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抓住大客戶的六個關鍵,您的大客戶營銷做到了嗎
發(fā)布人:admin 日期:2014-05-14
贏取大客戶,是大客戶營銷的關鍵。可需要注意的是,你必須要擺脫小企業(yè)思維,比如薄利多銷,客戶數(shù)多、心中不愁、忙忙碌碌。建議你,要像大企業(yè)一樣思考,即使你目前還是一個小企業(yè),也要設身處地思考大企業(yè)的運作方式、決策機制和部門關系。 抓住大客戶,并不是靠運氣的事情,這需要嚴密的內(nèi)部運作機制。大客戶營銷的六大關鍵點: 1)第一次就是最后一次 大客戶來之不易,你必須在第一時間作出正確的反應。這就要看你公司平時的作業(yè)效率和配合程度。在沒有大客戶的時候,就必須做到訓練有素,只有這樣,才能在大客戶“幸臨”的時候,不至于驚慌失措。因為,機會只有一次,第一次接觸要么成功,要么永遠沒有合作的機會了。 而且,大客戶往往“苛刻”,他們有自己的標準,一旦在第一時間覺得你不是“意中人”,機會也就這樣擦肩而過了。 2)形象一定要脫穎而出 大客戶來了,你一定心里激動萬分。但為了這個大客戶,不要過于慌張,不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從而和歷練,一味討好,不是本錢。你要讓大客戶覺得,你就是心目中那個白馬王子,我終于在茫茫人海里找到了你。 另外,一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關注他,另一方面,還要讓他覺得并不是離開他就不能活,你手上還有其他幾個大客戶,不是非吊死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態(tài),個中的拿捏非高人不得玩火。 3)靈活決策反應迅速 嚴守規(guī)則是對的,但當面對大客戶的時候,一切規(guī)則都必須修訂。大魚要上鉤了,無論如何,你必須全力以赴,當前的事情再忙,也要把握住發(fā)展的機會,其他業(yè)務必須做相應的調(diào)整。 另外,不要太拘泥當前的業(yè)務范圍,大客戶的需求往往包羅萬象,只要你能做的好的,就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質(zhì)量和水準,任何困難和挑戰(zhàn),都必須堅決解決。 4)放長線釣大魚 豬肥了自然要割肉,但大客戶卻不能急于收割。必須要在建立信任關系之后,才能不斷地收獲應有的效益。大客戶呀,就像一步步階梯,踏上這步,不能忘了它下面鋪墊的那一步。 大客戶來了,就不要太急了。放慢步伐,享受做大過程的樂趣。而且,不能太貪心,報價要適宜,謹防到手的鴨子飛走了。當然,也不是非要給大客戶降價,反倒是價格要報高一些,要體現(xiàn)大客戶應有的期望值。 5)愉悅地面對大客戶 跟大客戶任何一個人接觸,都要給他們留下愉快的印象。你不僅僅是一個專業(yè)的公司,而其你本人幽默風趣,值得交往。每一次交往,都是一次愉悅的經(jīng)歷。你必須告訴自己的員工,溝通時刻,愉悅必須隨時在線。 大客戶對你的最大夸獎,就是說你專業(yè)之外,還夸你知識豐富,交往愉快。 6)建立戰(zhàn)略合作伙伴關系 合作是一種雙向關系,大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易,和源源不斷的利潤來源。而另一方面,大客戶也在享受你帶給他們的樂趣,因為你是他們不可或缺的合作伙伴。 所以,建議你從六個方面構思自己的大客戶營銷服務,從外在形象到內(nèi)在服務體系,都是你必須要過問的事情。滴水可以穿石,即使規(guī)模不大的企業(yè),若在這六個方面做得扎實,大客戶也一定會摁響你的門鈴的。
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