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我非常熱愛我的工作，它能讓我見識(shí)到許多尚處于非常早期階段的公司正在嘗試一些盡管不成熟，但可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生影響的想法。我喜歡人們提出一個(gè)想法時(shí)，所擁有的熱情、無(wú)限的活力和充滿可能性的感覺，當(dāng)然是在這個(gè)想法還沒有遭遇挫折之前，而這些挫折往往來(lái)自于市場(chǎng)上與之競(jìng)爭(zhēng)的其他想法、客戶合同、VC 質(zhì)疑，以及那些總喜歡新事物的記者或善變的消費(fèi)者。

如果我能夠一直停留在這個(gè)階段，把我所有的時(shí)間都放在這一時(shí)刻，我會(huì)感到喜不自勝。但是，我還是依舊得擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模并盈利。你們這些創(chuàng)業(yè)者也會(huì)是這樣。

創(chuàng)業(yè)公司在發(fā)展的時(shí)候，既需要節(jié)省成本、保持精力旺盛，又需要切合實(shí)際地規(guī)劃好時(shí)間，保持二者的平衡是一件不容易的事情。在早期，公司的創(chuàng)始人和高管是公司最有價(jià)值的資源，他們的時(shí)間應(yīng)盡可能用于最有價(jià)值的工作上。但是，很多公司即使在獲得200萬(wàn)美元的種子輪融資后，仍在做一些很瑣碎的事，例如用 Quickbooks 處理簡(jiǎn)單事項(xiàng)，預(yù)定酒店和機(jī)票，租賃辦公室，商討員工福利、法律合同等等。

對(duì)于一家種子輪融資還不錯(cuò)的公司而言，我的建議是聘請(qǐng)一名不錯(cuò)的辦公室經(jīng)理，他的能力必須抵得上2名行政助理。其實(shí)問題關(guān)鍵就在于「杠桿作用」，這也是成功的關(guān)鍵。許多人因?yàn)檫@個(gè)建議受益良多，告訴我他們的生產(chǎn)力呈幾何級(jí)數(shù)地增長(zhǎng)。

對(duì)于在A輪或B輪獲得大額融資的公司而言，這是一個(gè)綜合性的工作，但簡(jiǎn)而言之是要「適時(shí)而動(dòng)」。在某些時(shí)刻，一個(gè)破爛的辦公室就從一個(gè)榮譽(yù)勛章變成了招人煩的東西。在某個(gè)轉(zhuǎn)折的節(jié)點(diǎn)，制定流程比雄心勃勃重要的多。如果要從「創(chuàng)業(yè)企業(yè)」轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲钠髽I(yè)，建立一個(gè)完整的、高效的團(tuán)隊(duì)，重要性遠(yuǎn)高于 CEO 活力無(wú)限但總是不斷變換方向， CEO 善變對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)極具破壞性。

我經(jīng)常會(huì)給出的一個(gè)建議是，創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該招一個(gè)善于實(shí)操的 CFO 。有一個(gè)這樣的 CFO ，能讓公司達(dá)到之前所未能達(dá)到的境界。我會(huì)跟大家舉幾個(gè)例子，來(lái)解釋下 CFO 能發(fā)揮什么樣的作用。

Ophir Tanz 在 GumGum 擔(dān)任創(chuàng)始人兼 CEO 的早期階段，他干的還不錯(cuò)，GumGum 現(xiàn)在也成為一個(gè)相當(dāng)大型的企業(yè)。我認(rèn)為 Ophir 應(yīng)該也認(rèn)同，這家企業(yè)的轉(zhuǎn)型是在我們聘任 Phil Schraeder 為 CFO （此后升職為COO）之后實(shí)現(xiàn)的。Phil 擔(dān)任 CFO 之后， Ophir 可以騰出手來(lái)培養(yǎng)公司的銷售團(tuán)隊(duì)，和代理商進(jìn)行更密切的合作，研發(fā)新產(chǎn)品以及為公司融資。在開董事會(huì)的時(shí)候， Ophir 可以專注于戰(zhàn)略問題，因?yàn)樗?Phil 能解答董事會(huì)的每一個(gè)數(shù)據(jù)上的問題。而且對(duì)于成長(zhǎng)期的公司而言，董事會(huì)的信心也十分重要。GumGum 的快速增速就是因?yàn)?CEO 能夠?qū)Ｗ⒂谶M(jìn)行組織架構(gòu)，因?yàn)樗幸晃恢档眯刨嚨摹⒎浅３錾?CFO 負(fù)責(zé)確保具體的運(yùn)營(yíng)工作和財(cái)務(wù)問題。

