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淺談公司管理中對銷售的市場支持-物料支持

    物料支持是最基本、最基礎的市場支持工作之一，銷售人員推銷產品，介紹產品，開展招商、終端促銷、銷售會議、學術培訓、客戶答謝、人員招聘、展示展覽等活動時，需要物料來配合完成活動。

    按銷售渠道分，OTC物料支持一般需要產品宣傳單頁、促銷活動宣傳單頁、POP海報、店內陳列包裝盒、爆炸貼、低價值促銷品、會員積分促銷品、買贈實物、易拉寶、收銀臺臺卡、店內吊旗、店內燈箱、人形立牌、觸發門鈴、培訓PPT、店面咨詢臺、健康檢查儀（如血壓儀）等。這些物料針對的是普通的藥店消費群，所以設計與選擇要大眾化，實用化，內容要簡單明了，要有吸引力，親和力。如果是宣傳品就要一句話講明能治什么病，有什么功效，搞什么活動，消費者能得到什么，如果是促銷品就要是家庭實用或個人實用的物品。

    臨床物料支持一般需要產品臨床折頁、專業性較強的PPT、一套投影設備、高價值精致禮品等。產品臨床折頁是產品的專業說明書，內容主要有五點一是來源（科研院所、藥典、地標升國標、歷史古籍、發明人等）、說明書、藥理毒理、臨床應用、專家共識、患者口碑，其中來源越響亮越好，發明人越出名越好，一定要系出名門，給人天生麗質的感覺。臨床應用是醫生在專業的學術期刊發表的臨床應用論文，因為現代醫學講究循證醫學,意為"遵循證據的醫學"，又稱實證醫學，其核心思想是醫療決策(即病人的處理，治療指南和醫療政策的制定等)應在現有的最好的臨床研究依據基礎上做出，同時也重視結合個人的臨床經驗。所以臨床論文越權威越好，越多越好。藥理毒理的實驗室級別越高越好，藥理越明確越好，毒理越低越好。藥品是特殊商品，在臨床應用上安全第一、療效第一，醫生總喜歡用臨床應用已經很成熟的藥品，最好是臨床路徑應用的藥品，其次最好為循證醫學證據和用藥指南指導上所推薦的藥品。當然，還有邀請專學、醫生集中召開的學術會議，這也需要物料的支持，這一點統一到學術支持一項中細說。

    第三終端的物料支持介于OTC與臨床之間，既要考慮學術性也要考慮終端需求，是兩者的結合體。第三終端的經營者一般在基層，如小連鎖與單體藥房與診所，或是藥房與診所一體化，這此醫療單位多在縣鄉鎮上，醫藥企業一般多采取集中培訓有獎采購的活動，所以第三終端的物料形式多、價值高、較實用，要對經營者有吸引力，如家用電器類。

    物料支持不單指銷售渠道的物料，還有同品種為了適應不同的銷售渠道與區域設計不同的包裝。OTC渠道的包裝設計要考慮消費者的識別度，主題要突出，讓消費者第一眼就能看明白適用于什么病癥，用色上要有講究，給人以舒適感，包裝整體要有獨特性，便于陳列。臨床渠道的包裝要簡潔，藥品名稱（通用名）要明顯，品牌要突出，便于醫生的記憶。

    產品包裝設計其本身是市場銷售工作“產品”一項中的重要市場支持工作之一。按不同的產品功能與市場定位、企業文化、品牌內涵等因素設計獨特、鮮明的包裝，有助于市場銷售工作。產品包裝，是產品賣相、賣點、賣法的重要組成部分。