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【心理學實驗】

曾經(jīng)有一位美國社會心理學家羅納德做過一個實驗：他在大學里面招募一批志愿者，然后把這些志愿者分為兩組，分別稱為甲組和乙組，他讓志愿者一同觀看一張人物登記照片。首先，這名心理學家對甲組的志愿者說，這張照片的頭像來自一名十惡不赦的混混，是一位屢教不改的罪犯。接著，他又對乙組的志愿者說：這張照片是一位著名的科學家的登記照，他是一位德高望重，受人尊敬的科學家。看完后心理學家讓甲乙兩組的志愿者根據(jù)這個人的外貌來分析其性格特征。結(jié)果，甲組的志愿者說：一看這個人深陷的眼睛藏著陰險和罪惡，高聳的額頭就知道他死不改悔的決心。而乙組的志愿者卻得出了相反的結(jié)論，他們說：這個人深沉的目光表明他思維深遂，高聳的額頭說明了科學家探索的意志。

通過這個實驗表明：如果人的第一印象形成的肯定的心理定勢，會使人在后續(xù)了解中具有偏向性，這對發(fā)掘?qū)Ψ矫篮玫钠焚|(zhì)具有積極的意義。如果第一印象形成的是否定的心理定勢，則會使人在后續(xù)了解中多偏向于揭露對象令人厭惡的部分。

【實驗啟示】

第一印象實驗的原理也被人稱為首因效應，其原理主要是指當人們第一次與某物或某人相接觸時，往往會給對方留下深刻印象，這會給對方在以后的認知和行為活動產(chǎn)生的影響，第一印象作用很強，持續(xù)的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產(chǎn)生的作用更強。實驗心理學研究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認知效果的作用上是不容忽視的。社會心理學家認為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。所以，在一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其它個性特征。

一般來說，第—印象是很難改變的，它甚至會左右對后來獲得的新信息的解釋。因此在銷售的過程中，尤其是與顧客的初次交往時，一定要注意給別人留下美好的印象。銷售人員要注意體態(tài)、姿勢、談吐、面部表情、衣著打扮等，特別是在衣著穿戴方面，并不需要多少名牌裝飾自己，干凈整潔就行。但是有的銷售人員生性散漫，懶得花大量時間去考慮自己的服裝。有時，一件外套一穿就是一個月，袖口和領子上積了一層厚厚的污垢，自己也習以為常，照樣去拜會顧客。這些人往往認為，服裝不過是遮體御寒的工具，好的口才才是關鍵，所以沒必要花太多的心思去侍候它。銷售人員如果有這樣的想法其實是很幼稚的。要知道，一個人的服裝代表著這個人的形象，更代表著公司或者產(chǎn)品的形象。顧客可以通過這個人的穿戴，推斷當事人的文明程度、精神狀態(tài)等，以及產(chǎn)品的質(zhì)量等等.。

既然在與顧客交往中有這樣一個首因效應在起作用，我們就可以充分利用它來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先，要注重儀表風度，面帶微笑。其次，銷售人員要注意言談舉止，言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，舉止優(yōu)雅，這樣一定會給人留下難以忘懷的印象。第三，要使自己顯得可愛可敬，這必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成；最后盡量發(fā)揮你的聰明才智，在對方的心中留下深刻的第一印象，這種印象將會未來很長時間左右對方對您的判斷。第一印象在人們的交往中起著非常微妙的作用，銷售人員只要能準確地把握它，定能給自己的事業(yè)奠定良好的基礎。