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一、工業品營銷五大特征

　　說到制造業，它分為兩種營銷模式：一種是B-TO-B，另一種是B-TO-C。

　　對應著B-TO-B的就是我們經常說的工業品行業，而B-TO-C就是平時在我們日常生活當中能夠馬上可以個人消費的，比如可口可樂、礦泉水等等。

　　工業品本身的特性決定了工業品營銷的特點。在工業產品的營銷中，我們應該非常注重其產品本身的特點，只有了解工業類的產品才是營銷的基礎，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。

　　資料：工業品一般是指由工商企業、政府機構或事業單位所購買，用于生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱，根據產品在生產中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。　　

　　實踐中發現工業產品營銷一般具有以下五個特征：

　?。?、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重

　　工業品價值一般比較大，尤其是一個項目成交的金額很大，客戶在選擇供應商的時候非常慎重，對供應商的考察、比價、選擇一般有一套相對系統完善的評價指標體系。

　　2、 項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

　　從搜尋客戶，到建立信任，再到項目的成交，以及后來服務和管理，這些都需要銷售人員和客戶進行多次溝通才能解決問題。

　　3、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

　　工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等這些與購買決策有關系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

　　4、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素

　　由于工業品的產品標準和參數規范性強，技術含量較高，對供應商的售后服務要求非常高。

　　5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要　

　　信任是工業品營銷的靈魂。而雙方信任關系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產品和相似價格下，客戶就會選擇他信任的供應商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

　　二、快速消費品行業和工業品行業的差異　　

　　案例：生活中的油鹽醬醋

　　快速消費品最典型的就是油鹽醬醋，這是屬于快速消費品里面的消費品。假設我們今天去購買一瓶可樂?；蛘哒f我們今天購買一瓶礦泉水。我們來看看消費者去購買的時候，是如何購買的？

　　舉例：

　　第一場景：您走進一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶礦泉水，假設是農夫山泉，當你在購買這個過程，你一看這個農夫山泉的價格—人民幣標價是1.5元。

　　各位，問題來了，大部分人你發現這個價格貴了，大賣場里面可能有1塊錢、甚至9毛錢。你明明知道價格要貴上5毛錢、或者是6毛錢，但是大部分人去購買的時候，是當場做決定？還是在空調下面吹了5分鐘心里在想“哇噻，好象太貴了”，于是你決定走路走上20分鐘的路到大賣場去購買。這樣的情況多還是少呢？答案是基本上沒有。用一句話來形容，只有一種類型的人，用天津話說“叫閑的沒事做的阿姨，反正閑著也是閑著，壓壓馬路”，這種情況會出現花20分鐘去大賣場購買。所以你發現做決定快還是慢？一定是非常快。

　　第二場景：當你要去付錢給阿姨、小姐、或者收銀員的時候，各位你會不會刻意關心那個阿姨或者小姐長的漂亮不漂亮？臉上有沒有青春痘？有沒有來關注的？

　　研究下來，發現只有一種人對阿姨或者是小姐特別有興趣類型的，就是**，他們可能會關注。所以因此你發現，大部分人賣水這個過程，他只對產品有興趣，對人基本上沒有什么興趣。

　　第三場景：大家再來看看，當你拿礦泉水出去一喝，你大呼上當，為什么？農夫山泉的廣告詞是什么？農夫山泉有點甜。你喝下來你發現跟家里的自來水一模一樣，但是我想問一下，你會不會為了這句廣告詞，然后上3.15消費者協會去投訴它？這樣的人多還是少？幾乎沒有。除非你真的是打假專家王海的徒弟。因此，大家有沒有發現，好象這個產品對售后服務基本上不在乎。這就是快速消費品。

