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商家,你在廠家心目中打幾分 ?
發布人:admin 日期:2012-11-22
有人說廠家和商家的關系就像婚姻關系,而雙方的銷售協議就是結婚證書,受法律保護。但一紙結婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問題,廠商關系也要靠雙方的真誠合作和努力,才能達到雙贏。本文只是從一個廠家銷售經理的角度,談談廠家心目中的好客戶形象,雙方角度不同,僅供廣大商家參考。 原則上,能為廠家帶來利潤的經銷商就是好客戶,可能是大部分人認同的觀點。但具體是什么?事實上我碰到很多經銷商,并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標準,他們經常說的話:“廠家不滿意,但我不明白那里做的不好,我已盡力” 成為廠家的好客戶標準有以下幾點: 一) 銷售額、利潤、増長率和重點產品銷售額等。 經銷商的銷售額可能決定你是大客戶,但并不一定是好客戶,廠家主要看利潤率。具體說,就是銷售額中高利潤產品銷售額所占的比例。不要誤會,高利潤產品的推廣在給廠家帶來利潤的同時,也給經銷商帶來了利潤,只是它需要經銷商克服惰性 (因為經銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產品,而對一些高利潤產品則由于價格高和對產品特點不了解,態度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓、廣告和人員促銷、產品介紹會等方面的支持,推廣重點產品,那么你是廠家心目中的是好客戶。 二) 客戶的服務成本低 在我看來,廠家提供客戶服務和所達到的水平很大程度上是競爭的需要,獲句話說你提供客戶服務只需比競爭對手好,但不需更多,因為客戶服務是需要成本的。本文討論的是,經銷商的那些活動增加或減少了廠家的服務成本或利潤。 1) 每單訂貨量:很顯然大訂單比小訂單廠家有更高的利潤,因為達成大小訂單,廠家的服務活動是一樣的,如電話傳真費用,小時人工費用等。 2) 訂貨方式:是電話傳真,還是銷售人員上門簽合同,當然后者的服務成本高一些。 3) 運輸和交貨期:我們有些經銷商工作漫無計劃,對明天的銷售也無任何預測,基本上處于放任自流狀態。但一有訂單,則交貨期很短,限時限刻要廠家送到,稍有延誤就大發雷霆,把責任完全推到廠家,廠家被迫臨時改變運輸方式(如船運改汽車),或向承包運輸方提出更短交貨期的要求,或當地設立周轉倉庫,這都需要廠家額外的付出成本。 4) 信用:無疑經銷商獲得廠家的賒帳,對其的銷量大有幫助,但廠家同時會有利息損失和財務上的風險。如果你是現款現貨的大客戶,當然是廠家心目中的優良客戶。 三) 客戶的増長潛力 目前不一定是優良客戶,但將來可能是。廠家主要從幾個方面看客戶潛力,客戶的策略和目標是否與廠家一致,銷售増長率和重點產品銷售額,其下線客戶結構等。 四) 非麻煩客戶 當某些重要經銷商對廠家的銷售額,利潤貢獻均非常大的時候,其本身自我感覺也愈來愈好,便向廠家提出這樣那樣的要求,包括更高的銷售折扣,更大的信用額度和使用周期等,還有種種不合理的條件。若廠家不答應,則動輒以換品牌相威脅,服務稍不如意,則直接向公司高層投訴。若廠家迫于壓力答應他的要求,那可能是麻煩的開始,這樣的客戶不斷吞噬廠家的利潤,而且他們似乎有驚人相似的心態,廠家永遠是欠他的,不管多少服務和讓步。事實上廠家上上下下都對這樣的客戶深惡痛絕。麻煩客戶還包括跨地區低價串貨,以質量等問題為借口拒付貨款,多報運輸破損等。
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