CFO 的角色是什么？為什么這個(gè)角色很重要？

01

制訂預(yù)算和計(jì)劃

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司都需要制定預(yù)算。他們?cè)谝?guī)劃中確定接下來(lái)12個(gè)月的活動(dòng)和計(jì)劃的具體進(jìn)程。這些計(jì)劃總是不斷在更新，因此預(yù)算也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。我見過(guò)很多早期團(tuán)隊(duì)被他們自己花光現(xiàn)金的速度「驚呆了」，然后陷入融資的恐慌中。之所以會(huì)這樣，是因?yàn)楹芏?CEO 太有激情，總是不斷地嘗試開發(fā)新產(chǎn)品、拿到新的訂單、開發(fā)布會(huì)、雇傭員工、吸引 VC 投資。CEO 每天已經(jīng)在瘋狂工作了，讓他們每天再在預(yù)算上對(duì)一些小小的金額進(jìn)行監(jiān)控，確實(shí)很讓人頭疼。

一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)主管應(yīng)該對(duì)這些數(shù)據(jù)有精準(zhǔn)的掌握，這樣 CEO 就不用一直操心這些問題。他可以讓你的精力集中于你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)主管不僅僅能負(fù)責(zé)預(yù)算，還能制定完善的計(jì)劃，讓你在簽下新合同或融資之前不會(huì)為是否需要招聘更多員工而發(fā)愁。CFO 對(duì)于 CEO 而言，就像是拳擊訓(xùn)練中的陪練，這也是為什么董事這么希望公司有 CFO 的原因。他們能夠幫助你理解毛利潤(rùn)是多少，讓你知道什么樣的交易是不賺錢的。他們能夠幫助你對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。他們能夠幫助你......經(jīng)營(yíng)公司。

02

現(xiàn)金管理

創(chuàng)業(yè)者還會(huì)“搞砸”什么事？付款時(shí)間。結(jié)果就造成了財(cái)務(wù)報(bào)告（ GAAP ）并沒有將現(xiàn)金流納入計(jì)算，但對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存而言這是唯一重要因素。因此，如果你達(dá)成一筆交易，將在60天內(nèi)獲得付款（10%為壞賬），你需要在15～30天內(nèi)向你的供應(yīng)商付全款，那么你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己入不敷出。一個(gè)優(yōu)秀的 CFO 可以協(xié)助你交涉風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)，為你爭(zhēng)取更多的騰挪空間，或者解決流動(dòng)資金的時(shí)間協(xié)調(diào)問題。

優(yōu)秀的 CFO 可以確保你可以精確的計(jì)算用戶獲取成本 CAC（當(dāng)然還需要優(yōu)秀市場(chǎng)人員的配合）和你的用戶終身價(jià)值 LTV（LTV指的是客戶整個(gè)生命周期能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值） 。眾所周知， LTV 一定要大于 CAC（即從客戶身上獲取的價(jià)值必須超過(guò)客戶獲取成本） ，但如果你的 LTV 只是一個(gè)理論值呢？假如你在計(jì)算 CAC 時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，而你并不能真正有效地獲得客戶成本怎么辦？我想這看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是 CAC 和 LTV 都要比你想象的復(fù)雜得多。

另外，如果你沒有足夠的資金來(lái)維持到用戶終身價(jià)值 LTV 實(shí)現(xiàn)的時(shí)間點(diǎn)，那 LTV/CAC 比率純屬空談。所以，實(shí)際上常常更重要的是你的「回報(bào)期」，即你可以收回你的營(yíng)銷成本的時(shí)間。如果你資金非常充足，那么即使你需要9個(gè)月來(lái)收回你的營(yíng)銷支出也無(wú)所謂。但如果你沒有足夠資金，那么為了達(dá)到3個(gè)月的回收期，我可能寧愿拒絕某些利潤(rùn)更高的客戶。

