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    在中央“關于改進工作作風、密切聯系群眾的八項規定”等一系列禁止公款送禮規定**后，全國各地以地方特色為賣點的禮品市場跟高檔餐飲市場一樣，遭遇急速寒冷。以往那些依靠公款團購、在家門口就能坐享好**的廠商們陷入了茫然，束手無策。

其實，由于這類禮品市場由盛轉衰的原因簡單清楚，因此，找到解決思路并不難。

    原來的主力消費市場萎縮了、消失了，那么你必須在更廣大的地域里、更廣泛的人群中尋找目標對象，重新定位，然后重新調整產品，重新配置資源，重塑營銷模式。也就是說，人群變了，產品也要變，渠道等營銷手段都要變。抱怨和等待無濟于事，你必須換一種活法。

突破傳統的特產營銷觀念，徹底放棄家門口做生意的想法

    目前市場受到嚴重影響的特產企業，問題的癥結歸根結底出在“禮品”的戰略定位上。從思想觀念到營銷對象再到營銷模式手段，一切并且始終圍繞“禮品”定位已經不合時宜?？鋸堻c說，正是禮品的定位，是特產企業走不遠、做不大的“鬼打墻”！

    在狹隘的禮品營銷觀念下，特產的營銷變成為了這樣：第一，市場區域不大，一般局限在本縣本市。特產因本地而生，“我的特產”和坐在家門口營銷的思想嚴重，不知不覺之中，產品的銷售區域受到了局限。產品從產地到終端的物理距離很近，從來沒有走遠。銷售渠道和終端單一，多依靠當地的禮品特產**店和低端流通渠道；第二，目標人群不廣，消費動機單一。目標消費人群只有三種：黨政機關和企事業單位公款團購送禮的，當地消費者年節走親訪友饋贈的以及外來旅游者嘗鮮和作為旅游紀念品購買的；第三，產品從劑型、容量到包裝，只關照了禮品市場的需求，實際消費者日常的消費需求沒有被激發出來，日常消費不方便，甚至包裝過于奢侈，形式大于內容；第四，在傳播上，倚“特”賣“特”，自束手腳，好像日常吃這種好東西不對勁似的；第五，由于以團購公款購買為主，企業的營銷團隊不健全、不勤勉，坐等客戶上門、懶惰是這些企業的常態。

這些企業一門心思地做禮品市場，營銷戰略思路單一而狹窄，地方特色反而成為束縛手腳的因素，站在家門口叫賣，鉆進禮品的營銷思路里出不來，眼界和思路都沒有打開。特產企業要想打開新局面，必須突破傳統的禮品營銷觀念，徹底放棄家門口做生意的想法，尋找改變，改變是唯一的出路。

打開思路，銷量自然來——從特產、禮品走向日常快消食品

思路決定銷路。

    打開思路，禮品企業要把精力從禮品市場中轉移出來，投入到更廣闊的日常快消市場之中。將禮品轉變成快消化食品，從產品、產品包裝，到渠道、終端，再到營銷傳播模式和營銷團隊，都做相應的調整和改變。工作做到位了，銷量自然來。總結三句話重點就是：產品要快消，渠道要腿兒長，團隊要支撐。

    產品要快消。在產品上，不能只適應整箱銷售、追求體面的禮品模式，要把產品的劑型、大小和包裝改為方便消費者隨時多次消費的狀態。

    同樣一種產品，禮品消費市場與普通消費市場在其產品滿足消費者的“著眼點”上有著很大的不同，也就是說，兩種消費者的消費需求重點不同，主要需求和次要需求的排列順序不同。禮品市場以整箱銷售，其產品的形象、價格等以整箱為重點，外包裝箱要求美觀挺括，顯示商品的品質和價值。不能太軟不結實，箱子上帶有提手，方便送禮。普通消費市場以零散銷售為主，其產品形象、價格以單瓶單包為考慮重點，吸引消費者反復多頻次地隨時購買、隨時吃喝。

    渠道要腿兒長。在市場區域上，要放眼全國乃至全球。有價值的好產品不是只能當禮品，好產品只有從產地做禮品擴張到全國做消費者的普通消費品，只有從迎來送往嘗鮮式消費切入全國日常持續消費，市場才廣闊，銷量才有望提升，企業才有廣闊的發展空間。

    因此在渠道構建上，布局禮品市場、旅游景點等特殊渠道的同時，打破特定消費渠道的限制，在商超、流通等常規性渠道也做到鋪貨，讓消費者方便購買，并使之成為一種生活習慣。

    好想你棗業在創業初期，一邊自建**店，同時大力發展加盟商。2010年，好想你特許經營模式實現銷售收入占總銷售收入的91.86%。這種渠道模式，是與好想你棗業初期主打禮品市場相符合的，是互相支撐的。

    現在禮品市場下滑，加盟商效益遞減，好想你棗業決定對目標市場、產品和渠道進行轉型，把好想你棗產品從邊緣品類移入日常消費者的視線和消費興趣之中，加快商超、電商布局。目前好想你在商超布點數量達到2000多家，電商渠道收入增長迅速，2013年上半年比2012上半年增長747.83%。去年“雙十一”，公司實現銷售收入近1000萬，O2O模式也在推廣之中。

    團隊要支撐。一切市場營銷問題，比如禮品市場遇困轉型之難，歸根到底是人的問題，是團隊問題。而人才和團隊常常是禮品企業的短板，需要抓緊補齊。

    禮品企業大多處在成長期，其骨干多是從產地摸爬滾打慢慢做起來的，生產和技術是他們起家的功底，相對而言，營銷能力比較弱，遇到市場變化更是束手無策。怎么辦？

    選對一個帶頭人，拉起一支隊伍。首先，選擇李云龍式的團長至關重要。有了實戰經驗豐富、善于管理團隊、能帶兵打仗、讓團隊信服的銷售領軍人就會少走彎路。正如三國劉備得諸葛孔明相助，實現三分天下有其一，有了李云龍，獨立團就能嗷嗷叫一樣

    如何得到“李云龍“？物質利益是基礎，自不必說！但更重要的是“舉大旗”、“繪偉業”，用藍圖引來金鳳凰。用“共謀霸業”俘獲其心，用“有福同享”留住其人！李云龍可遇不可求。一要靠獵頭公司介入；二是請業界朋友介紹；三是慕名去優秀企業挖人才?！袄钤讫垺暗?，營銷團隊建設就完成了關鍵一大步。

    有了合格的領軍人，才能根據企業的產品結構、市場布局來科學地構建組織架構，招聘核心骨干，如：銷售總監、大區經理、市場經理、大客戶經理等。

    心有多大，舞臺就有多大。從地方特產到禮品，你成功過了，從禮品到消費者日常消費品，相信你也一定能成功！