伊人av在线播放_在线播放成人av_久久久精品99_午夜不卡久久精品无码免费

一、需求形成。

假設你要買套房子，這對大部分家庭來說是件大事，這個需求是怎樣形成的呢？首先，你可能有個***，比如離上班的單位遠了（障礙）、孩子到年齡了，但是附近小學太差（障礙）、或者干脆就是覺得自己房子小（障礙），太寒酸了，丟人了（痛苦）。于是你和家人商量決定買房。 

買什么房呢？可能要開個家庭會議。老婆說，臥室要大，孩子說要有個單獨的兒童房，你覺得書房很重要，要明亮。于是初步需求形成了。接著你開始數(shù)數(shù)自己還有多少錢（預算），最后決定還是三居室吧。 

過了幾天，岳父岳母說，他們要經(jīng)常到你們家住，于是你一咬牙，借錢也買四居室！而且樓層不能太高。這期間親朋好友也可能會幫你出主意。最終，你們決定買個四室一廳、不超過5層、至少兩個臥室朝陽，并且必須是學區(qū)房。價格控制在100萬以內(nèi)。

 這就是一個典型需求形成過程。

 如果采購者是一個企業(yè)，這事就更麻煩了。比如，花兩千萬買一套生產(chǎn)設備。決策者們可能要分析未來幾年的市場、看看自己目前的人才儲備、查查現(xiàn)金流的情況、評估一下對環(huán)境的影響，最終還要結(jié)合一下公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展，總而言之，這個周期會很長。

二、方案評估

需求形成了，接下來就是評估，還拿買房為例，這時候，客戶可能會了解一下有哪些房地產(chǎn)開發(fā)商，有哪些樓盤正在賣房子、向親朋好友了解信息。最后還要殺奔各個售樓處了解情況。

 B2B的采購也是一樣的，諸如考察供應商、考察供應商的樣板客戶、看產(chǎn)品演示、聽方案介紹、做技術(shù)交流、找專家咨詢都是評估，也都是這一階段客戶要做的事情。

 三、采購決策

 終于到掏錢的階段了，想想客戶會做什么？對了，首先考慮的是買完后會有什么風險，比如房產(chǎn)證能不能辦下來、房子會不會漏雨、孩子的學校會不會出問題等等。這些事情客戶會沒完沒了的找銷售確認，讓銷售承諾。其次就是砍價了，軟纏硬磨爭取最好價格。這是基于成本的考慮。

 對于B2B采購。這個階段要做的事情可能包括招標（招標有時會包含后兩個階段）、談判、審合同、制定實施計劃、準備第一期款項、考察實施人員資質(zhì)、確定風險處理措施等內(nèi)容。

 以上就是采購三段論的基本介紹，你會發(fā)現(xiàn)這是客戶決策關(guān)注點的遷移順序，客戶一開始關(guān)心需求、關(guān)心成本；接著開始關(guān)心方案和供應商對需求的滿足度。最后關(guān)心價格、關(guān)心風險。整個過程中，客戶關(guān)注的是四種要素：需求、成本、方案、風險。這四個關(guān)注點的變化體現(xiàn)了客戶決策思維的變化規(guī)律。

 如何用業(yè)務流程體系解決最頭痛的難題——組織績效？歡迎關(guān)注喬諾商學院微信“喬諾之聲”（geonol），流程優(yōu)化實戰(zhàn)專家、《流程圣經(jīng)》《流程績效實戰(zhàn)》中文譯者王翔為你解析讓流程自動管理績效的方法論。