　　為什么形成這樣的狀況呢？因為研究下來發現，快速消費品它面對的客戶群是60億人的消費群體。所以這種群體，往往他的產品結構是屬于相對標準化的產品。但是，我們再來回到所謂的工業產品里面。你來看看很多的IT信息化的產品，賣EIP軟件的、賣CIM的整個軟件的，你會發現那個狀況是，他大部分的產品并非成熟的標準化產品，就算他的模塊成熟，但是他需要根據客戶的情況，都需要做一些微調，所以你發現他需要賣更多的解決方案型。再看看你今天賣的客車，甚至你今天賣的電氣自動化，很多的時候，你不是單純地只提供設備，而是需要根據客戶的需求來有意識地解決對方提出來的問題。

　　根據ＩＭＳＣ營銷研究中心對工業品的了解，并對工業快速消費品與工業品行業之間的差異作如下幾點：　　　

　　1、從產品行銷的通路來講：

　　快速消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場區域則會越大；然而，工業類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調系統）；這些也是工業產品本身的特性所決定的。

　　2、從產品的金額來分析：

　　快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業類產品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單?！?/p>

　　3、從市場規模的前景來展望：

　　快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業類產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據1980年統計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發和工業用品市場就銷售出去3．9美元的物貿。可見，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業用品推銷的戰場上作戰。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業用品銷售人員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些工業用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活?！　?/p>

　　4、從采購的復雜程度來看：

　　客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也并不復雜，（舉例：到超市），然而工業品的用戶數量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業或組織；多是專業性購買、理性購買；因此，采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長?！?/p>

　　5、從客戶采購決定的內容來研究：

　　客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關系如何？

　　6、從銷售人員推銷這個產品的角度來細劃：

　　快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣；然而，工業類產品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術交流、樣板工程才、商務考察、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

　?。贰目蛻舻年P注來看：

　　客戶在購買快速消費品時，通常只在乎對產品的第一感覺即產品的認知度；而購買工業品時認知度僅僅只是第一步，它更多關注的是產品的美譽度，就是它要知道這個產品有多好?！?/p>

　　所以，工業品本身的特性決定了其與快速消費品行業在營銷實踐中存在較大差異。工業品營銷信息的需求內容比消費品大，用戶信息的加工處理過程更復雜；工業品營銷需要考慮產品信息對能影響購買行為的相關人員的傳遞作用，而快速消費品一般不需要考慮；工業品行業對供應商的售后服務要求比快速消費品更高；采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高；從控制成本的采購量角度看，工業品行業比常規的企業營運資源采購更關注產品價格和質量；工業品和快速消費品企業針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關，相對看淡廣告，后者剛好相反。

　　因此，在工業產品的銷售中，我們應該非常注重其行業本身的特點，只有了解了工業類行業，才能把工業品營銷做好。

　　讓我用一個簡單的表來進行表現：　　

　　案例：工業品企業的銷售的尷尬

　　尷尬一：你如果向波音公司賣一臺飛機出去，對不起，那可能要折騰兩年三年甚至可能更長的時間，周期非常的長。

　　尷尬二：客戶通常在購買的時候，是感性沖動？還是理性選擇？答案一定是非常慎重，一定是非常理性。他總是懂得要貨比三家，比較這家公司的產品的品質、品牌、付款方式，包括技術參數，甚至可能付錢價格方面的，都是非常的慎重。特別往往在營銷過程中，我們需要根據客戶評估的因素，從而來作出相應的調整。

　　尷尬三：往往這家公司買了你的設備，買了你的產品，對售后服務在乎還是不在乎？非常在乎。反之，如果不在乎的，他買回去了一個產品、或者一個機器，是生產資料型的，到了最后讓他的公司、讓他的工廠沒有辦法開工，那豈不是完了。所以大家發現了，在這個過程當中，他非常在乎售后服務。因此為了防范風險，他還要求你必須要有5％作為滯納金或者叫風險保證金。

　　你兌現了一年的服務承諾以后，沒問題，再來開始把產品所以尾款再給你，因此你會發現售后服務非常的重要。

　　尷尬四：他在購買的時候，不像我們快速消費者，都是你或者是我直接去購買就完了。往往工業產品在購買的時候，他通常會有一個項目小組，請一些部門經理可能過來大家共同來做參與、甚至可能請第三方招標、甚至可能如果項目太大，可以請行業招標、全國招標，、請這些專家來組成招標小組。