優(yōu)秀的 CFO 會(huì)幫你計(jì)劃這些事項(xiàng)。

03

董事會(huì)準(zhǔn)備

"頭疼"的董事會(huì)會(huì)議。我總是跟別人說(shuō)：如果沒有提前對(duì)董事會(huì)成員進(jìn)行有效的游說(shuō)，就不要在董事會(huì)會(huì)議對(duì)重要事項(xiàng)進(jìn)行談?wù)摗Ｎ抑滥阆胂蟮那樾问沁@樣的：你向董事會(huì)提出非同凡響的想法，接著你們會(huì)進(jìn)行非常有價(jià)值的討論，然后自然而然會(huì)得出完美的答案。那只是幻想而已，現(xiàn)實(shí)情況卻并不是那樣的。

現(xiàn)實(shí)中，在董事會(huì)上你會(huì)提交你正準(zhǔn)備細(xì)化一些的財(cái)務(wù)信息、管理信息和核心戰(zhàn)略等議題，以及你準(zhǔn)備做的決定或希望獲得批準(zhǔn)的決定。

這是一個(gè)窘境：對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司而言，最不應(yīng)該的就是 CEO （或者銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人）每個(gè)月要有3天耗在準(zhǔn)備董事會(huì)會(huì)議上。我過(guò)去的做法是，列出我的會(huì)議計(jì)劃和戰(zhàn)略議題，然后我的 CFO 會(huì)負(fù)責(zé)整理所有的幻燈片并做出分析。我看到了工作大綱后，我會(huì)再給出修改意見反饋。我并不是「沒有參與」，但我會(huì)「借力 CFO 」，所以我可以做我自己的日常工作。

我們的文件會(huì)準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)備完畢（董事會(huì)前72小時(shí)）。所有的財(cái)務(wù)詳情和指標(biāo)都準(zhǔn)備好了。所以我有充裕的時(shí)間提前通知董事會(huì)成員，為他們解讀我們的指標(biāo)，有任何疑慮我都可以為他們解決。

04

人力資源和法律事務(wù)

每雇傭一個(gè)人，都需要花時(shí)間對(duì)合同進(jìn)行協(xié)商，即使你已經(jīng)有了標(biāo)準(zhǔn)化的合同文本。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者寧可把腦袋埋在沙子里，也不愿管員工合同、健康福利期權(quán)、休假政策、健康和安全規(guī)章這些事。

但是，創(chuàng)業(yè)公司麻雀雖小，卻必須五臟俱全。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)要處理大量的人力資源問題。員工考評(píng)很重要。股票期權(quán)在若干年后還會(huì)遇到退出機(jī)制的問題。人們?cè)谝夤べY的漲幅和市場(chǎng)的基準(zhǔn)，即使你無(wú)法提供相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)的工資，起碼你也要知道市場(chǎng)價(jià)是多少。

你還沒有讓員工簽訂競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議？員工的報(bào)稅表到底該用哪個(gè)……？你真的想把你的時(shí)間花在這種事情上？

誰(shuí)在負(fù)責(zé)公司的專利申請(qǐng)？誰(shuí)在負(fù)責(zé)商標(biāo)申請(qǐng)？誰(shuí)在處理員工入境禁止令的事情？當(dāng)公司受到其他 IP 持有人的法律威脅時(shí)怎么辦？不斷會(huì)有這些事情發(fā)生。

如果你沒有對(duì)此產(chǎn)生共鳴，那說(shuō)明你不是一名創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 。在創(chuàng)業(yè)公司里，光人力資源和法律事務(wù)就會(huì)讓你喘不過(guò)氣來(lái)。

所以，招聘一個(gè)優(yōu)秀的 CFO。

我們?yōu)?MakeSpace 聘請(qǐng)了 David Lapter。當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人 Sam Rosen 問我，現(xiàn)在就聘請(qǐng)這么有經(jīng)驗(yàn)的、出色的 CFO 是否為時(shí)尚早。我告訴他，聘請(qǐng) David大有好處，這樣 Sam 可以專心于創(chuàng)新方面，而不用花很多個(gè)人時(shí)間在具體事務(wù)的進(jìn)度和計(jì)劃上。David 甚至負(fù)責(zé)司機(jī)的合同和政策。如果你有關(guān)注 Uber&Lyft 在稅收表格1099上發(fā)生的爭(zhēng)論，你就可以理解把這個(gè)問題放在首位有多重要了。David 制訂了全公司的員工政策，幫助我們對(duì)辦公室租約問題進(jìn)行談判，建立了我們長(zhǎng)期的會(huì)計(jì)制度，采用 RJ Metrics 的服務(wù)等。

