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    經常聽人抱怨，說客戶指定的供應商不服管。言下之意不服管就是沒法管，如果出了問題的話，那對不起，客戶，你只能自求多福了。我想說的是，這表面上是不知道怎么管，其實是不愿管的問題；看上去是供應商的問題，其實是采購方的問題。

    首先，客戶指定并不意味著管不得。是的，供應商是客戶指定的，但不要忘了，采購方也是客戶指定的，而且是客戶指定來管理供應商的。雖說客戶指定的供應商沒法隨意更換，但采購方跟客戶直接打交道，可以更多地影響客戶，在未來的項目上選擇配合度高的供應商；而客戶指定的供應商呢，一旦產品開發好了，與客戶就沒什么接觸，能夠影響采購方的地方就很有限。所以，供應商的力量往往沒有想象的那么大。采購方看上去沒有選擇權和議價權，其實是有很多杠桿力量可利用，在與供應商的博弈中，往往處于更有利的地位。采購方意識不到這點，在心理上就輸了；后續管理困難，也就可想而知了。

    其次，不是"不服管"，而是"沒有管"。很多公司的供應商管理非常粗放，可以歸納為"輕管理，重淘汰"----主要是依賴市場競爭，平常溝通、管理有限，遇到問題的第一反應就是換供應商。但不幸的是，供應商之所以是被客戶指定，往往是因為有獨到的技術或產品，競爭對手也相對較少，即使是客戶也不是說要換就能換的。很多情況下，這種供應商屬于戰略供應商，或者瓶頸供應商，淘汰不是解決方案。而采購方呢，在"要么聽我的，要么我把你換掉"的"小采購"心態驅動下，碰個鼻青臉腫也就不足為奇了。所以，這看上去是客戶指定的供應商"不服管"，其實往往是采購方"沒有管"，沒有盡到管理責任，或者不愿管。

    最后，與其相互攻訐，不如相互配合。因為是客戶指定，"拉郎配"，采購看著供應商就不順眼。再加上迷信"沒有選擇權就沒有管理權"，"小采購"們就先入為主地認為這供應商管不好。接下來呢，就是有意無意地找供應商的錯，以"證明"自己的判斷是正確的。雙方就如婆媳關系。同樣的事，發生在"女兒"身上過得去，發生在"媳婦"身上就過不去----"女兒"是自己選擇的，多大的事兒都會替她藏著掖著；"媳婦"是別人選擇的，所以就一門心思地等著揪錯。"婆婆"這樣對付“媳婦”，也決定了"媳婦"會怎么對付“婆婆”。雙方打心底里都想著證明對方有問題，就注定日常沒有多少溝通、協作。

    我以前在高科技行業的時候，作為客戶指定了很多下級供應商，經常陷入這種復雜的三角關系中。為了些雞毛蒜皮的事，兩級供應商經常告到我們這里來，公說公有理，婆說婆有理，相互指責，用老黑同事的話說，就是"finger pointing contest"。調解了半天后，往往發現問題本身沒什么，根本問題是溝通不到位，或者說平常沒什么溝通----要說有也是互相攻訐，算不上溝通。等雙方心平氣和地坐下來協商時，卻發現根本沒有什么解決不了的。

    此外，客戶指定的供應商要么規模太大、要么規模太小，各有獨特的挑戰。供應商太大，靈活性差，服務往往也不到位。但這些企業往往是技術驅動，產品競爭優勢強，不是戰略供應商，就是瓶頸供應商。"小采購"們不知區別對待，用對付小供應商的辦法來管理，惹毛了供應商，又沒法淘汰，自然就不會有什么好結果。供應商太小，靈活度高、服務不錯，但產能卻往往是個問題----這類供應商多為特定工藝的專家，以手工操作為主，產能有限，最希望的是需求穩定。而采購方一般自動化水平較高，大批量生產，需求一來一大堆，供應商就得加班加點；需求一走，供應商的員工就三天五天地沒事干。這對供應商來說是大問題：要么是趕工加急，成本高昂；要么是無所事事，造成浪費。"小采購"們一貫強勢，不肯（其實也是不能夠）把需求做得更平滑。結果呢，雖說供應商的總體產能足夠，但短期產能卻屢屢出現瓶頸。一旦交貨延遲，"小采購"們就不斷到客戶那里告狀。說白了，也是沒有履行管理的職責。

    所以，客戶指定的供應商難管，看上去是供應商的問題，其實大多是采購方的不足。認識不到這點，或者不愿意承認這點，"小采購"們就注定麻煩不斷。