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幾乎每家企業都有一個看起來稍微努力一點就可以實現的業績目標，比如營收總額、利潤或是更大的市場份額，因為企業有英明的領袖、廣闊的市場、眾多的資源、出色的產品和優秀的團隊，實現目標又有何難？可事實上，天經地義的事情絕大多數的企業就是無法變成現實。為什么？因為運營力不足、因為員工的積極性、主動性、創造性都沒有發揮出來，他們只是在打工而已。

運營力，就是企業通過運營管理達成目標的能力，就是激活個體的能力。要激活個體，簡言之，必須做好三件事：堅守目標、做好分配、控制過程。

堅守目標、統率利益

公司有目標嗎？有！

公司的目標是誰的目標？老板定的。

公司有目標嗎？這是簡單的問題，往往簡單的問題就是最本質的問題，最本質的問題就是公司的目標和個人的利益之間究竟有什么關系。老板定的目標，必須有老板的巨大利益，但老板的利益和團隊成員的利益不一定是一致的，說得直白一點，完成老板定的目標、實現了老板的利益，對團隊成員究竟有什么好處？

對目標，我們從兩個角度來看：

一、對目標，最重要的是堅守

我們對幾十家企業的年度目標及其達成結果進行分析，發現定目標時都有實現目標的足夠理由，但在執行過程中遇到困難或遭遇市場、政策、團隊、產品等原因而調整目標，調高的少、調低的多。這種動搖，由執行層提議、老板扛不過而放棄。

如果，企業沒有退路了會怎樣？會輕易的放棄目標嗎？

A公司在2015年底進入資本市場后，老板和資本方就2016年的目標利潤進行了一場對賭：凈利潤增長50%，達成，老板保有公司的控制權，達不成，公司控制權歸資本方。A公司的運營管理團隊幾乎陷入絕望的境地，因為這個目標又是老板定的，老板按以往一慣的行事風格定一個高的目標，反正達不成就調整，10來年都這樣；但這次不一樣，老板把自己推到了絕路上：資本方接受了對堵條件，但公司運營管理團隊算盡了各種可能，也只能保證30%的增長，怎么辦？

既然沒有退路，那就背水一戰！

二、用目標統率各方利益

實現目標，受益者究竟是誰？能得到什么好處？這是往往被忽略或被刻意淡化的問題，而這，才是本質。

談及利益，不要空談情懷、不要動不動就給道德**的高帽子戴，而是要以最現實、最基礎的利益來支撐情懷和道德**。說白了，完成目標，錢怎么分？權怎么分？資源怎么分？

利益分配的目的，就是把一個人的目標轉化成一個團隊的目標、一個有共同利益的相關方的目標，形成利益共同體，統一目標、統一認識、共同行動、無保留的行動。

A公司在沒有退路的時候，做出了公司史無前例的決定：在制定年度經營管理目標的同時，確定了分配方案——分配方案打破了各級管理人員的收入上限。

做好分配，堅決兌現

定目標的同時，做好分配預案，這有點像是畫餅。畫餅是愉快的，分餅則需要決心。

利益分配就是公司企業文化最直接和最重要的體現，因為，利益代表的就是價值觀。

利益分配預案決定運營的預期效率。

利益分配的難處不在于舍不舍得而在于會不會分。我們發現越來越多的企業投資者愿意拿出利益來和運營團隊共享，比如期權、股權、管理分紅等等，但實際的分配效果并不好，達不到預期的目的。為什么呢？因為分錢分得不好，起了反作用。

利益分配就是要把企業的目標和價值觀結合在一起，讓團隊所有成員算得清楚、看得明白——做什么會得到肯定、做成什么樣子會有多少收益，比如分配的原則是按貢獻分配還是按職級崗位分配、是按能力分配還是按資歷親疏分配，是強調平衡還是重點傾斜，分多分少怎樣分全在于企業的價值導向和對目標的堅守程度。

A公司的分配預案以價值貢獻為指導原則，分配向與產出和利潤貢獻大的部門、崗位傾斜，堅決杜絕搞平衡；各級分配權限逐級下放，帶團隊的人負責分配，但超額獎金的分配范圍不超過公司員工總數的20%。

分配方案就是擂響戰鼓的重槌！

分配方案的兌現決定運營效率。

利益兌現，就是分配預案在達成目標的過程中的兌現，兌現解決的是信任問題。

我們分析了幾十家企業的績效工資及獎金發放數據，發現兩個殘酷的事實：一是平衡抹殺了團隊的斗志，二是不兌現承諾破壞了信任基礎。兩個事實都面臨一個共同的基礎：信任。

目標和基于目標的分配預案無論多么完美、多么有吸引力，能不能變成事實，能不能不把目標變成現實，取決于信任關系是否穩固。團隊成員信任公司、信任團隊負責人，工作才能努力、工作的結果才會卓有成效。而公司的信任關系，往往又是脆弱的，因為兌現承諾并不容易。

A公司為保證分配方案的兌現，做了三方面的工作，一是把預期目標獎金分成兩部份，大部份分到過程中發放，少部份放到年底發放；二是預提現金，觸動發放；三是第三方監管發放。目的只有一個——全額兌現、確保信任。

結果會怎樣？

控制過程，勿忘初心

設定目標的目的，當然是為了收獲目標代表的利益。

目標好定，實現很難，因為實現目標的過程中不知道會出現多少變數，有困難、有挑戰、有機遇、有誘惑，控制不了過程，在過程中迷失初心，就達不成目標。

怎樣控制過程？怎樣在應對變化、適應變化的同時堅守初心？

A公司建立以OKR為核心的目標計劃管理體系了經營預警管理體系，堅守目標、咬死目標，出現任何偏差只問怎樣實現預定目標，因為A公司與資本方的對賭，沒有退路、沒有第二選擇。A公司做好過程中的分配兌現，每個月最重要的兩件事情一是檢查當月目標的達成情況，二是兌現獎懲。而兌現獎懲又是最重要的事情。

人心不復雜，目標明確了、利益清楚了、承諾兌現了，人際關系就簡單了，運營效率就有了很好的保障。

激活個體，就是運營的核心，而分配和分配的兌現是激活個體的基礎。