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- 漲價(jià)/跌價(jià)啦，你還應(yīng)該做些什么？
- 發(fā)布人：admin 日期：2012-04-20
- 市場(chǎng)變化多端，商品價(jià)格起起落落在市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち业慕裉毂臼呛芷匠５囊患隆?
問(wèn)題是在公司根據(jù)市場(chǎng)需要宣布產(chǎn)品漲價(jià)/跌價(jià)的時(shí)候，作為廠家銷(xiāo)售人員您應(yīng)該做些什么？一般來(lái)說(shuō)公司會(huì)提前一周，二周或根據(jù)合同要求正式通知經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品漲價(jià)或跌價(jià)。
如果是漲價(jià),你應(yīng)該做些什么？
第一 銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商作囤貨的準(zhǔn)備，包括足夠的倉(cāng)儲(chǔ)面積和盡可能多的訂貨資金。雖然說(shuō)囤貨在流通渠道,并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售，但若客戶付了錢(qián)并囤貨在自己的倉(cāng)庫(kù)， 其銷(xiāo)售壓力會(huì)是很大的，將貨物迅速變成現(xiàn)金往往會(huì)迫使他發(fā)揮潛能，作超水平的發(fā)揮。另外，若客戶同時(shí)銷(xiāo)售有竟?fàn)幍耐惍a(chǎn)品， 那可以預(yù)料在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)由于其倉(cāng)儲(chǔ)面積和資金的短缺，竟?fàn)帉?duì)手的銷(xiāo)量會(huì)受極大影響。受價(jià)差的利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商一般也樂(lè)意與廠方合作。
第二 拜訪所有的經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，若無(wú)條件全部拜訪至少需要電話確認(rèn)，特別需要確保二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商完全理解漲價(jià)通知的精神。某些一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品多品牌廣，顧此失彼難免會(huì)出現(xiàn)漲價(jià)通知未全部傳達(dá)到位的現(xiàn)象，這時(shí)廠家銷(xiāo)售人員工作就很有必要了。
另外一二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾也容易在此時(shí)出現(xiàn)，有時(shí)一級(jí)商以一定數(shù)量的漲價(jià)前產(chǎn)品為交換條件,要求二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商解決其它問(wèn)題如付清以前的欠款等，這時(shí)也要求銷(xiāo)售人員做協(xié)調(diào)工作，解決矛盾，以免影響銷(xiāo)量。
第三 漲價(jià)后需密切注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，保證新老價(jià)格的順利過(guò)渡。丑話要說(shuō)在前面，對(duì)某些遲遲不執(zhí)行新價(jià)格的害群之馬，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合公司予以懲罰，以保證公司漲價(jià)行動(dòng)成功完成。
如果是降價(jià),你應(yīng)該做些什么？
第一 銷(xiāo)售人員的第一反應(yīng)應(yīng)是客戶的老庫(kù)存。若公司有對(duì)客戶的老庫(kù)存進(jìn)行價(jià)差補(bǔ)償?shù)恼撸瑒t需在正式降價(jià)那天前，完成對(duì)需要價(jià)差補(bǔ)償客戶的庫(kù)存量統(tǒng)計(jì)，這項(xiàng)工作關(guān)系公司利益，需由公司銷(xiāo)售部二人以上或由其它部門(mén)派員統(tǒng)計(jì)。若公司沒(méi)有此項(xiàng)政策，銷(xiāo)售人員則應(yīng)在公司宣布降價(jià)的第一時(shí)間告知經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助其迅速處理老庫(kù)存，以免受到財(cái)務(wù)損失。
第二 拜訪或電話通知所有二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)公司降價(jià)事宜。有個(gè)別的一級(jí)商受短期利益驅(qū)動(dòng)，往往對(duì)廠家的降價(jià)通知秘而不宣，仍以老價(jià)格對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商供貨，能瞞多久就瞞多久。結(jié)果是錯(cuò)失擴(kuò)大市場(chǎng)份額的良機(jī)，破壞了廠家的整體戰(zhàn)略步署。
第三 聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)把降價(jià)作為一次絕佳的與客戶談判的機(jī)會(huì)，為公司爭(zhēng)取最大的利益。在他們看來(lái)，降價(jià)是要求客戶有更大銷(xiāo)量或在原地區(qū)發(fā)展新的下線客戶等等的交換條件。所以最大限度的利用降價(jià)，可不要放棄這個(gè)這機(jī)會(huì)。
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