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導購培訓出路在哪里？

發布人：admin     日期：2009-06-07

一、角色定位：肩負導購員和培訓師雙重角色，作為終端一線的培訓師，必須要熟悉導購的生活、了解終端的情況，能夠為她們解決實際問題。所以一個合格的培訓者應有現場售貨的能力，一個星期最好有三天的時間呆在終端，每次至少保證三個小時，目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。賣點提煉是一件見功力的事情，需要深入研究本產品的賣點、與競品的不同之處，需要撰寫導購詞及標準解答詞，以幫助導購員提高對售賣產品的理解和競品的應對力。導購員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現場實戰銷售經驗，才能達成培訓工作的基本要求，才能和導購員有共同的溝通語言。因此，這需要培訓師先行將培訓內容轉化為導購員容易吸收和消化的內容，這就要求培訓師具備足夠的實際工作經驗，同時能用導購員聽懂的語言進行授課。 　 　二、不斷學習，保持培訓擁有新東西 　　作為導購培訓師，必須不斷擁有新的東西。如果講來講去都是那一套東西，很容易就引起導購人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識與經驗都有了很強的時限性與局限性，終身學習是提升自己在導購心中地位的必然要求。學習不僅是向書本學習，向同行學習，向競爭品牌優秀人員學習，向顧客學習等，他們的有些經驗往往可以成為培訓師培訓中的最精彩的內容。保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導購，都會阻礙培訓師的自身實戰培訓能力提升。 　三、激發導購員受訓的互動氣氛 　　導購員由于背景的各自差異，培訓師在現場講解時，需要使用多種不同的培訓方式來激發受訓者的情緒，如個案分析、比喻、風趣的PPT、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識的認為那些拍案叫絕的游戲、故事、案例就是互動，這也許在一般的人力資源的管理培訓課程中也許有效，但對于終端導購人員來講，這些毫不搭便的案例、游戲、故事只能為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。那什么是真正的互動呢？真正的互動，應該是導購員對培訓師講課內容的積極反應，讓受訓者自己的身心培訓活動中，在思想上產生強烈共鳴或者思考，與現實或者過去的銷售經歷對接，從而能夠使全身的智力細胞開動起來，而不只是肌肉或神經的放松或緊張。其實，老師在上面講，下面靜悄悄、眼睛都緊盯著老師，在全身貫注的聽課，也是一種互動。這是精神和思想上的互動，環環緊扣著導購員的神經。或者在提到問題大家都爭先恐后的回答，這就是互動。而不是某種形式主義的互動，那種互動只會讓人感覺造作。 　　總之，導購是群特殊人群，必須有真槍實彈的培訓內容，才能讓他們感覺的培訓的價值。所需求的培訓風格也必須多樣化，否則，他們很難汲取知識并在實踐中運用的。 （作者：陳待忠先生，本文版權所有，未經作者本人同意，不得轉載。www.syzdpx.com)

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