們進行系統的培訓。 但大部分培訓就此打住了，最多每個人填一張反饋表就完事了，學員“聽了激動,想想感動,回去不動”，幾天后又回到自己的習慣動作中去了，企業用于培訓所花的大把銀子也就打了水飄。所以僅僅改變大區經理們的思想認識還遠遠不夠，我又進行第二階段的培訓。 第二階段：共同編寫行動手冊 為提高課堂培訓的效果，使課堂上的終端思想和方法落實到學員日常銷售中的每一步，提供行動手冊便于學員課后對照有效執行是一個有效的方法。我與公司銷售部和市場部共同編寫《××銷售人員終端手冊》，從終端調研、開發、維護、陳列、促銷的幾個方面，每個步驟和細節都做了傻瓜式的規定。在手冊的編寫過程中，與大區經理和省主管不斷的進行溝通修改，讓他們參與編寫并充分聽取他們的意見?？梢哉f手冊的編寫過程又是對前一階段課堂培訓的回顧、提高和固化，同時也為下一步執行手冊減輕了阻力，因為這不是一個公司的文件，而是由他們共同參與編寫加入了他們自己思想的一個行動手冊。 第三階段：課堂終端培訓——重點講解《×× 終端銷售人員終端手冊》 培訓對象：全體銷售人員 目的：如果說第一次對大區經理的培訓是解決終端銷售中的“知其然和知其所以然”那這次的培訓主要是針對廣大基層的銷售人員，是解決終端銷售中的“知其然”的問題。也就是說：對團隊的領導者要求是理解+執行，對普通的銷售代表要求是理解最好；不理解也要執行。 該企業的銷售團隊是完全新的，尤其普通銷售人員水平參次不齊，過去也沒有參加過什么培訓。我告訴他們，如何你們能夠根據手冊執行拷貝不走樣，那我可以保證，不管你以前干什么？不管你是什么背景學歷？甚至說以前沒有干過銷售，如果能夠根據《銷售人員終端手冊》傻瓜式一步一步的執行不走樣，最終的結果100分我不敢保證，但我可以保證：就是最“菜鳥”的銷售人員也會有八十分的水準，只要你的態度端正。 終端工作的內容并不是很難，但難的是要將這項“簡單”的工作持之以恒，并將終端工作的每一步內容都不折不扣的執行。這是一個無比枯燥和沒有終點的過程，要求銷售人員對終端工作的長期性和艱巨性有充分認識，同時也要有堅持不懈，勤懇踏實的工作態度。 第四階段：培訓講師現場指導 培訓就此打住了嗎？還不行。培訓老師的講課很精彩，手冊編寫的也很完美，但如果沒有有效的執行，使正確理念轉化為動作并成為學員一種習慣，那培訓的效果仍然是零。通過建立日常管理制度，督促和指導銷售人員嚴格按照手冊規定動作不折不扣的執行，培訓才算最后成功。 我這個階段的工作主要是與各大區經理一起，通過報表管理，終端監督（與銷售代表一起對重點終端進行走訪，對他們的工作進行現場檢查、指導）和績效考核三方面不斷固化學員前一階段的學習成果，使終端的理念最終成為一種日常習慣。 整個培訓過程前后持續了有二個月，是我的一次最漫長的培訓經歷，但卻取得了最好的效果。培訓后的一個月，公司產品鋪貨率大幅度提高，經銷商的下線渠道開始暢通，公司又及時推出一系列促銷活動，經銷商踴躍訂貨，銷售開始全面回升。我的心血沒有白費，企業的銀子也沒有白化，但這不正是每個培訓講師所追求的目標嗎？

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