Sam 時(shí)不時(shí)還會(huì)感謝我在早期就督促他聘請(qǐng)了 David 幫他做了這些事。這也是 Sam 在2014年能取得這么多成績(jī)的一個(gè)重要原因，因?yàn)樗梢园阉臅r(shí)間投入在真正重要的事情上。

05

建立指標(biāo)和監(jiān)測(cè)成功（或失敗）

現(xiàn)在我們來(lái)談一個(gè) CFO 們會(huì)喜歡的話題。CFO 必須要做的工作包括財(cái)務(wù)報(bào)告、審計(jì)、工資單、稅務(wù)或人力資源政策，除此之外，監(jiān)測(cè)公司業(yè)績(jī)和建立指標(biāo)也是他們的生存技能。我本人就見識(shí)過(guò)因?yàn)?CFO 幫助公司完成轉(zhuǎn)型， CFO 通過(guò)建立了指標(biāo)和報(bào)告數(shù)據(jù)等，更好地幫助了公司監(jiān)測(cè)業(yè)績(jī)。

我們?yōu)?Invoca 聘請(qǐng)了 Cynthia Stephens 來(lái)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)事項(xiàng)。此后我們的董事會(huì)報(bào)告突然間有了一系列清晰的指標(biāo)，我們可以搞清楚如何進(jìn)行資源優(yōu)化配置和制訂未來(lái)的計(jì)劃。我們以公司創(chuàng)立以來(lái)最快的速度進(jìn)行增長(zhǎng)（當(dāng)然這也是對(duì)銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、工程和創(chuàng)始人和 CEO 的挑戰(zhàn)）……但這種速度確實(shí)帶來(lái)了很多復(fù)雜的問題：雇傭新員工的頻率、如何在不同部門之間分配資源、分析哪些合同是盈利的以及哪些交易不應(yīng)當(dāng)達(dá)成。

聘請(qǐng)一個(gè)優(yōu)秀的、專注于公司運(yùn)營(yíng)的 CFO 會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的其他人有時(shí)間做更多的事，同時(shí)也讓董事會(huì)對(duì)我們的戰(zhàn)略方向更有信心。

06

推動(dòng)流程的實(shí)施

最后一點(diǎn)是流程。大多數(shù)創(chuàng)始人都討厭這個(gè)，而這也恰是為什么他們是創(chuàng)始人而不是優(yōu)秀員工的原因。

但是，每一個(gè)公司都需要從依靠隱性知識(shí)和原始工作準(zhǔn)則來(lái)驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)換為一個(gè)有組織性和紀(jì)律性的公司。當(dāng)你一年招聘20個(gè)銷售代表時(shí)，你不能指望他們像你一樣了解你的產(chǎn)品，或者了解客戶「抵觸」的可能性。

在 DataSift ，我們的業(yè)務(wù)連續(xù)13個(gè)季度增長(zhǎng)，盡管近期有些低迷，但我確信核心業(yè)務(wù)仍然在快速的增長(zhǎng)中——因?yàn)閯?chuàng)業(yè)以來(lái)最有能力的合伙人加入了我們。實(shí)現(xiàn)這種增長(zhǎng)最主要原因是，我們的創(chuàng)始人 Nick Halstead 以及從我工作過(guò)的 Pier Barattolo 挖來(lái)的一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人，為我們的產(chǎn)品提供了新的視角。

但是，我可以告訴你，如果沒有銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品和工程之間的配合，我們的增長(zhǎng)速度會(huì)大打折扣。我們聘請(qǐng)了 Steve Pease 來(lái)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，后來(lái)他最終掌管了所有的運(yùn)營(yíng)工作，這也改變了我們運(yùn)營(yíng)的方式。他使得所有的職能部門都通力配合，如果面臨無(wú)法調(diào)和的資源配置問題，他則成為了解決問題的樞紐。他負(fù)責(zé)行政問題，所以 Nick 可以專注于發(fā)展公司。他負(fù)責(zé)準(zhǔn)備董事會(huì)會(huì)議，和合作伙伴協(xié)商重要合同，并協(xié)調(diào)董事會(huì)里4家 VC 的關(guān)系。

簡(jiǎn)而言之，他是讓公司緊密團(tuán)結(jié)的粘合劑。或許，這是對(duì)專注于公司運(yùn)營(yíng)的 CFO 們的最好描述。