　　尷尬五：他面對的客戶群更多的是企事業單位，因此在這樣的一個過程當中，大家來看看工業產品它面對的情況：工業產品在運作的過程當中，你發現周期是長還是短，長，周期是長？有的時候我們經常說，三個月到六個月你能做成一個項目，恭喜你，還算運氣蠻好的 有的時候六個月到一年，甚至兩年三年，其實還都很多。 　　

　　IMSC語錄：

　　在上述所講的這個前提下，做工業產品的營銷人員，要被快速消費品的要求營銷人員難度要大的多，有的時候經常是這樣說，這個行業的（4S），做上一年要抵上快速消費品三年。這個行業的（4S）他面對的客戶群非常的多，因此他必須需要具備一個能力：所以你需要面對不一樣的人，講不一樣的話，就是我們經常說的，到什么山唱什么歌。

　　案例引申：

　　《一》一個男生跟一個女生大家第一次碰面，在碰面的過程當中，

　　那個男生就開始跟女生說：“美女你長的實在是太漂亮了，是我見到美女當中最漂亮的一個，嫁給我吧。”

　　美女說：“可以呀，但是你告訴我理由?！?/p>

　　假設帥小伙是這樣說：“嫁給你是可以，但是憑什么你要給我理由，我是男生，我可以掙錢養家，所以你該嫁給我?！?/p>

　　結果可想而之，美女說：“你有病，你以為天下的男人都死光了?！?/p>

　　所以你發現沒有動力，但是我們如果反之再來看看，另個男生是如何引導這個女生的?！　　　　　　　?/p>

　　男生說：“你長的實在是太漂亮了，我很想把你娶回家?！?/p>

　　美女說：“可以呀，但是你告訴我理由?！?/p>

　　男生又說：“你知道嗎，我最近正在考托福，下半年我就有機會到哈佛大學念碩士生，等到一年半兩年出來以后，我可以在500強的企業當一個中層干部。等到那個時候，我手上拿到的薪水（這么厚）的人民幣每月的薪水大概有十幾萬呢！等到那個時候，我可以帶著你到美國的夏威夷的海灘去看看，看看草裙舞的（編舞）到底是怎么做的，甚至我可以帶你看看美國的柏油馬路，你看多寬呢！手里拿的都是美元，比人民幣還要值錢的多呢！重要的關鍵——如果你有興趣，你想要回國，那個身份變了，那叫華僑。。。。。?！?/p>

　　還沒等他講完，你會發現，美女會跟他說：“來，走，登記去?！薄?/p>

　　因此你發現，同樣講一句話，為什么后者會來的更好？所以特別是男女朋友在談戀愛的時候。

　　《二》電腦銷售的技巧。一個銷售員和一個客戶的對話。

　　銷售員說：“這個電腦是鐵做的?！?/p>

　　你發現客戶有沒有興趣？

　　客戶說：“有病呢，這個電腦是用鐵做的與我有什么關系?！?/p>

　　銷售員又說：“這個電腦是三星的。”

　　客戶說：“這個電腦與我有什么關系呢？是IBM的與我有什么關系呢？”

　　那么優秀的銷售員是怎么賣的呢？

　　優秀的銷售員開始說：“這個是IBM的、是三星的，要比國產的電腦來的要好，品牌的意識來的更強。”

　　客戶一聽以后發現有點動力，但是客戶說：“品牌對我有什么魅力呢？”

　　所以呢，優勢還不夠。優秀的銷售員又說：“IBM電腦、三星的電腦要比國產的電腦品牌會要來的更強，所以像你這樣高知識層次的人，對你用這個電腦是最合適不過的。所有商務人士都用IBM和三星的電腦，所以我想您也一定是。

　　所以大家有沒有發現，最后一句話正好與客戶有關。

　　因此我們總結：見人說神話，見鬼說人話