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市場營銷差別定價需考慮的問題
發布人:admin 日期:2012-11-13
很多企業花大力氣做促銷,在促銷過程中也銷售很多產品,但促銷結束后銷售額反而下降。很多公司都采用它差別定價,因為可以提高公司的利潤,但很多企業做的時候都沒處理好兩個問題。這就是做好差別定價必須處理的兩個問題,一是分清客戶,二是分清產品。 分清價格敏感和不敏感客戶 第一是分清客戶,在市場中,給敏感者定低價,給非敏感者定高價。在促銷策略中,一定要注意給出條件,如收集五張優惠券,就打出七折,那么,只要是能拿出五張優惠券的消費者,就體現出他是價格敏感者。同樣,不出示或不收集優惠券的消費就是價格不敏感者。 很多公司做價格促銷,促銷很多,但浪費更多。因很多本來就想買,正好促銷就買了,結果這個促銷就浪費了,沒有起到初衷目的。 作為企業,一定要分清對誰促銷,是對價格敏感者促銷,還是對競爭對手進行促銷。必須是有條件性的優惠,比如麥當勞的優惠券就是很成功的促銷手段。假如你是個價格敏感者的話,你就要每天都要把優惠券帶在身上,因為你不知道什么時候要吃,而且里面有限制那些是必須一起搭配。只有你是個高度的價格敏感者才會去花時間去比較,去選擇怎么組合最實惠,而不是看到什么喜歡點什么,因為你是個價格敏感者。在市場中也有很多成功的促銷手段,如你買我的產品,全價,只要你愿意填寫信息表并愿意把填寫的信息表郵寄給我,我就給你七折。現在甚至有的超市和廠家有這樣的合作,在付錢的時候,只要你買的是我廠家的物品沒有優惠券,但只要你買了我競爭對手的產品,就會有一張關于我產品的優惠券出來。 所以說沒有條件就會分不清楚,只有有條件,費周折的過程才能把敏感者給區別開來。 分清產品檔次規格 第二,分清產品。為什么要將產品分開呢?因為給不同的客戶,價格不同,假如提供相同產品的話,那就會亂套。比如銀行大批量從電影院方買票,20元一張。假如銀行職工的票被黃牛販子用30元收了,黃牛販子再用40元給一般客戶。結果,這樣就串位了,這個電影院的差別定價就是一個失敗的促銷。原因就是產品與產品之間沒有分開。 iPhono有一款手機,從599元美金直接降到399元美金,此款手機本想實行二階段定價政策,但沒想到百萬部手機賣得那么快,74天就賣完了,就三個月不到的時間,便宜了200美元,引起了消費者的強烈不滿,到最后CEO出面公開道歉,并賠付每個之前購買者100元代金券的代價。假如在第一波推出的手機上寫上一百部典藏版字樣,可能情況就會改變。 還有一個例子就是打印機,誰也不知道打印機速度越慢的話,成本越高,但價格確實要比速度快的打印機低。原因在于,為了區分產品規格,廠家在普通的打印機中裝有一個放慢速度儀,雖然成本更高,但能達到差別定價的目的。有些人看中打印速度,多付點錢沒關系。要做到企業促銷活動最小程度的浪費,必須是要區分客戶類型和產品規格。
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