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近些年來，GDP 中服務業的比重逐漸上升，社會和企業需要的服務越來越多。為了保持和搶占市場地位，企業越來越需要將精力和資源集中在自己的核心業務上，同時把越來越多地把非核心業務和技術外包給第三方。中國市場粗獷式高速發展的時代慢慢告一段落，企業也越來越需要加強精益生產，在市場慢增長或不增長的情況下不斷提高生產效率。

正是在這些大背景下，間接物料和服務在企業中起到了越來越重要的作用。公司對于間接物料和服務供應商的表現、對采購團隊的業績要求和期望值也越來越高。而從企業高層接受“艱巨”任務后，許多采購部經理卻發現可以有效管理間接材料和服務采購（以下簡稱間接采購）、很快做出業績的采購從業人員非常難找，甚至可以說是奇缺。有些公司高層領導不理解采購部經理的難處，甚至責怪采購部經理無能：“間接產品和服務都是拿來就用的，供應商市場上一抓一大把，不像直接材料采購那么要求專業性，為什么還找不到合適的采購人員、那么難出成績呢？”

有了合適的人才就好辦事，就不愁完成領導交給的艱巨任務。下面我們就“間接采購人才為什么奇缺？”這個問題做一下探討和分析。

間接采購人才奇缺的第一個原因

公司決策層沒有充分認識到此類采購的重要性和難點。許多公司高層，如果問他們公司成本中直接采購費用占多少百分比，他們都可以說出個大概比例。但是如果你問公司成本中間接物料和服務采購費用占多少比例時，許多人都答不上來。

這其中原因有很多，一方面是歷史上過去間接物料和服務采購費用所占比例往往非常低。現在隨著其比例逐漸增加，作用也大大提高以后，許多公司的管理體系和職能劃分沒有及時調整和跟進。比如許多公司財務報表和業務匯報材料雖然常有直接材料這一項，但大都沒有特別提到間接材料和服務的內容。這些費用往往和其他雜項合在一起，沒有單獨的可視性，使得決策層看不到間接采購日益增加的重要性。

另一方面，由于間接采購歷來不被重視，相應的，間接采購任務大都是讓其他職能機構代為完成。這導致信息數據未被完好保留，或是散落在無數人的電腦甚至抽屜里。偶爾碰到高層領導要關注一下，也很難反映出總體實際情況。高層看不到整體情況、看不到間接采購日益增長的重要性和影響力，自然不會花精力去關注，去支持間接采購。這也導致決策層很少向間接物料和服務采購投入人力和其他需要的資源。更有甚者，一旦經濟不好，業務下滑，決策層還會首先裁減本來就少的間接物料和服務采購人員。相關從業人員看到這個職業的前景如此黯淡，大多都會望而卻步。長此以往，也難怪沒有相應的人才積累。

除了缺少高層重視外，造成間接物料和服務采購人員奇缺的還有公司對此類采購的難度認識不足。包括高層在內的多數人認為直接采購一般是自己公司特別為產品設計，單項金額巨大，選擇供應商、和供應商談業務、以及對開展業務后的供應商管理，都需要很強的專業技能，以及內外溝通能力，是有難度的，值得投入有經驗，有專業能力的人才去執行。而間接材料和服務，大多是去市場選購大宗成熟的產品，質量和性能都是由供應商設定好了，單筆金額又小，應該是很容易的，所以不值得太關注，也不用投入有能力和專業技能的人才。甚至有公司把能力弱的、表現不太好的采購人員發配到間接材料和服務采購部門去充數。因為準入門檻低，待遇和地位低，自然有能力的人員都不愿意加入。

間接采購人才奇缺的第二個原因

間接采購工作本身的復雜性也導致了這方面人才的稀缺。這種復雜性首先來自目前對于此類采購的評判具有非常強的主觀性。眾所周知，直接材料都有完整的工程技術要求，包括圖紙、相關企業和行業標準，以及完整的測試及驗證體系。產品好不好，一般可以非常客觀地判斷。相比而言，在目前的管理水平下，企業里間接材料和服務類供應商，產品和服務好壞的評判卻十分主觀。誰好誰不好往往由使用者的感覺來定。比如潤滑油、冷卻液、刀具、鉆頭的好用與否要聽生產的，設備零配件和設施維護服務好壞與否要聽生產的；勞務公司，員工福利服務好壞與否要聽人事的；辦公用品，差旅服務好壞要聽行政的；廣告、大型活動、展會的供應商好壞要聽市場部的等等。因為評判標準現在還處于一種非常主觀的水平，這類采購也容易“被領導指示左右”。所以此類采購常常夾在各種“意見”之間，間接采購人員發現如不照著使用部門或領導的意思決定供應商和合同條款，就會被有關人員“找茬”，甚至被“整”。在這種情況下，要求有所作為的間接采購人員一方面需要有很強的專業知識，另一方面還要有能力洞察組織內具體情況，平衡各方需要，制定相應的有效流程（不能照搬直接材料）。與此同時，還要有極強的溝通技巧。對間接采購人員如此高的要求，在公司對此類采購不太重視的情況下，難怪間接采購人才非常難找。

