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靈活應變的藝術

發布人：admin     日期：2010-09-01

靈活應變的藝術 南華早報 第三周 根據對方風格靈活應變 我們經常聽到“固守本色”的說法，但是若想更多地影響他人，固守本色卻并非良策。事實上，在很多情況下，如果有意識地根據對方風格調整自身的行為和交流方式，那么成功的機會會更大。 仔細想想，其實每個人都在這樣做。沒有人會像跟鄰桌同事講話一樣與CEO交談。同樣的，每個人都知道怎么稱呼“IT部門那家伙”，而跟總經理秘書講話時稱謂則完全不同。 我們都本能地意識到人與人不盡相同，但通常不會再往前多邁一步，通過弱化自己與對方的差異而增強對對方的影響力。 這并不是說要試圖改變你的基本個性，但是大多數人在與形形色色的人打交道的過程中肯定會更加靈活變通。 首先，要自我感覺良好而自信，再去欣賞他人的個性風格。這樣可以建立更穩固的人際關系，并且加強與管理層、同事或員工之間的融洽。最后，你會發現融洽的關系將大大增強你對他人的影響。 在商業環境中觀察別人，這是讀懂別人并調整自己風格的一種學習模式。這種模式把人格分成四種主要類型：表達型，友善型，分析型以及進取型。 有人把表達型定義為自發性高，積極熱情和想象力豐富。他或她的成就讓自己引以為傲，傾向于忽略事實和細節，而關注大局。他們積極競爭，憑直覺做決策，也從不掩飾自己的野心或傲慢。這類人非常適合加入銷售和營銷團隊，站在一線工作。 第二種是友善型。這類人性格熱情、善解人意、易相處、非常友好。他們會把團隊放在第一位，并且給其他人足夠的時間和注意力。一般來說，他們注重以人為本，對人際關系感到自豪。如果你走進他們的辦公室，很可能會看到其家人、聚會甚至寵物的照片。 他們通常會在確信別人的想法和感受后才做出決定。在商業環境里，友善型的人通常負責人力資源，培訓發展以及支持功能部門的工作。 再者是分析型人格。他或她邏輯性很強，重視過程，且思維縝密。他們的風格是注重事實、數據和細節，對未經證實的情況置之不理。他們為人理性，只有收集所有必要信息并加以分析后才會做出決定。一般而言，他們熱衷技術性的挑戰，適合做會計師、工程師或律師。 最后一種是進取型人格，很可能你現在的老板就是這種類型。他們的特點是直接、進取心強且堅決果敢。他或她希望看到行動和結果，而不去理會任何借口或解釋。作為CEO、地區經理或部門主管，他們必須實現業績底線，以達到目標為要務。他們的行為可能給人一種控制欲和主導欲較強的感覺。 大多數人在考慮這四種類型時，會馬上聯想到某個同事或客戶并將其對號入座。然而，一個人并不一定只被歸為一類。人們會因情境不同而表現出不同的行為模式。例如，一個進取型人格的CEO也許有金融專業背景并且善于觀察每個細節?；蛘?，在權利方做出對自己不利的決策時，友善型的人也會變得敢于對抗。 對需要影響的對象有一定了解之后，下一步則要開始調節自己的風格。關鍵在于靈活變通，沒有一種萬能魔法適用于與不同個性的對象打交道。盡管如此，仍然有些方法可能有所幫助。 與表達型的人交往，可以在深入細節前先給其一個大概的或整體的概念。開門見山地說出你的建議，不要兜圈子。另外，要把重點放在新的內容上。試著激起對方的情感因素，例如驕傲、自尊和社會地位，不要涉及價格、時間和質量等理性因素。對他們而言，理性因素不可或缺，但情感卻會影響決策。 重點說明你的建議對對方有何影響，并且適時地恭維或贊賞他們的成就。對友善型的對象要采取不同的策略。從閑談開始，建立融洽的關系，重點強調自己的責任和義務。然后逐步在討論過程中使用“我們”這樣的字眼，不要給對方壓力，并且一定要避免爭論。 如果其他部門與你一起工作的人不高興，他或她會停止交流，對你的想法表示異議。記住，他們只關心自己的團隊。如果團隊需要在周末加班完成一份報告，CEO可能不會在意，但友善型的人非常在乎。 分析型對象希望首先了解細節。因此，可以先為其介紹整個流程或提案，并且必須清楚地說明時間安排等相關信息。 他們在做出決定前，很可能要先查看事實、數據、圖表。因此，你應該注重理性因素，盡量低調，并留給他們足夠的斟酌時間。 對于進取型對象，你應該直接切入最重要最相關的信息。在提議一個新的商業計劃時，要在市場調研信息之前介紹預期收益。集中介紹預期成果和底線業績；言辭舉止要充滿自信，表現你對計劃的把握。每個要點只提一次，但必須表達清楚，然后迅速進入下一要點。 根據他人風格靈活應變是施加影響過程中很重要的一部分。你必須了解自己和對方的風格，明確自己應該如何調整自己的風格。在生意場上，人們喜歡通過符合自身風格的方式溝通及獲取信息。 你的想法越容易被他們理解，你就越能對他們產生影響。 名言警句：成功的關鍵通常在于適應能力。——佚名 成功技巧 社會認可原則 社會心里學家羅伯特西奧迪尼（Robert Cialdini）所提出的影響力第三原則即，人們順從與之相似的人。如果與我們類似的人與我們方向一致，我們會更坦然接受他們的建議。這便是社會認可法則，提倡我們盡量借助同類人的力量。近些年來，商業上已經采用了這個方式，尤其體現在銷售過程中，比如通過客戶評價和“推薦給朋友”等方式推銷自己的產品與服務。同樣，這一原則也可以幫助管理者來影響整個團隊。如果你想實施可能遭遇阻力的舉措，請放棄全面鋪開的方式，而選擇某一個人作為切入點。一旦得到團隊中大家敬重的人的支持，其他人便會隨波逐流了。 理解業務風格 怎樣判斷你想影響的人屬于哪種風格？關鍵在于細心觀察，只要有心，到處是線索。對方所在行業、公司以及在組織中的角色都會給你很多啟發。例如，分析型的人多會選擇在IT公司而不是廣告公司工作。一般說來，會計師不會擅長表達。另一個方法就是查看對方以往的信函。如果信件以“誠摯問候”結尾，這個人很可能是友善型的，抑或是表達型。而發送簡短電郵（可能通過黑莓手機）的人很可能是進取型的。同樣，根據語音留言或談話開始階段的表現也能做出判斷。你需要注意他們的用詞、手勢、儀態和他們的穿著和行為方式。僅從職稱頭銜來看不一定準確，有時你一開始可能認為對方是進取型，但通過繼續觀察，你會發現他可能更偏向于分析型人格，所以你也要準備相應地調整你的言行舉止。 體態模仿 適應他人業務風格不僅僅在于信息傳達方式，介紹內容的詳細程度，或建立融洽關系所花費的時間，體態模仿也是很重要的，即配合對方的說話語速、音量、語調、眼神交流、姿態、姿勢和動作。從本質上講，體態模仿是指總體仿效對方的姿態舉止。如果你是一位表達型的市場營銷經理，而希望去影響一位分析型的財務工作人員，則不要把事情弄得太花哨。

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