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銷(xiāo)售循環(huán)是銷(xiāo)售的鐵律，銷(xiāo)售中你必須尊重這個(gè)規(guī)律。

銷(xiāo)售循環(huán)就是客戶采購(gòu)的一個(gè)心理軌跡。這個(gè)軌跡共分為六步，4個(gè)決策點(diǎn)。

第一步：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

客戶的問(wèn)題有一些可能是自己發(fā)現(xiàn)的，也有一些可能是銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)的。

這不是最重要的，最重要的是你自己必須發(fā)掘問(wèn)題。沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有痛苦。

沒(méi)有痛苦就不會(huì)改變，客戶不想改變，銷(xiāo)售就只能喝西北風(fēng)了。所以，客戶的購(gòu)買(mǎi)是從問(wèn)題或者困難開(kāi)始的。

第二步：分析問(wèn)題

沒(méi)有問(wèn)題，就不會(huì)改變，但有了問(wèn)題，也未必會(huì)改變。

當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題后，并不意味著馬上要通過(guò)產(chǎn)品解決客戶的這個(gè)問(wèn)題(但銷(xiāo)售人員最喜歡干的蠢事就是逮著問(wèn)題就從口袋里掏出產(chǎn)品)，而是要幫助客戶分析問(wèn)題。

分析問(wèn)題有兩個(gè)目的：一是通過(guò)分析問(wèn)題進(jìn)而增加痛苦，痛苦到客戶非變不可;二是讓客戶來(lái)決策這個(gè)問(wèn)題是不是要解決，而不是銷(xiāo)售人員認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題要解決。

如果客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決的必要，那銷(xiāo)售人員即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，即接著找其他的問(wèn)題或者干脆放棄。

要不要解決問(wèn)題是客戶的第一個(gè)決策點(diǎn)。

第三步：建立優(yōu)先順序

客戶已經(jīng)決定要解決這個(gè)問(wèn)題了，但是以一個(gè)什么樣的順序去解決呢?

先解決什么，后解決什么?怎么做才能使自己的利益最大化?這是客戶必須考慮的問(wèn)題，也是第二個(gè)決策點(diǎn)。

很多人可能不太注意這個(gè)步驟，但是銷(xiāo)售高手會(huì)告訴你，這個(gè)決策點(diǎn)對(duì)影響競(jìng)爭(zhēng)非常重要，是他們大顯身手的地方。

銷(xiāo)售高手完全可以利用它來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭蛻魧?duì)順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。

因?yàn)榭蛻粢坏┫壬夏愕馁\船，反悔的成本就會(huì)非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買(mǎi)你的東西是多么的明智。

第四步：選擇供應(yīng)商

上邊的事情都有了結(jié)論，客戶才會(huì)考慮供應(yīng)商的事情。

不過(guò)絕大部分情況下，客戶不是決定用誰(shuí)的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。這時(shí)候，客戶開(kāi)始在市場(chǎng)上找供應(yīng)商了。

如果你先期介入了項(xiàng)目，在前幾步都參與了客戶的決策，你就很容易樹(shù)立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。如果有了標(biāo)準(zhǔn)，在這一步的時(shí)候。

對(duì)手就應(yīng)該被屏蔽的差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶有多大意義?我可以告訴你一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

某國(guó)際大公司對(duì)自己的項(xiàng)目做了詳細(xì)的分析，他們認(rèn)為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93℅;如果不是，指望著后邊翻盤(pán)，成功的概率只有7℅。

這就是客戶的第三個(gè)決策點(diǎn)了。先入為主，是銷(xiāo)售的不二法門(mén)。

第五步：評(píng)估解決方案

不是指客戶拿著你那本可以砸死人的方案書(shū)一字一句地研究。

客戶沒(méi)那么多閑工夫。評(píng)估方案的過(guò)程，其實(shí)是銷(xiāo)售人員手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問(wèn)題的方法的過(guò)程。

這包括和不同層次的人溝通、用多種形式(培訓(xùn)、講標(biāo)、書(shū)面資料等)讓客戶理解、對(duì)多個(gè)不同的問(wèn)題和客戶一起研究解決方法。

這里的核心就在于：不是你做完解決方案交給客戶自己看，而是你和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺(jué)是他做的解決方案。

第六步：評(píng)估供應(yīng)商

銷(xiāo)售中有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，客戶在選型初期往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、方案這些東西，但是后期會(huì)關(guān)注供應(yīng)商的公司、客戶和服務(wù)這些東西。

原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粼诤笃陂_(kāi)始關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)了。他怕你服務(wù)不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個(gè)小白鼠。

客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估包括很多東西，但目的只有一個(gè)：消除風(fēng)險(xiǎn)。

第五、第六步加起來(lái)，就是客戶的第四個(gè)決策點(diǎn)了。

走完這六步，客戶才能決定這個(gè)問(wèn)題是不是真的可以解決、是不是用你的方案解決。解決了，循環(huán)結(jié)束;解決不了，接著從頭循環(huán)。

銷(xiāo)售循環(huán)是銷(xiāo)售的鐵律，銷(xiāo)售中你必須尊重這個(gè)規(guī)律，你急也沒(méi)有用，客戶一定會(huì)按這個(gè)邏輯做。