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抓住大客戶的六個關鍵，您的大客戶營銷做到了嗎

發(fā)布人：admin     日期：2014-05-14

贏取大客戶，是大客戶營銷的關鍵。可需要注意的是，你必須要擺脫小企業(yè)思維，比如薄利多銷，客戶數(shù)多、心中不愁、忙忙碌碌。建議你，要像大企業(yè)一樣思考，即使你目前還是一個小企業(yè)，也要設身處地思考大企業(yè)的運作方式、決策機制和部門關系。 抓住大客戶，并不是靠運氣的事情，這需要嚴密的內(nèi)部運作機制。大客戶營銷的六大關鍵點： 1）第一次就是最后一次 大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應。這就要看你公司平時的作業(yè)效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓練有素，只有這樣，才能在大客戶“幸臨”的時候，不至于驚慌失措。因為，機會只有一次，第一次接觸要么成功，要么永遠沒有合作的機會了。 而且，大客戶往往“苛刻”，他們有自己的標準，一旦在第一時間覺得你不是“意中人”，機會也就這樣擦肩而過了。 2）形象一定要脫穎而出 大客戶來了，你一定心里激動萬分。但為了這個大客戶，不要過于慌張，不要丟了自己的“顏面”。大客戶看重的是你的從而和歷練，一味討好，不是本錢。你要讓大客戶覺得，你就是心目中那個白馬王子，我終于在茫茫人海里找到了你。 另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關注他，另一方面，還要讓他覺得并不是離開他就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非吊死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態(tài)，個中的拿捏非高人不得玩火。 3）靈活決策反應迅速 嚴守規(guī)則是對的，但當面對大客戶的時候，一切規(guī)則都必須修訂。大魚要上鉤了，無論如何，你必須全力以赴，當前的事情再忙，也要把握住發(fā)展的機會，其他業(yè)務必須做相應的調(diào)整。 另外，不要太拘泥當前的業(yè)務范圍，大客戶的需求往往包羅萬象，只要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質(zhì)量和水準，任何困難和挑戰(zhàn)，都必須堅決解決。 4）放長線釣大魚 豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急于收割。必須要在建立信任關系之后，才能不斷地收獲應有的效益。大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了它下面鋪墊的那一步。 大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大過程的樂趣。而且，不能太貪心，報價要適宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不是非要給大客戶降價，反倒是價格要報高一些，要體現(xiàn)大客戶應有的期望值。 5）愉悅地面對大客戶 跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象。你不僅僅是一個專業(yè)的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都是一次愉悅的經(jīng)歷。你必須告訴自己的員工，溝通時刻，愉悅必須隨時在線。 大客戶對你的最大夸獎，就是說你專業(yè)之外，還夸你知識豐富，交往愉快。 6）建立戰(zhàn)略合作伙伴關系 合作是一種雙向關系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。 所以，建議你從六個方面構思自己的大客戶營銷服務，從外在形象到內(nèi)在服務體系，都是你必須要過問的事情。滴水可以穿石，即使規(guī)模不大的企業(yè)，若在這六個方面做得扎實，大客戶也一定會摁響你的門鈴的。

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