間接采購的復雜性還源于其涉及的利益關聯性。如上所述，在目前情況下對這類采購的判定主觀性高，再加上采購數額、條款，和供應商溝通情況透明度低等原因，所以許多供應商會拋開間接采購，和相關使用部門“單線聯系”。相關部門做好了合同后只讓間接采購人員辦個手續，甚至有時連手續都不經過間接采購部門，完全暗箱操作。這樣的情況導致相關各部門形成許多長期復雜的關聯利益關系。

有些公司在認識到此類間接采購的重要性后指派專業采購人員去加強管理。采購人員要面對這些根深蒂固的關聯利益關系，如果沒有一定的政治技巧，沒有最高層的絕對支持是沒法完成任務的。這要求間接采購人員在政治技巧，應變能力，溝通能力上有出色的表現，并能利用一定的流程來管理各方利益方面。這些對間接采購人員的具體能力要求甚至比對直接材料采購人員的要求還要高。這也是導致間接采購的人員奇缺的另一個主要原因。

除以上兩點外，間接采購的復雜性還源于其大多是小批量多品種采購、且涉及供應商數目眾多。一般公司間接采購額可占采購總額的１／４左右，但其所用供應商數目占比可達80%，甚至更多。和直接材料相比，間接材料和服務的每一單類采購額都很少。這使得間接采購人員要管理的產品和服務種類、供應商的數目就很多。但麻雀雖小五臟俱全，管理一個供應商，不管采購金額大小，都要求一定的工作量。間接采購人員一方面要有更廣的知識面去熟悉所管理的眾多采購產品和服務的種類，另一方面又要花費更多的時間去處理日常事務。這就決定了間接采購人員很難在短時間內學習積累到足夠的專業知識。

現在一些公司已經開始對間接采購更加重視起來，指派有經驗的直接材料采購人員充實到間接采購領域工作，加強這方面的人力投入。但這些資深采購人員很快發現管理直接材料的靈丹妙藥用在間接材料和服務采購管理上并不十分見效。究其原因是沒有充分認識到間接采購的獨特性。所以，想走捷徑，從直接材料采購調人來應付間接采購的做法，是不能滿足企業的實際需要的。

間接采購人才奇缺的第三個原因

社會對于間接采購人才的培養未能跟上經濟和企業發展的步伐。現在雖然市場上采購培訓機構和課程眾多，國外知名機構、港臺、國內機構都有許多針對不同企業和行業的課程及培訓方案。但目前這些課程的參加人員絕大多數還是從事直接材料采購的人員。而且幾乎所有課程、解決方案及案例也都僅限于直接材料采購。同時社會上為數眾多的采購協會、論壇、俱樂部以及商會所屬的采購委員會，討論的話題也極少涉及間接采購。與已經形成全球采購、集中采購模式的直接材料采購不同，間接采購人員大都分布于不同業務單元、不同地區，接受不同部門和地區的領導，再加上平時繁瑣的日常事務纏身，間接采購人員在企業內部和外部協會的相關交流活動中也得不到和同行相互借鑒學習的機會，得不到專業化的培訓。這些都使得有能力、有經驗的間接采購人才更加難以尋找了。

那么如何解決間接采購人才奇缺的問題呢？

首先，采購部的最高領導應該加強與企業決策層的溝通，利用各種渠道和方法幫助決策層充分認識到間接采購的重要性、獨特性和其難度。盡力說服其為間接采購投入足夠的資源，為支持間接采購管理的專業化，透明化提供強有力的政治支持。最高層的支持包括在間接材料和服務領域授予采購人員應有的職權，把間接采購列入公司正式流程和政策，納入ＥＲＰ系統管理中，等等。

其次，公司管理層應對間接采購人員和團隊取得的成績和作用充分認可和表彰，提高間接采購人員和團隊在公司的知名度。比如提供相應的晉升和職業發展機會，包括提拔在間接采購中做出突出貢獻又有領導力的員工去其他領域任職，以鼓勵更多有能力的員工在間接采購這個領域努力發展成專業人才。解決間接采購人才奇缺這個問題還需要采購培訓機構和教育機構及時看到市場對于間接采購人才需求的增長，投入足夠力量專門開發出更適合間接材料和服務采購的培訓課程及人才發展方案。

近幾年，像上海這樣外企和服務業發達的城市，參加采購培訓和認證的間接采購從業者漸漸多了起來。另外隨著服務業的快速發展，一些大銀行、保險公司、IT 公司，開始把他們的間接材料和服務采購人員送到國際知名采購培訓教育機構參加系統培訓。這些都是可喜的開端。要解決間接采購人員稀缺的問題，有關行業協會和采購組織也應該在企業界和社會上繼續大力宣揚間接采購的重要性、獨特性和專業性。

通過以上措施，間接材料和服務采購的專業化可以更多、更快地得到企業和社會的重視及認可！祝愿間接采購從業人員可以獲得更多職業發展機會和支持，充分發揮自己在間接采購方面的專業技能和知識為公司的發展做出更大貢獻。也祝愿采購部經理和總監們越來越容易地找到得力干將，把間接采購在公司做大做強，把采購這個職能部門發展成公司內更具影響力的部門！