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從CPM看企業(yè)對采購人員的要求

發(fā)布人：admin     日期：2011-06-29

我曾經在制造業(yè)管理過采購，在外資的跨國公司里管理過采購。今天我重點談，從企業(yè)角度看，采購人員到底應該做什么。同時我們也會有一些案例來說明。在去年十一月底，我代表了中國的一個同行代表團，中國物流與采購聯(lián)合會與美國的同行做了一個交流，參加了一次會議。那次重點也是講服務行業(yè)的采購。我的演講分下列幾個方面。 一、CPM項目簡介 首先，我從CPM項目來闡述。提及CPM項目，我們就不得不介紹一個機構——ISM（美國供應管理協(xié)會）。它的歷史大致是這樣的：1915年成立；1974年在全球，特別是先從北美推出了一個項目叫注冊采購經理認證。如果你有歐美特別是北美的一些做采購的朋友，跟他交換名片，一些高級的管理人員，經理、部門經理、副總裁等等，他們都印有CPM。 CPM是美國1974年推出來的一個認證項目，為一些采購的同行、管理者提供學習以及進行檢驗，檢驗你有沒有足夠的能力來勝任復雜的采購管理工作。其發(fā)展從74年一直到今年，不斷進行改革，補充完善其知識體系。我后面會介紹CPM在中國的歷史，早期是以不同的形式介入到中國，但是是純英文的。從2005年開始，中國物流采購聯(lián)合會與美國供應管理協(xié)會達成了戰(zhàn)略協(xié)議，這個產品落地在中國，而且有中文版漢化。包括我們的主持人還有其他的一些專家，我們在前幾年一直幫助做漢化。 中文版和英文版的區(qū)別是以我們的母語中文的教材來講授這方面的知識。而且，認證要經過考試，由美國提供考試題，提供的是中英文的考試題目。這并不光是語言上的漢化，經過我們雙方的談判，最后美國的同行同意可以具備一定的中國的特色。同時在知識結構中會拿掉一些與美國法律相關的東西，逐漸換上通過我們本土化加入我們中國特色的東西。 我們中國現(xiàn)在是制造業(yè)的中心，也有很多的成功經驗。我們可以看到海爾、聯(lián)想、華為，他們能夠成功也是離不開他們采購的管理。中國的這些企業(yè)也會有這樣的經驗。我們也會把這些知識結構加入到中國本土化的知識體系里面。所以CPM項目是對大型的集團公司高層的采購專業(yè)人員的一個認證。 二、CPM的知識結構 下面重點談一下CPM的知識結構。這個知識結構，也是大型公司對于采購人員的需求，他們需要具備什么樣的能力？其知識結構分為四個模塊。 模塊一：我們去年參加過兩次全國的統(tǒng)考，5月份和10月份，模塊一也是我國的同行們通過率最高的。在上海地區(qū)模塊一的考試通過率達到了86%，因為這個是和我們采購同行最直接相關的，里面談到的都是采購的流程，包括需求的識別、請購、采購的審批、供應商的分析，特別在成本、價格分析，這是我們一個采購管理者必須具備的專業(yè)知識和技能。拿到供應商的報價，如何快速去分析它？很多男同事應該和太太們去學，在菜市場上如何不用分析就去和菜商侃出價格來。但在公司里面沒有那么簡單，要有分析，要有合理的依據才能和供應商談判。 模塊二更關注的是供應環(huán)境。任何一個機構的采購都是放在一個大的供應環(huán)境里面，這就造成我們的公司要求采購的管理人員在這種環(huán)境下供需雙方進行博弈。 在博弈中一個要點是如何組織你的談判，談判的技能是一個必備的技能。而西方的談判理論和我們東方的談判理論有一些區(qū)別。做采購的高級管理者會受過這方面的訓練。很多西方的公司認為談判是一種交易，在中國很多是忽悠。但不要忘了你忽悠了他會郁悶的，然后在事后再找回來。 在西方談判要有籌碼，大家在交換，達到一種平衡。在知識體系里要求具備這樣的技能。另外關于信息技術，現(xiàn)在越來越多的管理者都會大量的使用信息技術來實現(xiàn)采購。比如說信息，我們的物料需求是通過MRP這樣的系統(tǒng)。還有就是要保證質量。最關鍵的采購環(huán)節(jié)要比較兩個因素：第一是成本；第二是質量。復雜的采購程序還有很多的因素。質量是一分錢一分貨，現(xiàn)在我們不是追求最完美的質量，現(xiàn)在口號都改變成最恰當的質量。客戶并不需要的質量或者說分辨不出的質量我們是不追求的。 再有，如何處理內部關系。這里面講采購經理和別的部門怎么去處理關系，有很多矛盾在里面，你要說服人家接受你的方案，證明你的能力，而不是說你拿一個大屠刀沖著供應商亂砍。所以，內部關系是和各個部門的協(xié)調，包括計劃部門、生產部門、財務、質量、法務部。而外部關系就是要訓練采購的同行們，分辨出你和供應商應該保持什么樣的關系。我們還有一個專家前幾年講的一個理念就是叫“愛你的供應商”，講的我們臺下的供應商都快哭了。實際上供應商里面有各種各樣的供應商，有的是要愛，有的則是很殘酷的。 第三個模塊就是增值策略，是跟采購相關的一些增值服務，找一些價值流程，能不能整合流程、規(guī)整流程。這里包括供應源分析、供應與庫存管理、增值方法，以及預測與策略。 模塊四是一個更高級的技巧，也是我們中國學員參加認證的同行們通過率較低的，因為平時我們不接觸或者是接觸較少這方面。就是采購管理者如何管理我們的團隊。那么我們中國的采購同行最難的就是在這里了，大家都忙于干活了，沒有研究怎么管理你的團隊。