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大多數(shù)出口商在談判前對(duì)將要遇到的各種問(wèn)題準(zhǔn)備不足。由于世界各地的商人可能要比你精明得多，因此單靠經(jīng)驗(yàn)或書(shū)本知識(shí)都力不從心。出口商們應(yīng)該了解在各地談判的困難，并接受和消化國(guó)際談判中的各種新方法。

    永遠(yuǎn)不要以為你可以無(wú)須準(zhǔn)備，單靠技巧在談判桌上“即興發(fā)揮”。舉例來(lái)說(shuō)，假如你要到泰國(guó)談判，你會(huì)說(shuō)泰國(guó)話嗎？你了解這個(gè)國(guó)家的歷史嗎？你對(duì)過(guò)去幾千年來(lái)塑造了今日泰國(guó)的各種宗教和各種外來(lái)思潮的影響理解多少？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，單是泰國(guó)的談判人員，其談判策略就相當(dāng)錯(cuò)綜復(fù)雜。

    因此，與任何國(guó)家或地區(qū)的買(mǎi)家談判，你都要制訂一份詳細(xì)的談判計(jì)劃.

優(yōu)秀的談判專(zhuān)家

    一名良好的談判者特別是那些經(jīng)常遠(yuǎn)離本土國(guó)家在外奔波的談判者都有以下這些特質(zhì)：

    耐心。談判受阻，不要急于收兵，繼續(xù)通過(guò)傳真、電話或電子郵件繼續(xù)談判，你就可以得到最好的價(jià)格和條款。

    充分準(zhǔn)備，不要投機(jī)取巧。盡量多讀一些買(mǎi)方國(guó)家的資料，寫(xiě)下所有對(duì)方希望談判中得到的以及他至少可以接受的條款。準(zhǔn)備幾份預(yù)先經(jīng)過(guò)上級(jí)授權(quán)的方案。

    快速思維。快速思維有助于解決問(wèn)題。快速思維不是指?jìng)}促草率，而是使你對(duì)不了解的東西迅速做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，令你的答復(fù)冷靜而考慮周全。

    競(jìng)爭(zhēng)性。不僅表現(xiàn)在取勝方面，也表示在某些方面做些讓步，并轉(zhuǎn)敗為勝。

    可信。這與誠(chéng)實(shí)、信用、奉獻(xiàn)等有關(guān)，沒(méi)有人愿意和那些不可靠的、隨意改變主意或者不善始善終的人打交道。

    精力充沛。這種素質(zhì)可以使在你談判時(shí)堅(jiān)持到最后。

    靈活性。可以使談判者勝人一籌。你應(yīng)有創(chuàng)造性，可以改變觀點(diǎn)，接受談判中的任何變化，在必要的時(shí)候還要改變方向。

制定談判策略

    買(mǎi)方需求策略。制定談判策略要認(rèn)真考慮各種利害關(guān)系，特別需要仔細(xì)分析買(mǎi)方的需求。買(mǎi)方的目標(biāo)是什么？買(mǎi)方會(huì)滿足于什么？誰(shuí)參與其中？買(mǎi)方的需要是什么？其中的熱點(diǎn)問(wèn)題是什么？什么條款可以使對(duì)方作出讓步？自己的公司可以就此放棄嗎？

    因此，在國(guó)外，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方在這份報(bào)價(jià)、合約和雙方關(guān)系中什么對(duì)他最重要？或這份和約對(duì)你的公司是否意味著重要的一步時(shí)，對(duì)方回答之迅速有時(shí)真令人驚訝。

    地點(diǎn)策略。與買(mǎi)方偏好的談判地點(diǎn)有關(guān)。買(mǎi)方通常會(huì)選擇供應(yīng)商所在地，認(rèn)為對(duì)自己有利。他可以接近口譯人員、文字翻譯和供應(yīng)商的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，還有機(jī)會(huì)扮演文化學(xué)生的角色。這就會(huì)大大減少推遲或延后整個(gè)談判進(jìn)程的可能性。

    準(zhǔn)備失敗策略。包括每項(xiàng)談判要點(diǎn)的失敗和整個(gè)談判的失敗。如果失敗了怎么辦？手頭有沒(méi)有預(yù)先經(jīng)上級(jí)授權(quán)的對(duì)策？這樣的機(jī)會(huì)是否會(huì)出現(xiàn)？你可以就此走開(kāi)嗎？如果你不能接受價(jià)格、條款、條件、交貨或擔(dān)保時(shí)怎么辦？

    對(duì)諸如此類(lèi)的問(wèn)題列一個(gè)清單，考慮一下你可以退到哪一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)事事都會(huì)順利。由于你常常要遠(yuǎn)離公司而獨(dú)自決策，因此最后一分鐘的修改都可能危及合約和雙方的關(guān)系。