包括兩個方面，一是管理與組織；一是人力資源管理。 目前，西方國家，包括中國的跨國公司和國內的一些大公司在招聘人員的時候，都會在他的JD上加上一條“有CPM證書的優(yōu)先錄用”。這也就是說，大型的企業(yè)認同這種知識結構，認同這樣的人員所應該具有的能力。 三、什么是采購(供應) 又回到這個話題，到底采購是做什么的？陳教授剛才講了很多服務的貿易。現(xiàn)在在新的采購定義里面涵蓋了這個。我們在一個大企業(yè)里買東西，對采購人員現(xiàn)在最基本的要求是你會買商品，買你所需要的生產物資、物料，但實際上還有其他三項東西：一是買能力，能力我們更多的描述說像產能。舉一個例子，耐克公司，幾乎在海外沒有自己的廠家，但是他們有龐大的采購隊伍，那些采購人員干什么呢？首先要有綜合的素質，了解其供應商的加工能力，不光知道這個企業(yè)的財力是什么，還要知道這個供應商能不能有產能，是不是有供應體系、計劃體系、知識體系能夠滿足他的采購要求。一是買服務，剛才我讓物流的同行們也舉手，其實物流的同行們所做工作當中也涉及了采購。物流服務，比如說典型的第三方物流，還有其它的服務，包括律師、咨詢師、管理代理，都是服務。我前兩天出差，在天津住酒店不會上網，打電話就接到一個印度人做服務，他在國外教你怎么上網。還有一個是買知識,采購同行要具備多方的知識，不是傳統(tǒng)的采購。采購人員自己也要熟悉各種各樣的知識。所以,通常的定義是：采購是一個組織從外部獲取所需的物資、服務、能力和知識的全過程。按照ISM的定義，供應（采購）的定義是：The identification, acquisition, access, positioning, and management of resources the organization needs or potentially needs in the attainment of its strategic objectives. 四、 采購管理的階段 我們來看企業(yè)采購的管理階段，我們大家自己可以看一下，你們公司的采購處于哪種階段。一般國外劃分成四種階段。第一個階段是我們多數的國內公司目前的真實寫照。我們采購人員大量的精力70-80%都花在了下單、跟催、訂單管理等等，這是最初級的采購。第二個階段是供應商管理階段，包括供應商選擇、評估、協(xié)調矛盾、建立穩(wěn)定的關系等。第三個階段屬于戰(zhàn)略采購階段，主要涉及集中采購、簡化規(guī)格標準、削減供應商群體等。第四個階段是戰(zhàn)略采購的高級階段，核心是圍繞企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，進行供應鏈整合。 那么，在發(fā)達國家，采購人員都做什么？我引用寶潔公司的全球的采購副總裁在兩個月前美國的大會上定義的，一是要制定采購策略，確定企業(yè)采購采用什么方式；一是處理供應商的關系，定義與他們的關系，維持和他們的關系，這是一項主要職責；一是考慮外部的供應網絡的設計，這個網絡要吻合企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略及技術發(fā)展。比如配合供應商，在時間和空間上滿足他們的需求；還有就是負責掌控采購的流程，確保相互關聯(lián)以及接口。這是需要滿足的四大項職責，是從一個跨國公司的角度來看的。 采購人員的能力，比如說像寶潔這樣的跨國公司對采購人員能力的定位，一是要有管理能力，涵蓋標準、政策、原則、稅金、財務、股東回報，甚至包括法律。第二，要能夠共享服務，包括套期保值、標竿、宏觀經濟、方案模型等。第三，需要不斷創(chuàng)新，包括新品購買、建立新系統(tǒng)、發(fā)展新能力。因此，綜合來看，采購專業(yè)人員的能力隨著經濟的發(fā)展、企業(yè)的發(fā)展會不斷深化，技能在不斷更新，同時要求他們不斷培訓，終身學習。 五、CPM在中國 利用最后5分鐘介紹一下CPM在中國，也就是由中國物流與采購聯(lián)合會推動的這個項目在中國的發(fā)展。截止到去年11月份的時候，已經有203個國內的同行成為ISM的會員。組織過兩次CPM的考試，5月份、11月份是筆試的，對中國是特殊的，在國外現(xiàn)在是機考。全國來自6個省和直轄市的175個人參加了這次考試。參加的這些申請的學員會員都是來自于大型的公司、外資企業(yè)，如殼牌、英特爾、西門子等，還有國有的大型企業(yè)，包括神華集團、中國電信這樣大型的公司。目前在中國的培訓網絡的發(fā)展，涉及北京、上海、深圳、蘇州、廣州、廈門，還有在天津、青島、大連等地即將要開設機構，根據工作計劃今年在全國建立20家培訓機構，鋪設全國網絡。 CPM的專家團隊，目前已經批準了十多名授課講師，這些講師來源于專業(yè)的講師以及跨國公司在職的高管，像主持人王老師也是我們的授課講師。在開課前，需要對這些講師的資質定做評審，控制整個知識傳遞的質量。 今后，我們還要結合中國國情，建立自身的知識體系，這一點上我們中國肯定和國外是有不同的，我們要在借鑒國外經驗的基礎上，發(fā)展我們的知識體系。

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